全流程采購(gòu)管理與廉潔風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

《全流程采購(gòu)管理與廉潔風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》大綱

主講：董道軍老師

培訓(xùn)背景

在全球化競(jìng)爭(zhēng)和供應(yīng)鏈不確定性加劇的背景下，企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理面臨前所未有的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商壟斷、原材料價(jià)格波動(dòng)、招投標(biāo)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、突發(fā)性供應(yīng)鏈中斷等問題，直接影響企業(yè)的成本控制、運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)的采購(gòu)模式已難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)亟需提升供應(yīng)商管理、成本分析、談判策略及風(fēng)險(xiǎn)防控能力，以構(gòu)建更具韌性和競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系。

本次培訓(xùn)聚焦典型案例，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，系統(tǒng)講解供應(yīng)商評(píng)估、采購(gòu)談判、招投標(biāo)管理、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)防控及廉潔合規(guī)等核心模塊，幫助采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理人員掌握科學(xué)方法，優(yōu)化決策流程，提升業(yè)務(wù)水平，從而為企業(yè)降本增效、穩(wěn)健發(fā)展提供有力支持。

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培訓(xùn)亮點(diǎn)

1. 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例驅(qū)動(dòng)

結(jié)合場(chǎng)景，通過分組討論、角色模擬，深入剖析供應(yīng)商壟斷、成本分析、招投標(biāo)策略及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方法，強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力。

2. 工具落地，即學(xué)即用

提供總擁有成本（TC）模型、風(fēng)險(xiǎn)矩陣、BATNA談判框架、招投標(biāo)全流程SP等實(shí)用工具，覆蓋從市場(chǎng)分析、成本核算到合同簽訂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，助力學(xué)員快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)成果。

3. 合規(guī)風(fēng)控，雙管齊下

針對(duì)采購(gòu)廉潔風(fēng)險(xiǎn)，詳解利益輸送、圍標(biāo)串標(biāo)等典型問題，結(jié)合警示案例，提出制度隔離、流程監(jiān)督、審計(jì)追責(zé)等系統(tǒng)防控措施，筑牢企業(yè)合規(guī)防線。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 掌握供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估與管理的關(guān)鍵技巧。

2. 提升采購(gòu)談判能力，有效控制采購(gòu)成本。

3. 熟悉招投標(biāo)管理流程與常見問題應(yīng)對(duì)。

4. 理解供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理核心概念，學(xué)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)。

5. 建立健全采購(gòu)廉潔風(fēng)險(xiǎn)防控制度，提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)采購(gòu)部門及相關(guān)管理人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天 （6小時(shí)/天）

培訓(xùn)方式：知識(shí)講授、案例分析、小組討論、場(chǎng)景訓(xùn)練、互動(dòng)問答

模塊一：供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握供應(yīng)商評(píng)估與合作策略，理解成本分析在談判中的應(yīng)用，提升商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。

1. 采購(gòu)面臨的新挑戰(zhàn)與成本分析的重要性

快速回顧采購(gòu)的特殊性與挑戰(zhàn)。

引入成本分析作為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵方法：為何不能只看價(jià)格？理解總擁有成本（TC）概念。

2. 供應(yīng)商管理：從市場(chǎng)分析到成分分析

維度一：供應(yīng)市場(chǎng)分析

• 理解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)單介紹壟斷、寡頭、完全競(jìng)爭(zhēng)等，及在中的體現(xiàn)（如：某些特殊添加劑可能由少數(shù)供應(yīng)商壟斷）。



• 供應(yīng)市場(chǎng)研究的3層主要參數(shù)（簡(jiǎn)化）：供應(yīng)商數(shù)量、技術(shù)壁壘、替代品。



• 企業(yè)在市場(chǎng)的自我定位：作為大買家還是小買家，如何影響策略。

維度二：從供應(yīng)商價(jià)格分析

• 理解供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)：成本加成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值定價(jià)。



• 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行價(jià)格分析：如何通過多方比價(jià)獲得最佳報(bào)價(jià)。



• 獲得有效競(jìng)標(biāo)的條件：如何確保供應(yīng)商進(jìn)行真實(shí)有效的競(jìng)標(biāo)。



• 識(shí)別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價(jià)方法：成本導(dǎo)向（基于自身成本）vs 市場(chǎng)導(dǎo)向（基于競(jìng)爭(zhēng)者）。

