《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢” ——銀行零售開(kāi)門(mén)紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略》
培訓(xùn)講師：張璽
講師背景：
張璽老師零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)教練18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專(zhuān)家講師畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司副總經(jīng)理曾任： 詳細(xì)>>
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《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢” ——銀行零售開(kāi)門(mén)紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略》
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開(kāi)門(mén)紅悄然而至，啟動(dòng)在即?；仡櫘?dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問(wèn)題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過(guò)程如何？如人飲水，冷暖自知。
展望未來(lái)，開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)即將到來(lái)的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來(lái)的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
● 分支行層面的開(kāi)門(mén)紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)
● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)
● 開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)全面聯(lián)系存量、流量、增量客戶，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源更廣泛
● 開(kāi)門(mén)紅團(tuán)隊(duì)充分聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理
● 開(kāi)么紅營(yíng)銷(xiāo)整合內(nèi)外資源，各類(lèi)活動(dòng)針對(duì)性更強(qiáng)
導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？
1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)”
2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅
第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題
1）小、散、慢
2）五“千萬(wàn)”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：大數(shù)據(jù)思維和客戶體驗(yàn)思維下的網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)
三、開(kāi)門(mén)紅路在何方
1. 開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)誤區(qū)
1）開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散
3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流
2. 開(kāi)門(mén)紅要點(diǎn)分析
1）開(kāi)什么？既要開(kāi)源，更要開(kāi)口
2）門(mén)在哪？搞清門(mén)道，做好門(mén)面
3）怎么紅？量化管控紅，團(tuán)隊(duì)協(xié)作紅，迅速行動(dòng)紅
3. 開(kāi)門(mén)紅全新思維
1）大：全量客戶經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐
2）速：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶開(kāi)拓批量化
3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)
第二講：“大”思維——全量客戶經(jīng)營(yíng)與全量資產(chǎn)配置
一、全量客戶經(jīng)營(yíng)
1. 全量客戶思維
2. 深挖存量客戶
1）現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2）兩項(xiàng)工作內(nèi)容：促升級(jí)，防降級(jí)
3）三個(gè)工作策略：做大、做強(qiáng)、做實(shí)
3. 拓展增量客戶
1）現(xiàn)狀的三大問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)資源、隊(duì)伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃
2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場(chǎng)景
二、全量資產(chǎn)配置
1. 沒(méi)有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？
2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、成交營(yíng)客、利潤(rùn)升客、品牌黏客、需求鎖客
2. 主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3. 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶
第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與批量客戶開(kāi)拓
一、高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)分析
1）客戶思維缺乏
案例：通過(guò)2個(gè)ETC營(yíng)銷(xiāo)案例看營(yíng)銷(xiāo)中的客戶思維
2）營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)欠缺
案例：一次“保單升級(jí)”暴露出的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
3）專(zhuān)業(yè)技能薄弱
