《采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理》

采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理

課程背景：
在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困
難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判
的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、
協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合
同交易問(wèn)題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士
的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。
在現(xiàn)代社會(huì)，無(wú)論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進(jìn)行
交易，現(xiàn)在的交易關(guān)系在很多方面比以往更加復(fù)雜。如果我們不具備合同相關(guān)知識(shí)，很
容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來(lái)越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過(guò)嚴(yán)格的
審批流程以及法律專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)以便簽訂有助于商業(yè)成功的合同。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同
條款也是企業(yè)相關(guān)職能部門必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非
常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)
題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程時(shí)長(zhǎng)：本課程課時(shí)2天，6小時(shí)/天。
課程對(duì)象：企業(yè)分管采購(gòu)與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、
供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。
課程特色：本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判和合同案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色
扮演及互動(dòng)、學(xué)習(xí)氛圍更活躍；關(guān)鍵講解、經(jīng)驗(yàn)分享。

課程收益：
本課程，可以幫助學(xué)員：
● 學(xué)會(huì)談判的重要性。
● 掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判。
● 掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步。
● 如何打破僵局，改善談判結(jié)果。
● 洞悉談判過(guò)程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。
● 避免一些常見的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)。
● 了解采購(gòu)合同的特征、功能
● 清晰理解合同的基本條款
● 熟練掌握采購(gòu)合同的內(nèi)容
● 如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)
● 熟悉應(yīng)采購(gòu)合同的幾種管理方法
● 如何利用合同來(lái)避免誤解和爭(zhēng)議

課程大綱
第一講：采購(gòu)談判
一、采購(gòu)談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
1. 了解采購(gòu)背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風(fēng)格
4. 談判風(fēng)格自我評(píng)估
5. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
6. SWOT分析
7. 確定談判目標(biāo)
8. 設(shè)定可選方案
9. 制定策略
三、采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)
1. 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 地點(diǎn)的選擇
3. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
4. 提問(wèn)和傾聽
5. 洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
四、采購(gòu)談判之開場(chǎng)布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
3. 出牌技巧
4. 學(xué)會(huì)獅子大開口
5. 學(xué)會(huì)大吃一驚
6. 找對(duì)人，所對(duì)話
五、采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒
1. 記住立場(chǎng)和利益
2. 投石問(wèn)路
3. 拖延時(shí)間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭(zhēng)論
6. 聲東擊西
7. 以情動(dòng)人
8. 應(yīng)對(duì)困境
案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例
六、采購(gòu)談判之收?qǐng)?br /> 1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時(shí)機(jī)
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
談判演練/場(chǎng)景練習(xí)：某三家公司的談判
七、采購(gòu)談判之總結(jié)
1. 與供應(yīng)商談判的十條經(jīng)驗(yàn)
2. 如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格談判
3. 采購(gòu)談判高手的十項(xiàng)素質(zhì)

第二講：采購(gòu)合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念與特征
2. 合同的功能
3. 合同的分類
案例：合同陷阱
二、合同管理——內(nèi)容篇
1. 合同的條款
2. 合同的簽訂與效力
3. 合同的履行
4. 合同的違約責(zé)任與索賠
5. 合同的變更、中止和解除
案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例
案例：價(jià)格或報(bào)酬條款案例
三、常見采購(gòu)合同的管理重點(diǎn)
1. 不同重要性物料的合同管理重點(diǎn)
2. 涉外采購(gòu)合同管理重點(diǎn)
3. 采購(gòu)?fù)獍贤芾碇攸c(diǎn)
四、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購(gòu)合同管理團(tuán)隊(duì)
3. 制定合同管理計(jì)劃
實(shí)例：某企業(yè)項(xiàng)目部合同管理辦法
五、合同風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類型及應(yīng)對(duì)
2. 避免違約的途徑
3. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險(xiǎn)案例
六、合同績(jī)效管理
1. 合同關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
2. 跟蹤與考核體系
3. 變更控制
案例：某公司的合同考核指標(biāo)

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