《財富管理之客戶分析3K技巧》

財富管理之客戶分析3K技巧

課程背景：
有效的客戶分析是深度分析客戶需求、應對客戶需求變化的重要手段。通過合理、系
統(tǒng)的客戶分析，理財顧問可以知道不同的客戶有著什么樣的需求，分析客戶理財需求與
機構產品與服務的商務效益的關系，將使運營策略得到最優(yōu)的規(guī)劃。更為重要的是可以
進一步擴大商業(yè)規(guī)模，使資產管理規(guī)模得到穩(wěn)健發(fā)展。
客戶金融產品與服務需求隨著市場變動、資產量級、理財認知的不同而發(fā)生變化，如
何準確了解不同客群、不同客戶的財策目標與潛在需求將直接影響理財顧問產品配置與
推薦的顆粒精細度，該課程將使學員掌握高凈值客戶人群的價值經營與管理，明晰財富
管理目標客戶群的市場定位、服務方式、關系處理，從而提升經營效率、客戶粘性、經
營利潤。

課程收益：
▲業(yè)績：深度挖掘客戶需求、促進金融機構高客經營與維護；
▲實務：掌握3～5種客戶分析技術，所學即所用；
▲工具：客戶畫像模版、XMIND客戶分析案例庫。

課程體系：
[pic]

課程風格：
● 源至實戰(zhàn)：大量客戶陪訪與營銷咨詢服務形成的分析素材庫；
● 案例分析：每一項分析技術均有大量實踐案例支撐，告別空講與非金融行業(yè)案例；
●
工具輔助：客群分析需要大量衍生知識進行支撐，通過工具使用降低客群分析難度。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構理財顧問、理財經理
課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練

課程工具：
工具一：財富管理客戶畫布
工具二：家庭財務分析模型
工具三：客戶分類模版工具
工具四：KYC、KYP、KMS策略圖
工具五：財富管理客群分析報告

課程大綱
第一講：客群研究分析的實務價值
一、客群分析與生活情景
1. 生活中的FBI分析技術應用
2. 一封經典合作邀約的電子郵件
二、不同金融機構的客群分析銀行KYC分析
1. 投資KYC分析
2. 保險KYC分析
三、客戶分析對財富管理的價值
1. 金融機構——品牌、粘性、服務、利潤
2. 理財顧問——圈子、經營、事業(yè)
3. 投資者——收益、期限、風險
四、財富管理客戶分析緯度
1. 從KYC技術到3K分析技術到演變
1）KYC分析技術
2）KYP分析技術
3）KMS分析技術
游戲：3K分析連連看

第二講：客戶KYC分析技術應用
一、財富認知分析技術應用
1. 掙扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 領導型富人分析
4. 贊助型富人分析
5. 獨立型富人分析
二、財富量級分析技術應用
1. 財富播種階段
2. 財富建設階段
3. 財富實現(xiàn)階段
三、營銷價值分析技術應用
1. 家庭財富管理生命周期分析
2. 家庭職業(yè)發(fā)展階段分析
四、客戶溝通分析技術應用
1. 客戶消費偏好分析
2. 客戶職業(yè)心態(tài)分析
案例：公務員養(yǎng)老儲蓄溝通
案例：飛機上的私營企業(yè)主溝通
案例：一般職員基于職業(yè)瓶頸的溝通
案例：自由職業(yè)者關于稅收與理財的溝通
案例：全職太太關于婚姻安全溝通
3. 客戶性格特質分析
4. 客戶聽覺偏好分析
5. 客戶視覺偏好分析
五、家庭財策分析技術應用
1. 家庭財策分析兩表八率
2. 家庭收入支出表分析
3. 家庭資產負載表分析
4. 家庭財策分析比率
六、事務服務分析技術應用
1. 資產配置與事務性服務
2. 事務性服務對接與溝通
工具：事務性服務評估表

第三講：產品KYP分析技術應用
一、收益、期限、風險保障維度
案例：某機構理財產品三維分析
訓練：自有機構產品三維分析
二、收益與風險象限圖
案例：多家機構理財產品競品分析
訓練：自有機構產品與其他機構產品競品分析
工具：四橫三縱機構產品分析圖

第四講：營銷策略KMS分析技術應用
一、營銷策略KMS分析技術
1. KMS分析技術
1）渠道建立策略
2）客戶鏈接策略
3）數據信息管理
4）客戶溝通策略
5）方案呈現(xiàn)策略
6）價值經營策略
二、財富管理客戶分析畫布
案例：W先生一家的KMS分析
訓練：Z先生一家的KMS分析
1. HCF網格
1）歷史History
2）當前Current
3）未來Future
2. 客戶畫像的繪制與完善
1）創(chuàng)造面談
2）判斷客戶
3）財策建議
4）方案執(zhí)行
5）持續(xù)服務

第五講：財富管理客群分析報告解讀
一、權威財富管理客群分析報告來源
1. 客群分析報告解讀流程
解讀：2018年新中產白皮書
訓練：2018年教育焦慮分析
二、全球財富管理目標客群研究
1. 全球富裕人群概覽
2. 財富分配差距
3. 中國家庭財富規(guī)模

第六講：財富管理客群分析綜合應用訓練
一、案例：L女生一家的綜合分析訓練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制
二、案例：W先生一家的綜合分析訓練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制

張羅群老師的其它課程