《聚焦?fàn)I銷:銀行營銷活動策劃與組織》
《聚焦?fàn)I銷:銀行營銷活動策劃與組織》詳細(xì)內(nèi)容
《聚焦?fàn)I銷:銀行營銷活動策劃與組織》
聚焦?fàn)I銷:銀行營銷活動策劃與組織
課程背景:
營銷環(huán)境不斷變化,但營銷活動一直以其批量營銷效率高、客戶互動體驗好等特點,
占據(jù)著銀行營銷工作的重要地位。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代信息傳播的快節(jié)奏,以及銀行間同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重,以往很管用的
營銷活動,面臨著越來越多的窘境。
●活動邀約越來越難,熟悉客戶頻繁出鏡,睡眠客戶難以激活。
●活動組織越來越難,準(zhǔn)備永遠(yuǎn)不夠充分,現(xiàn)場總是狀況不斷。
●網(wǎng)點營銷人員苦不堪言,不辦肯定沒效果,辦了也是沒效果。
●網(wǎng)點管理人員有苦難言,人手費用都有限,活動到底怎么辦?
本課程基于網(wǎng)點資源和人員現(xiàn)狀,從分工、配合、常態(tài)、創(chuàng)意、準(zhǔn)備、實施、跟進(jìn)等
環(huán)節(jié)入手,解析銀行網(wǎng)點營銷活動舉辦的難點,提供實際可行的解決方案。
課程收益:
● 正確認(rèn)知網(wǎng)點營銷活動的意義和目的
● 建立常態(tài)化的網(wǎng)點營銷活動體系
● 實現(xiàn)全員參與的網(wǎng)點營銷活動組織
● 在網(wǎng)點現(xiàn)有資源配備的前提下,通過活動創(chuàng)意,提升客戶體驗和活動效果
● 強化網(wǎng)點不同崗位員工在營銷活動中的必備技能
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點營銷崗位人員
課程方式:理論講授+案例分析+分組研討+實戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)引:正確認(rèn)知營銷活動
1. 為什么要做營銷活動?
1)營銷活動的五大目的
2)合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義
2. 網(wǎng)點做營銷活動有哪些困難?
1)資源:人脈、費用、物料
2)客戶:客戶來源、客戶邀約
3)團隊:人手、技能、經(jīng)驗
案例:兩個零鈔兌換客戶引發(fā)的思考
第一講:活動常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動
一、廳堂導(dǎo)流活動分析
1. 廳堂導(dǎo)流活動立足點在于客戶的“非金融需求”
2. 廳堂導(dǎo)流活動的五大目的
1)如何讓客戶來
2)如何讓客戶經(jīng)常來
3)如何讓客戶買
4)如何讓客戶轉(zhuǎn)
5)如何讓客戶留
案例:廳堂客戶活動中雞蛋的不同用法和效果
3. 廳堂導(dǎo)流的兩大類型
1)純回饋型活動
案例:進(jìn)門有禮、健康主題日等
2)設(shè)門檻型活動
案例:某網(wǎng)點對廳堂活動的升級
3)回饋性與門檻性活動的組合使用
案例:某股份制銀行網(wǎng)點的主題周系列活動
二、廳堂導(dǎo)流活動實戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動
案例:他行VIP就是我行VIP
案例:小小一瓶水,為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動
案例:某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動實施過程
案例:情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷
第二講:活動深入辦——單位外拓活動
一、單位外拓活動分析
1. 外拓活動的核心目的
1)增量客戶的獲取與開發(fā)
2)增量客戶經(jīng)營的四個階段:集客、獲客、活客、黏客
3)增量客戶管理全流程圖
2. 單位外拓活動四階段
1)目標(biāo)篩選
2)組建團隊
3)營銷活動
4)持續(xù)跟進(jìn)
二、單位外拓活動實施
1. 外拓活動準(zhǔn)備工作
1)準(zhǔn)備工作六要素和三個一
2)非常重要的活動預(yù)告
3)外拓活動輔助工具設(shè)計制作
2. 思想和行動上的轉(zhuǎn)變
1)從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2)從單位外拓到廳堂導(dǎo)流的結(jié)合
案例:某銀行網(wǎng)點的進(jìn)學(xué)?;顒铀牟阶?br />
第三講:活動創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動
一、客戶沙龍活動分析
1. 沙龍活動難點分析
1)客戶會不會來?客戶邀約難
2)客戶來了會不會買?現(xiàn)場營銷難
3)費用夠不夠用?資源調(diào)配難
2. 沙龍活動提升要點
1)小成本、正能量、大文章
2)共情、共鳴、共贏
二、客戶沙龍活動實戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1)數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2)客戶分群與跟進(jìn)
2. 沙龍現(xiàn)場
案例:親子沙龍操作
案例:母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例:親子觀影活動操作
案例:客戶出行活動操作
第四講:活動聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動
一、正確認(rèn)識異業(yè)聯(lián)盟
1. 共贏思維的建立
案例:實現(xiàn)與合作伙伴和客戶的三方共贏
2. 異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點
1)結(jié)算需求
2)資金需求
3)發(fā)展需求
案例:招商銀行網(wǎng)點線上店
二、異業(yè)聯(lián)盟活動實戰(zhàn)
1. 合作商家的摸底與選擇
2. 活動形式的嘗試與確定
案例:某銀行一年舉辦40場高端客戶活動的操作
案例:某銀行網(wǎng)點與大商場的“小小銀行家”系列活動
第五講:活動全員辦——員工核心技能強化
一、關(guān)鍵崗位能力
1. 活動主講能力
1)保險沙龍主講人核心能力訓(xùn)練
2)小型保險沙龍主講邏輯訓(xùn)練
2. 活動現(xiàn)場組織
1)活動主持人核心能力訓(xùn)練
2)活動主要流程及分工
二、團隊配合能力
1. 活動全員辦的整體安排
1)季度定計劃,分組來牽頭
2)每月做評估,定期搞表彰
2. 營銷活動的事前與事后
1)分工表與溝通會
2)總結(jié)會
課程收尾
1. 回顧課程,提示重點
2. 答疑與互動
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主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)課程背景:為應(yīng)對日趨激烈的客戶資源競爭,銀行網(wǎng)點一方面要做實對存量客戶的維護(hù)經(jīng)營和流量客戶的聯(lián)動營銷,另一方面更要主動出擊,變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點的重要工作內(nèi)容,外拓營銷對銀行網(wǎng)點的營銷組織、人員技能、團隊配合等各個方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求,外拓不僅是“三進(jìn)”(進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校)本身,更要有統(tǒng)一
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