《采購(gòu)核心技能提升訓(xùn)練》

采購(gòu)專業(yè)人士核心技能提升

課程背景：
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中，通常采購(gòu)成本占到40%-
80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購(gòu)組織能否滿足客戶的需求。越來越多的
企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購(gòu)組織在市場(chǎng)中的
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和
交期的關(guān)鍵績(jī)效上為采購(gòu)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購(gòu)人員作為供應(yīng)商管理
的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。
在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困
難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。具備卓越的
談判技巧是資深采購(gòu)人員的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問
題。
在采購(gòu)過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款
也是企業(yè)采購(gòu)必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)員非常缺乏談判
技巧和合同管理的能力，無法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，
嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價(jià)方式已經(jīng)難以為繼。學(xué)
會(huì)成本分析的方法，以合理的價(jià)格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競(jìng)爭(zhēng)
力。
采購(gòu)人員核心能力的提升有助于提高企業(yè)的供應(yīng)績(jī)效，增強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益
本課程可以幫助學(xué)員：
● 了解采購(gòu)的重要性，供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)增值的影響
● 掌握供應(yīng)商評(píng)審的流程、組織方式、評(píng)估工具和手段
● 了解談判的重要性，認(rèn)知成功談判的的階段以及談判策略
● 了解采購(gòu)合同的特征、功能，熟練掌握采購(gòu)合同的內(nèi)容
● 了解解決合同爭(zhēng)議的幾種方法
● 熟悉應(yīng)采購(gòu)合同的幾種管理方法
● 如何在材料/服務(wù)層面通過需求與供應(yīng)市場(chǎng)分析制定有針對(duì)性（差異化）的采購(gòu)策略
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用成本分析方法

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象:
采購(gòu)經(jīng)理、主管、采購(gòu)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門和研發(fā)部門參與供應(yīng)商
開發(fā)的相關(guān)人員。
課程特色：本課程介紹采購(gòu)核心技能的四大方面的基本知識(shí)、重要原則、實(shí)施方式以及
執(zhí)行步驟，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)案例進(jìn)行研討、關(guān)鍵講解、提問互動(dòng)以及經(jīng)驗(yàn)分享。


課程大綱
第一講：采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)
一、采購(gòu)類型與方式
1. 什么是采購(gòu)？
2. 采購(gòu)有地位嗎？
3. 采購(gòu)的類型及方式有哪些？
二、采購(gòu)作業(yè)流程
1. 采購(gòu)基本流程
2. 采購(gòu)作業(yè)流程的變革方向
3. 采購(gòu)作業(yè)流程的控制與管理
案例：某公司的采購(gòu)流程分析
三、采購(gòu)管理基本知識(shí)
1. 采購(gòu)管理5R原則
2. 采購(gòu)管理的重要性
3. 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)
4. 采購(gòu)管理的內(nèi)容與模式

第二講：供應(yīng)商管理
一、供應(yīng)商管理之尋源
1. 尋找供應(yīng)商的途徑有哪些？
2. 尋源戰(zhàn)略
1）信息分析
2）供應(yīng)庫競(jìng)爭(zhēng)度分析
3）采購(gòu)源類型及其對(duì)采購(gòu)的影響
3. 供應(yīng)商開發(fā)尋源流程
二、供應(yīng)商管理之評(píng)估和選擇
1. 評(píng)估與選擇的基本原則
2. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的關(guān)鍵要素
1）質(zhì)量
2）成本
3）供貨表現(xiàn)
4）服務(wù)表現(xiàn)
3. 評(píng)估與選擇的基本流程
4. 現(xiàn)場(chǎng)審核的重點(diǎn)和難點(diǎn)
5. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1）評(píng)定供應(yīng)商的等級(jí)
2）供應(yīng)商分類-初選供應(yīng)商的結(jié)果
案例：某公司的供應(yīng)商選擇案例
三、供應(yīng)商管理之績(jī)效
1. 用于分析供應(yīng)商執(zhí)行能力的因素
2. 供應(yīng)商績(jī)效及改善的通用流程
3. 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)質(zhì)量指標(biāo)
4. 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)細(xì)則
案例：供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)表格示例
四、全面供應(yīng)商管理之關(guān)系
1. 決定供應(yīng)商關(guān)系的因素
2. 采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
3. 不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
4. 供應(yīng)商關(guān)系的五種類型分析
5. 如何建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系
6. 制定和執(zhí)行供應(yīng)商退出戰(zhàn)略
案例：某公司的伙伴戰(zhàn)略案例

第三講：采購(gòu)談判
一、采購(gòu)談判概述
1. 談判是一種力量的搏弈
2. 談判的三大階段
二、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
1. 了解談判背景
2. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
3. 確定談判目標(biāo)
4. 制定策略
三、采購(gòu)談判的五大要領(lǐng)
1. 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
3. 提問和傾聽
4. 從興趣入手
5. 贊美的威力
案例：談判小故事
四、采購(gòu)談判八大技巧
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
3. 出牌技巧
4. 找對(duì)人，說對(duì)話
5. 讓好每一步
6. 黑白配
7. 離開的時(shí)機(jī)
8. 白紙黑字不能少
案例：這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目怎么啦？
視頻：跟電影學(xué)談判技巧

第四講：采購(gòu)合同管理
一、采購(gòu)合同管理——概念篇
1. 采購(gòu)合同的概念與特征
2. 采購(gòu)合同的功能
3. 采購(gòu)合同的分類
二、采購(gòu)合同管理——內(nèi)容篇
1. 采購(gòu)合同的條款
2. 采購(gòu)合同的簽訂
3. 采購(gòu)合同的違約責(zé)任與索賠
4. 采購(gòu)合同的變更、中止和解除
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險(xiǎn)案例
三、采購(gòu)合同管理——方法篇
1. 嚴(yán)密的管理手段
2. 合同管理的一般性工作
3. 合同完成后行政事務(wù)管理
四、常見采購(gòu)合同的管理重點(diǎn)
1. 不同重要性物料的合同管理重點(diǎn)
2. 涉外采購(gòu)合同管理重點(diǎn)
3. 采購(gòu)?fù)獍贤芾碇攸c(diǎn)
五、合同管理-有效執(zhí)行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購(gòu)合同管理團(tuán)隊(duì)
3. 制定合同管理計(jì)劃
案例：某企業(yè)項(xiàng)目部合同管理辦法
六、合同風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類型及應(yīng)對(duì)
2. 避免違約的途徑
3. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險(xiǎn)案例

第五講：采購(gòu)成本分析
一、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、財(cái)務(wù)報(bào)表里的成本
2、采購(gòu)成本控制原則及管理法
3、采購(gòu)成本管理模型
二、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1. 成本案例
2. 采購(gòu)成本構(gòu)成
3. 全生命周期成本
4. 作業(yè)成本法
案例：某公司產(chǎn)品成本分析案例
三、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1. 分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

第六講：采購(gòu)專業(yè)人士是怎樣煉成的？
1. 不同類型企業(yè)對(duì)采購(gòu)的要求
2. 采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展途徑
3. 采購(gòu)專業(yè)人士的特質(zhì)及未來技能趨勢(shì)

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