《業(yè)績(jī)倍增—門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)5A盈利秘籍》

業(yè)績(jī)倍增——門(mén)店運(yùn)營(yíng)5A秘籍

課程背景：
一個(gè)店長(zhǎng)的核心職責(zé)就是在門(mén)店正常營(yíng)業(yè)的情況下，讓老板和員工的都能賺到錢(qián)，光
是讓證門(mén)店的正常營(yíng)業(yè)還不夠。通過(guò)走訪，我發(fā)現(xiàn)很多門(mén)店陷入這樣的困境：門(mén)店客流
少，導(dǎo)購(gòu)閑得慌；客戶進(jìn)來(lái)了，搞不定成交；好不容易成交個(gè)客戶，客單又太較低，利
潤(rùn)微薄…..如果你作為一名店長(zhǎng)，只會(huì)賣(mài)貨，只會(huì)叫員工做事，那你就out了，因?yàn)檫@樣
的門(mén)店絕對(duì)不賺錢(qián)，整個(gè)店面會(huì)陷入惡性循環(huán)。
門(mén)店賺不賺錢(qián)，賺多少錢(qián)，可能只有老板知道，但賺錢(qián)的前提一定是增加營(yíng)收。門(mén)店
營(yíng)收的黃金公式是：門(mén)店?duì)I收=客流量*成交率*均單值，我們從底層的數(shù)學(xué)定律出發(fā)，只
要把“客流量、成交率和均單值”三個(gè)數(shù)據(jù)拉起來(lái)，門(mén)店的營(yíng)收自然就起來(lái)了，逐漸進(jìn)入
一個(gè)良性循環(huán)。所以，我從門(mén)店的“引流、成交、擴(kuò)單”三個(gè)維度來(lái)分析，幫助大家打開(kāi)
思路，尋找方法。而復(fù)購(gòu)和促銷(xiāo)是門(mén)店常用的引流手段，但又不是單純的引流。
復(fù)購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期工程，抓的好業(yè)績(jī)有基本保障；促銷(xiāo)是一個(gè)短期項(xiàng)目，做的好能夠快
速拉升一波業(yè)績(jī)。最終，我構(gòu)建了由“引流、成交、擴(kuò)單、復(fù)購(gòu)和促銷(xiāo)”組成的5A模型，
只要店長(zhǎng)們?cè)谶@五個(gè)模塊深耕細(xì)作，業(yè)績(jī)一定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，倍增不是夢(mèng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：加盟商、門(mén)店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等運(yùn)營(yíng)人員

課程模型：
門(mén)店運(yùn)營(yíng)5A模型
[pic]


課程收益：
● 從數(shù)學(xué)定律理解門(mén)店?duì)I收的底層邏輯，掌握一套科學(xué)的門(mén)店?duì)I收思維模型
● 打破單一的獲客思維，挖掘新得獲客渠道
● 有針對(duì)性的培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格
● 用策略幫助員工擴(kuò)單，用機(jī)制激勵(lì)員工擴(kuò)單
● 重視客戶的關(guān)系維護(hù)，現(xiàn)場(chǎng)梳理一套落地方法
● 了解系統(tǒng)的促銷(xiāo)方案，理解方案中的核心元素
課程方式： 講授式、小組討論、案例分享、頭腦風(fēng)暴、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)

課程大綱
破題前言：
1. 一句話描述店長(zhǎng)的核心職責(zé)：
在門(mén)店正常營(yíng)業(yè)的情況下，保證老板和員工的盈利
2. A的含義：
A代表第一和頂尖
3. 門(mén)店?duì)I收公式：
門(mén)店?duì)I收=客流量*成交率*均單值
4. 詮釋5A模型