案例1：屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額差10倍
案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣
案例4：廳堂新員工兩周內(nèi)成長(zhǎng)的歷程
案例5：某股份制銀行如何打造最強(qiáng)廳堂
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)解決方案
1）產(chǎn)品結(jié)合場(chǎng)景：產(chǎn)品做減法，場(chǎng)景做加法
案例：大額存單的假日營(yíng)銷(xiāo)
2）工具引導(dǎo)配置：流程為王、工具為綱
案例：白紙營(yíng)銷(xiāo)法的威力和復(fù)制推廣
二、批量客戶開(kāi)拓
1. 批量維護(hù)
案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流水線
2. 批量營(yíng)銷(xiāo)
1）常態(tài)一對(duì)多怎么抓
案例：3個(gè)廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例
2）集中一對(duì)多怎么做
案例：一場(chǎng)與眾不同的客戶沙龍
3. 批量獲客
1）讓營(yíng)銷(xiāo)源源不斷：MGM的威力
2）從源頭抓起，事半功倍
案例：某國(guó)有行對(duì)ETC的批量營(yíng)銷(xiāo)與客戶深度開(kāi)發(fā)
第四講：“聚”思維——全程資金閉環(huán)與全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、全程資金閉環(huán)
1. 客戶——金融需求的滿足
1）一站式金融產(chǎn)品平臺(tái)
2）客戶價(jià)值深度開(kāi)發(fā)
案例：高凈值客戶如何防流失
2. 用戶——非金融需求的滿足
1）網(wǎng)點(diǎn)商戶金融生態(tài)圈
案例：某城商行的客戶活動(dòng)為何越辦越熱鬧
2）居民生活服務(wù)鎖定
案例：2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常態(tài)化
二、全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 零售隊(duì)伍自身專(zhuān)業(yè)化
1）營(yíng)銷(xiāo)技能提升
2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作
案例：把握“非現(xiàn)場(chǎng)”管理的精髓
2. 內(nèi)部聯(lián)動(dòng)機(jī)制
1）公私聯(lián)動(dòng)疊加
2）存貸聯(lián)動(dòng)疊加
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講師：張璽詳情
培訓(xùn)師的四項(xiàng)修煉（二）DTD授課交付工作坊【總體介紹】《培訓(xùn)師的四項(xiàng)修煉》面向企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練幫助內(nèi)部?jī)?yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人員科學(xué)梳理知識(shí)體系，形成可用于傳播的標(biāo)準(zhǔn)化課程和應(yīng)用案例，同時(shí)培養(yǎng)他們的課程講授與課堂引導(dǎo)能力，最終打造以實(shí)際業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的成熟的內(nèi)部課程體系與具備開(kāi)發(fā)、講授、引導(dǎo)、案例教學(xué)綜合能力的優(yōu)秀內(nèi)部培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)；幫助企業(yè)形成內(nèi)部知識(shí)管理與有效傳
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培訓(xùn)師的四項(xiàng)修煉（三）DTE案例教學(xué)工作坊【總體介紹】《培訓(xùn)師的四項(xiàng)修煉》面向企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練幫助內(nèi)部?jī)?yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人員科學(xué)梳理知識(shí)體系，形成可用于傳播的標(biāo)準(zhǔn)化課程和應(yīng)用案例，同時(shí)培養(yǎng)他們的課程講授與課堂引導(dǎo)能力，最終打造以實(shí)際業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的成熟的內(nèi)部課程體系與具備開(kāi)發(fā)、講授、引導(dǎo)、案例教學(xué)綜合能力的優(yōu)秀內(nèi)部培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)；幫助企業(yè)形成內(nèi)部知識(shí)管理與有效傳
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《高效個(gè)人管理——推進(jìn)自我：磨煉行動(dòng)能力》【課程介紹】《高效個(gè)人管理》系列課程針對(duì)職場(chǎng)人士開(kāi)發(fā)，結(jié)合知識(shí)技能講授、演練與工作坊引導(dǎo)相結(jié)合的方式，傳遞并激發(fā)學(xué)員進(jìn)入學(xué)習(xí)、體會(huì)、實(shí)踐、改變的自我成長(zhǎng)循環(huán)，提升職場(chǎng)人士自我管理效能，打造優(yōu)秀職場(chǎng)力?！锻七M(jìn)自我：塑造行動(dòng)能力》關(guān)注職場(chǎng)人士的行動(dòng)意愿的激發(fā)與行動(dòng)能力的塑造，通過(guò)辨析執(zhí)行力與行動(dòng)力之間的關(guān)系，探討個(gè)人行動(dòng)
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《高效個(gè)人管理——展現(xiàn)自我：發(fā)表呈現(xiàn)技巧》【課程介紹】《高效個(gè)人管理》系列課程針對(duì)職場(chǎng)人士開(kāi)發(fā)，結(jié)合知識(shí)技能講授、演練與工作坊引導(dǎo)相結(jié)合的方式，傳遞并激發(fā)學(xué)員進(jìn)入學(xué)習(xí)、體會(huì)、實(shí)踐、改變的自我成長(zhǎng)循環(huán)，提升職場(chǎng)人士自我管理效能，打造優(yōu)秀職場(chǎng)力?！墩宫F(xiàn)自我：發(fā)表呈現(xiàn)技巧》關(guān)注在職場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵場(chǎng)景——發(fā)表呈現(xiàn)個(gè)人工作成果的過(guò)程中，職場(chǎng)人士應(yīng)該如何全方位的呈現(xiàn)自己：
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