價(jià)值定價(jià)。

維度三：從成本分析技術(shù)分析

• 成本VS 費(fèi)用。



• 理解成本會(huì)計(jì)的5個(gè)范圍。



• 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進(jìn)部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本。



• 供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程。

3. 采購(gòu)談判技巧

談判概述：什么是商務(wù)談判，目標(biāo)與原則（強(qiáng)調(diào)雙贏）。

商務(wù)談判的流程與關(guān)鍵階段：

• 準(zhǔn)備階段（重中之重）：BATNA（最佳替代方案）、談判目標(biāo)設(shè)定、信息收集（供應(yīng)商、市場(chǎng)、產(chǎn)品成本）、團(tuán)隊(duì)組建。



• 開局：建立關(guān)系、議程設(shè)定、亮明底線（非價(jià)格）。



• 中盤：提出條件、討價(jià)還價(jià)、處理異議、發(fā)現(xiàn)需求。



• 官子（收尾）：確認(rèn)協(xié)議、異議處理、達(dá)成共識(shí)。



• 談判策略匯總（實(shí)用性策略）：目標(biāo)分解法、紅臉白臉、沉默策略、讓步策略、時(shí)間壓力等。

場(chǎng)景案例分析一：【高端調(diào)味品供應(yīng)商談判困境】

案例背景：
某食品公司“味蕾佳肴”專注于高端預(yù)制菜生產(chǎn)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是獨(dú)家秘制調(diào)味品。目前，公司使用的某關(guān)鍵進(jìn)口香料由A供應(yīng)商獨(dú)家供應(yīng)，A供應(yīng)商近期以國(guó)際市場(chǎng)原材料價(jià)格上漲為由，提出漲價(jià)15%，并表示這是“不可協(xié)商”的。A供應(yīng)商的香料品質(zhì)確實(shí)優(yōu)異，難以找到完全對(duì)等的替代品。味蕾佳肴的采購(gòu)經(jīng)理小張面臨巨大壓力，因?yàn)?5%的漲幅將直接侵蝕公司利潤(rùn)，甚至影響產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。小張?jiān)鴩L試從其他渠道尋找替代品，但品質(zhì)總有差距，且替代供應(yīng)商數(shù)量極少，議價(jià)能力弱。

分析要點(diǎn)（小組討論/個(gè)人思考后分享）：

1. 供應(yīng)市場(chǎng)分析：“味蕾佳肴”所處的香料采購(gòu)市場(chǎng)屬于何種結(jié)構(gòu)？A供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？

2. 成本/價(jià)格分析：小張?jiān)谡勁星皯?yīng)如何進(jìn)行成本分析？有哪些信息可以作為談判的籌碼？

3. 談判準(zhǔn)備：小張的BATNA（最佳替代方案）是什么？除了降低價(jià)格，還有哪些談判目標(biāo)可以設(shè)定？

4. 談判策略：面對(duì)A供應(yīng)商的“不可協(xié)商”態(tài)度，小張可以嘗試哪些談判策略來打破僵局？

模塊二：招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握不同招投標(biāo)方式的適用性，了解招投標(biāo)全流程，規(guī)避常見問題。

核心內(nèi)容精講：

1. 招標(biāo)采購(gòu)概述

• 什么是招標(biāo)采購(gòu)：定義、特點(diǎn)、核心原則（公開、公平、公正、誠(chéng)信）。



• 《招標(biāo)投標(biāo)法》及適用對(duì)象（簡(jiǎn)要介紹與企業(yè)采購(gòu)的關(guān)系）。



• 必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目（簡(jiǎn)述）。

2. 招標(biāo)采購(gòu)的方式與適用

• 公開招標(biāo)：定義、優(yōu)點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)充分、透明度高）、缺點(diǎn)（周期長(zhǎng)、成本高）、適用情況（通用性強(qiáng)、金額大）。



• 邀請(qǐng)招標(biāo)：定義、主要特點(diǎn)（選擇性強(qiáng)、效率高）、什么情況下適用（專業(yè)性強(qiáng)、供應(yīng)商少、保密性要求）。



• 議標(biāo)- 限制性招標(biāo)或談判招標(biāo)（簡(jiǎn)述）：定義、主要方式（直接談判）、優(yōu)缺點(diǎn)、適用情況（緊急采購(gòu)、獨(dú)家供應(yīng)、科研項(xiàng)目等）。

