《做好業(yè)績管理 打造高績效團隊 ——銷售管理精英特訓營 》培訓大綱

課程17：《做好業(yè)績管理 打造高績效團隊——銷售管理精英特訓營》

一、企業(yè)受眾：
1、各層級銷售團隊負責人；
2、有意成為銷售團隊負責人的業(yè)務精英；
二、課程收益：
1、通過培訓，使學員掌握銷售團隊業(yè)績管理的十大法則，增強業(yè)績管理的綜合能力；
2、通過培訓，使學員掌握中國式管理的真諦，提升管理技能；
3、通過案例分析，使學員學會處理銷售隊伍常見問題處理措施。
三、授課計劃：
1、時長：12h；6h/天×2天
2、授課方式：課堂授課+案例分析+游戲+小組討論
四、授課大綱
第一部分 認清銷售那點事兒
（一）從兩個概念說起：銷售與營銷
1、銷售是什么？
2、營銷是什么？營銷，營什么？銷什么？
3、別讓銷售蒙騙了眼睛：“銷”的前提是“營”?。?！
【案例分析】：
北人集團如何營造銷售氛圍，打敗一切外來商場與超市？
【課堂思考】：
一個銷售團隊職場的氛圍應該如何塑造？
（二）銷售的八個“永恒不變的真理”
1、產(chǎn)品或服務必須給客戶創(chuàng)造價值。
2、產(chǎn)品不行，服務可以彌補。
3、客戶越來越理性，但是決定購買的那一刻，一定是感性的。
4、銷售團隊隨時歸零才能“及時革命”
5、銷售不是賣產(chǎn)品，是經(jīng)營人心。
6、精通行業(yè)之道方能洞察市場。
7、對企業(yè)和產(chǎn)品了解越多，越容易贏得客戶的信任。
8、你的形象決定成敗。
第二部分 學會管理中國人那點理兒
【案例分析】
1. 從肯德基清潔工的辯解，你想到了什么？
2. 中國考勤機的五代更迭到制度化管理。
一、從世界三大管理模式看中國式管理
1、美國式制度化管理
2、日本式家族式管理
3、中國式經(jīng)營人心管理
二、管理中國人的五個核心理念
1、中國人，不靠管，要靠激勵。
【案例分析】
廁所文化
2、面子大于一切。
【案例分析】
1. 惠普的去考勤管理
2. 某企業(yè)白板登記遲到制度
3. 信任的力量大于一切。
4. 學會繞彎子
5. 別忽視私下溝通
第三部分 懂得業(yè)績與執(zhí)行力的那點兒關(guān)系
一、執(zhí)行力與銷售目標的關(guān)系
1、三分目標、七分執(zhí)行
2、執(zhí)行力直接決定效果
3、不要忽略目標的激勵作用
【案例分析】：
（1）目標不是數(shù)據(jù)，是方向。由超級課程表創(chuàng)始人的管理想起的… …
（2）制定目標不是目的，解釋目標更重要。
4、戰(zhàn)略本身也是執(zhí)行
5、案例分析
二、執(zhí)行力與員工能力的關(guān)系
1、員工能力是基礎(chǔ)。沒有執(zhí)行力的員工是業(yè)績達成的桎梏。
2、員工能力需要選拔與維護。
3、員工能力不僅僅是招聘的事情，也是培訓的事情，更是激勵的事情。
4、員工配置，間接影響執(zhí)行力。如：男女搭配、老中青搭配等。
三、執(zhí)行力與員工激勵的關(guān)系
1、不給票子就給位子
2、不給位子就給面子
3、不給面子就給知識
4、不給知識就給畫餅
5、不給畫餅就會走人
6、要么給專業(yè)支持，要么給溫暖；都很重要
四、執(zhí)行力與團隊制度的關(guān)系
1、制度是執(zhí)行力的守護神；
2、制度的嚴肅性如何建立；
3、制度與文化的關(guān)系；
4、制度常見的誤區(qū)；
5、制度執(zhí)行的幾個常見問題。
6、案例分析
五、執(zhí)行力常見的錯誤認識
1、方向大于執(zhí)行力
先計劃再行動，先策劃再溝通。
2、執(zhí)行力是態(tài)度問題
（1）管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。
（2）速度第一，完美第二；行動第一，想法第二；結(jié)果第一，過程第二。
3、執(zhí)行力文化與奴才文化
4、執(zhí)行力是領(lǐng)導者的事情
5、案例分析
第四部分 做好業(yè)績管理必備技能之一：留住核心銷售員工
一、什么是核心銷售員工？
二、留住核心銷售人員的13個方法
1、令人興奮的工作
2、支持的經(jīng)理
3、認可
4、職業(yè)發(fā)展
5、工作環(huán)境
6、安全穩(wěn)定的工作
7、公平
8、地點
9、客戶
10、產(chǎn)品
11、愉悅的狀態(tài)
12、收益
13、信賴
第五部分 做好業(yè)績管理必備技能之二：掌握銷售管理流程與工具
一、銷售隊伍的設計——目標管理?
1、確定層級責任人
2、目標量化
3、分解細化
4、目標視覺化
?二、銷售方法的設計——策略
1、與客戶多對一洽談；
2、銷售小組對一群客戶
3、推銷會議；?拉面館的思考
三、銷售團隊的管理——團隊領(lǐng)導力
?1、團隊領(lǐng)導人的幾種類型
?2、做一個有激情的團隊領(lǐng)導人
?3、做一個有勇氣的團隊領(lǐng)導人
?4、做一個有德有才的團隊領(lǐng)導人?
四、銷售氛圍的塑造——團隊凝聚力
1、凝聚團隊的4 種方法：
??? 逆境??? 分享?? 活動??? 關(guān)心
2、團隊競爭力—pk到底
內(nèi)部競賽的四大要素?

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