第一講：1A ——門(mén)店引流秘籍
一、認(rèn)知客流
1. 客流是成交的前提
2. 獲得客流的五個(gè)時(shí)代
第一個(gè)時(shí)代：霸流量
第二個(gè)時(shí)代：混流量
第三個(gè)時(shí)代：吸流量
第四個(gè)時(shí)代：搶流量
第五個(gè)時(shí)代：截流量
案例：碧桂園的拎包入住
2. 客流的渠道形態(tài)
1）原來(lái)是線狀的
2）現(xiàn)在是網(wǎng)狀的
3）未來(lái)是立體的
二、診斷門(mén)店客流
你的門(mén)店每周的客流是多少？
1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2. 分析原因
3. 解決辦法：拓寬渠道、深挖渠道
三、拓寬渠道
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你的渠道是否健康
1. 單渠道運(yùn)作的弊端
2. 什么是多渠道運(yùn)作
3. 主流渠道有哪些
1）新客自然進(jìn)店
2）老客復(fù)購(gòu)進(jìn)店
3）朋友介紹進(jìn)店
4）異業(yè)介紹進(jìn)店
…..
案例：珠寶參加婚博會(huì)、婚紗給攝影帶單
2. 拓寬渠道的方法
1）在消費(fèi)路徑上，盡量往前獲取觸點(diǎn)
案例：婚紗攝影店到婚姻登記處做推廣
2）滲透到盡可能多的消費(fèi)場(chǎng)景
案例：大排檔上賣(mài)啤酒、家具店里擺燈飾、婚博會(huì)上旅游展
頭腦風(fēng)暴：根據(jù)門(mén)店的情況，新增2個(gè)新渠道
四、深挖渠道
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：請(qǐng)寫(xiě)出門(mén)店的主流渠道
小組討論：主流渠道能否做的更好，怎么做
1. 主流渠道深耕建議
1）專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)
2）制定流程和標(biāo)準(zhǔn)
3）制定獎(jiǎng)罰措施
4）及時(shí)檢查及反饋
案例：汽車(chē)4S門(mén)店成立電銷(xiāo)組

第二講：2A ——門(mén)店成交秘籍
一、讓客戶浸入場(chǎng)景
1. 引發(fā)情緒而不是傳遞信息
好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…..
案例：80后的小賣(mài)部
二、讓客戶相信導(dǎo)購(gòu)
1. 職業(yè)的形象
2. 飽滿的狀態(tài)
3. 熱心的服務(wù)
4. 專(zhuān)業(yè)的講解
5. 真誠(chéng)的為人
三、讓客戶喜歡產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品的選擇
案例：名創(chuàng)優(yōu)品的貨物調(diào)配
2. 大件產(chǎn)品場(chǎng)景化
案例：床墊營(yíng)造睡眠場(chǎng)景、項(xiàng)鏈與服裝的搭配
3. 小件產(chǎn)品程序化
案例：藥店的藥品、超市的副食
4. 產(chǎn)品的介紹
四、讓客戶接受價(jià)格
1. 先強(qiáng)化價(jià)值
品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)、物流、安裝等
2. 再考慮優(yōu)惠
折扣、減免、贈(zèng)送等

第三講：3A ——門(mén)店擴(kuò)單秘籍
一、認(rèn)知擴(kuò)單
1. 什么是擴(kuò)單
2. 擴(kuò)單的重要性
二、擴(kuò)單的策略
1. 單品做升級(jí)
案例：國(guó)產(chǎn)鏡片升級(jí)進(jìn)口鏡片
2. 單件變多件
三、擴(kuò)單的技巧
1. 制定優(yōu)惠套餐
案例：麥當(dāng)勞的套餐
2. 買(mǎi)滿贈(zèng)送券
案例：買(mǎi)歐派櫥柜送歐派電器券
3. 買(mǎi)多享打折
案例：海瀾之家買(mǎi)兩件，第三件享受7折
頭腦風(fēng)暴：還有哪些好的擴(kuò)單技巧
四、擴(kuò)單的機(jī)制
連單率考核、均單值考核、獎(jiǎng)勵(lì)大單
參考資料：《擴(kuò)單的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制》