3. 招標(biāo)采購(gòu)的一般程序

• 從招標(biāo)方案制定、發(fā)布招標(biāo)公告/邀請(qǐng)、資格預(yù)審/審查、招標(biāo)文件編制、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)到合同簽訂的全流程。



• 強(qiáng)調(diào)每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)。

4. 投標(biāo)、評(píng)標(biāo)的程序及方法

• 投標(biāo)：投標(biāo)文件的構(gòu)成、注意事項(xiàng)。



• 評(píng)標(biāo)：評(píng)標(biāo)委員會(huì)、評(píng)標(biāo)原則、常用評(píng)標(biāo)方法（綜合評(píng)分法、最低價(jià)中標(biāo)法等）及其優(yōu)缺點(diǎn)。



• 網(wǎng)上招標(biāo)（簡(jiǎn)述）：趨勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景案例分析二：【新建食品加工廠設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目】

案例背景：
某大型集團(tuán)計(jì)劃新建一座現(xiàn)代化的醬料加工廠，需要采購(gòu)一批自動(dòng)化生產(chǎn)線設(shè)備，包括清洗、研磨、混合、灌裝、殺菌等核心設(shè)備。這些設(shè)備技術(shù)含量高，投資金額巨大，且對(duì)生產(chǎn)效率、食品安全標(biāo)準(zhǔn)有嚴(yán)格要求。目前市場(chǎng)上提供此類設(shè)備的國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商數(shù)量有限，但各家技術(shù)方案和報(bào)價(jià)差異較大。

分析要點(diǎn)（小組討論/個(gè)人思考后分享）：

1. 招標(biāo)方式選擇：對(duì)于此類大型、專業(yè)性強(qiáng)的設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目，公司應(yīng)選擇哪種招標(biāo)方式最合適？為什么？

2. 招標(biāo)文件關(guān)鍵要素：在編制招標(biāo)文件時(shí)，除了價(jià)格，還需要重點(diǎn)關(guān)注哪些技術(shù)和商務(wù)條款？

3. 評(píng)標(biāo)考量：在評(píng)標(biāo)過程中，除了報(bào)價(jià)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)如何綜合考量各投標(biāo)方案，確保選出最符合公司長(zhǎng)期發(fā)展需求的設(shè)備？

模塊三：供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：識(shí)別供應(yīng)鏈的脆弱性，掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的核心方法和構(gòu)建彈性供應(yīng)鏈的策略。

核心內(nèi)容精講：

1. 供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)認(rèn)知

• 供應(yīng)鏈核心概念：重新理解的供應(yīng)鏈。



• 定義與結(jié)構(gòu)模型：了解供應(yīng)鏈的層次與復(fù)雜性。



• 管理目標(biāo)與脆弱性根源：食品供應(yīng)鏈的特殊脆弱性。



• 風(fēng)險(xiǎn)定義vs 不確定性：區(qū)分已知風(fēng)險(xiǎn)和未知不確定性。



• 現(xiàn)代供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)特征：集成化與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)性。



• 典型案例：簡(jiǎn)要分析一個(gè)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理案例。

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理三大支柱

• 組織保障：三級(jí)防范體系（決策層、管理層、執(zhí)行層）與權(quán)責(zé)分離（采購(gòu)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)）。



• 人才能力：提升采購(gòu)人員的法律意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)洞察力。



• 技術(shù)支撐：風(fēng)險(xiǎn)可追溯、可控、可視化。

3. 風(fēng)險(xiǎn)管理四步法（核心工具）

• 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：如何發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)。



• 風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的可能性與影響（工具：風(fēng)險(xiǎn)矩陣）。



• 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：制定應(yīng)對(duì)策略（規(guī)避、減輕、轉(zhuǎn)移、接受）。



• 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控：建立預(yù)警機(jī)制，持續(xù)跟蹤風(fēng)險(xiǎn)變化。

4. 長(zhǎng)效機(jī)制與彈性構(gòu)建

• 抗風(fēng)險(xiǎn)策略：脆弱性降低vs 靈活性提升。



• 關(guān)鍵路徑管理：識(shí)別供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，確保其可見性和穩(wěn)定性。



• 生態(tài)協(xié)同：與供應(yīng)商建立深度合作關(guān)系，共同應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)（豐田標(biāo)準(zhǔn)化案例的啟示）。



• 場(chǎng)景案例分析三：【突發(fā)疫情下的包裝材料供應(yīng)鏈中斷】

案例背景：
某大型飲料生產(chǎn)商“暢飲公司”高度依賴一家位于疫情高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的塑料瓶供應(yīng)商。近期，該區(qū)域突發(fā)嚴(yán)重疫情，導(dǎo)致供應(yīng)商工廠停工、物流受阻，塑料瓶供應(yīng)鏈面臨全面中斷。暢飲公司庫(kù)存僅能維持一周生產(chǎn)，其生產(chǎn)線無法兼容其他形狀和規(guī)格的瓶子，且尋找和測(cè)試新供應(yīng)商需要至少一個(gè)月。市場(chǎng)恐慌性搶購(gòu)，塑料瓶?jī)r(jià)格暴漲，但暢飲公司與經(jīng)銷商簽訂了長(zhǎng)期供貨合同，價(jià)格固定。

分析要點(diǎn)（小組討論/個(gè)人思考后分享）：

1. 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與分析：在此事件中，暢飲公司最初有哪些供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)沒有得到充分識(shí)別或評(píng)估？疫情爆發(fā)后，如何快速評(píng)估其對(duì)生產(chǎn)和銷售的潛在影響（可能性與影響）？

2. 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：面對(duì)供應(yīng)鏈中斷，暢飲公司可以采取哪些短期和長(zhǎng)期措施來應(yīng)對(duì)？

3. 長(zhǎng)效機(jī)制：此事件后，暢飲公司應(yīng)如何構(gòu)建更具韌性的供應(yīng)鏈，以避免未來類似風(fēng)險(xiǎn)？

模塊四：采購(gòu)廉潔風(fēng)險(xiǎn)管理與防范

學(xué)習(xí)目標(biāo)：識(shí)別采購(gòu)環(huán)節(jié)的廉潔風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，掌握系統(tǒng)的防控措施，提升全員合規(guī)意識(shí)。

核心內(nèi)容精講：

1. 廉潔風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別

供應(yīng)商管理：

• 利益輸送：形式、危害。



• 虛假資質(zhì)或圍標(biāo)串標(biāo)。

采購(gòu)過程：

• 價(jià)格虛高、數(shù)量虛增。



• 以次充好（劣質(zhì)、臨期）。

驗(yàn)收與付款：

• 質(zhì)檢走過場(chǎng)，虛假驗(yàn)收。



• 提前/延遲付款謀取私利。

2. 防控措施

制度約束：

• 供應(yīng)商公開招標(biāo)，建立“黑名單”制度。



• 采購(gòu)與驗(yàn)收崗位分離：職責(zé)隔離、相互制衡。



• 其他制度建設(shè)：輪崗、回避制度、陽(yáng)光協(xié)議等。

流程規(guī)范：

• 比價(jià)議價(jià)，留存記錄。



• 三方（采購(gòu)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)）聯(lián)合驗(yàn)收。



• 標(biāo)準(zhǔn)化操作流程SP。

監(jiān)督問責(zé)：

• 定期審計(jì)采購(gòu)數(shù)據(jù)。



• 舉報(bào)機(jī)制，嚴(yán)懲違規(guī)。

案例警示與討論：【“劣質(zhì)原料”采購(gòu)案與“串通抬價(jià)”案深挖】

案例一：某企業(yè)采購(gòu)員收受回扣采購(gòu)劣質(zhì)原料案例

討論：在這個(gè)案例中，廉潔風(fēng)險(xiǎn)主要發(fā)生在哪個(gè)環(huán)節(jié)？涉及哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？哪些制度和流程的缺失導(dǎo)致了問題的發(fā)生？如果公司有健全的防控措施，可以如何在早期發(fā)現(xiàn)并制止？

案例二：供應(yīng)商串通抬高價(jià)格被處罰案例

討論：這種行為對(duì)企業(yè)造成了哪些損失？除了外部處罰，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)如何追責(zé)？企業(yè)應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的背景調(diào)查和市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控，以防范此類風(fēng)險(xiǎn)？

課程總結(jié)與學(xué)員答疑

核心要點(diǎn)回顧：各模塊關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)提煉。

Q&A 環(huán)節(jié)：回答學(xué)員疑問，互動(dòng)交流。

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