第四講：4A ——門(mén)店復(fù)購(gòu)秘籍
一、認(rèn)知復(fù)購(gòu)
1. 什么是復(fù)購(gòu)
2. 復(fù)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)
成本低、效率高、成交準(zhǔn)
3. 復(fù)購(gòu)的前提
1）超越客戶預(yù)期
2）服務(wù)最難被模仿
3）讓客戶想的起
二、標(biāo)準(zhǔn)化門(mén)店服務(wù)流程
接待服務(wù)、講解服務(wù)、收銀服務(wù)、送別服務(wù)……
參考資料：《門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》
三、標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程
安裝、使用、保養(yǎng)、維修
案例：歐派櫥柜的售后服務(wù)流程
參考資料：《標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程》
四、客情關(guān)系方案
1. 客戶分類(lèi)
A類(lèi)：極度認(rèn)可，熱心腸，樂(lè)于主動(dòng)推薦
B類(lèi)：較認(rèn)可，請(qǐng)求后也可推薦
C類(lèi)：一般認(rèn)可，請(qǐng)求后不推薦
策略：把C類(lèi)轉(zhuǎn)化成B類(lèi)，把B類(lèi)轉(zhuǎn)化成A類(lèi)
2. 客情關(guān)系觸點(diǎn)
1）節(jié)假日：清明、五一、端午、國(guó)慶、中秋、元旦、春節(jié)等
2）個(gè)人情景關(guān)系：生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買(mǎi)車(chē)、非良性意外事
件等
案例：客戶小孩結(jié)婚，4S店豪車(chē)幫接親
3）重大環(huán)境事件：自然災(zāi)害、傳染病等
案例：汶川地震、非典
4）周期性網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：朋友圈點(diǎn)贊、推送好文章等

第五講：5A ——門(mén)店促銷(xiāo)秘籍
一、門(mén)店促銷(xiāo)的目的
清理庫(kù)存、提升銷(xiāo)量、新品上市、提升知名度、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
二、門(mén)店促銷(xiāo)的目標(biāo)
1. 誰(shuí)來(lái)設(shè)立
2. 根據(jù)什么設(shè)立
3. 目標(biāo)要分級(jí)
三、門(mén)店促銷(xiāo)的主題
1. 促銷(xiāo)需要理由嗎？
2. 促銷(xiāo)主題到底要傳達(dá)什么信息？
3. 一個(gè)好的主題需要四個(gè)
1）輕松讀：這句話讀起來(lái)很順口
2）易記住：這句話很容易被記住
3）感覺(jué)點(diǎn)：感覺(jué)規(guī)模大、力度大
4）兩個(gè)標(biāo)題：最好有主副標(biāo)題
案例：買(mǎi)房送奔馳 VS 買(mǎi)奧迪送房子
案例：買(mǎi)室內(nèi)門(mén)送窗戶
小組討論：對(duì)比以上兩個(gè)主題，你覺(jué)得哪個(gè)好？為什么？
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：七月淡季做促銷(xiāo)，請(qǐng)寫(xiě)出你的主題
四、門(mén)店促銷(xiāo)的產(chǎn)品
庫(kù)存產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、過(guò)季產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品
案例：酸菜魚(yú)只要13元
五、門(mén)店促銷(xiāo)的優(yōu)惠
1. 價(jià)格折扣是正餐
2. 獎(jiǎng)品促銷(xiāo)是甜點(diǎn)
六、門(mén)店促銷(xiāo)的物料
1. 常見(jiàn)物料
1）天：吊旗、氣球
2）地：堆頭、地貼
3）墻：海報(bào)、三角立柱
4）門(mén)口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯
5）戶外：氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗
……
2. 注意事項(xiàng)
風(fēng)格協(xié)調(diào)/控制成本/以少為多/便于清潔
七、促銷(xiāo)執(zhí)行流程
1. 啟動(dòng)會(huì)：宣貫、培訓(xùn)、發(fā)錢(qián)
2. 過(guò)程執(zhí)行：布場(chǎng)、引流、銷(xiāo)售
3. 總結(jié)會(huì)：公布結(jié)果、總結(jié)教訓(xùn)、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲、經(jīng)驗(yàn)分享
工具：《促銷(xiāo)活動(dòng)人員分工及工作推進(jìn)表》
八、促銷(xiāo)激勵(lì)制度
1. 常見(jiàn)激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、個(gè)人激勵(lì)、PK激勵(lì)
2. 激勵(lì)技巧：獎(jiǎng)金先發(fā)、當(dāng)眾發(fā)錢(qián)
九、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算
工具：《促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表》

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