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大數(shù)據(jù)時代精益營銷與客戶分析

培訓(xùn)講師：王琛

講師背景：
王琛老師北京大學(xué)光華管理學(xué)院特聘教授中國實戰(zhàn)營銷管理專家東風(fēng)汽車公司戰(zhàn)略顧問世界五百強企業(yè)營銷與管理專家阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者國內(nèi)著名的思維方法研究者企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士講師背景王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理詳細>>

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大數(shù)據(jù)時代精益營銷與客戶分析

大數(shù)據(jù)時代下的精益營銷與客戶分析

【課程大綱】
大數(shù)據(jù)時代----得數(shù)據(jù)者得天下
一場生活、工作與思維的大變革?
大數(shù)據(jù)，變革商業(yè)?
大數(shù)據(jù)，變革思維?
大數(shù)據(jù)，開啟重大的時代轉(zhuǎn)型?
大數(shù)據(jù)，大挑戰(zhàn)?

大數(shù)據(jù)時代的思維變革?
不是隨機樣本，而是全體數(shù)據(jù)?
讓數(shù)據(jù)“發(fā)聲”?
小數(shù)據(jù)時代的隨機采樣，最少的數(shù)據(jù)獲得最多的信息?
全數(shù)據(jù)模式，樣本=總體?

數(shù)據(jù)化：一切皆可“量化”?
數(shù)據(jù)，從最不可能的地方提取出來?
數(shù)據(jù)化，不是數(shù)字化?
量化一切，數(shù)據(jù)化的核心?
當(dāng)文字變成數(shù)據(jù)?
當(dāng)方位變成數(shù)據(jù)?
當(dāng)溝通成為數(shù)據(jù)?
一切事物的數(shù)據(jù)化?

“取之不盡，用之不竭”的數(shù)據(jù)創(chuàng)新?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新1：數(shù)據(jù)的再利用?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新2：重組數(shù)據(jù)?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新3：可擴展數(shù)據(jù)?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新4：數(shù)據(jù)的折舊值?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新5：數(shù)據(jù)廢氣?
數(shù)據(jù)創(chuàng)新6：開放數(shù)據(jù)?
給數(shù)據(jù)估值?

客戶是誰？
客戶的組成:

客戶的多種角色

客戶群的組成

真正的客戶是誰

客戶的需求和動機
需求與動機學(xué)說
核心需求
附屬需求
潛在需求
18種可商業(yè)化的需求
可能的最常見需求

收集客戶需求的技巧
客戶需求探尋的五個提問方式
圍繞客戶需求的尋問技巧
十大需求言辭
如何收集客戶需求背后的需求
如何從客戶的顧慮得到客戶需求

客戶需求的分析、預(yù)測、調(diào)研
客戶信息的來源
如何運用客戶信息資源
開展客戶調(diào)研
客戶調(diào)研的基本步驟
客戶調(diào)研的基本方法
客戶調(diào)研的誤區(qū)
建立客戶資料信息卡

營銷對象的認知
一、客戶的讓渡價值
客戶價值
客戶成本
二、感知風(fēng)險的管理與應(yīng)用

大數(shù)據(jù)營銷前沿
一、認識大數(shù)據(jù)時代
1.大數(shù)據(jù)背景
2.大數(shù)據(jù)的四大特征
3.大數(shù)據(jù)的使用優(yōu)勢
4.怎樣使用大數(shù)據(jù)做營銷
5.發(fā)展大數(shù)據(jù)面臨三大難題
6.中小企業(yè)大數(shù)據(jù)時代營銷策略
二、數(shù)據(jù)庫營銷策略與方法
1.電商數(shù)據(jù)庫營銷最佳策略：數(shù)據(jù)庫營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷雙劍合璧
2.電商CRM是否能走出客戶管理“康莊大道”
3.中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷策略
4.集團數(shù)據(jù)庫營銷解決方案

數(shù)據(jù)庫與情報戰(zhàn)
如何做到“知己知彼”？
如何才能得到客戶的真實信息？
如何利用數(shù)據(jù)庫打擊競爭對手？

初識數(shù)據(jù)庫營銷
一、營銷方法面面觀
1.傳統(tǒng)營銷
2.網(wǎng)絡(luò)營銷
3.數(shù)據(jù)庫營銷
二、各種營銷的目的——占領(lǐng)客戶份額
1.什么叫客戶份額
2.如何計算某一城市的客戶份額
3.如何占領(lǐng)“客戶份額”
4.占領(lǐng)客戶份額等于真正占領(lǐng)市場份額
5.營銷地圖之魚塘理論
三、數(shù)據(jù)庫營銷的定義
四、數(shù)據(jù)庫是工具，營銷是核心
五、數(shù)據(jù)庫營銷四部曲
1.建立數(shù)據(jù)庫
2.鎖定目標消費群
3.整合多種營銷手段
4.從被動到主動，實現(xiàn)精準營銷
六、數(shù)據(jù)庫是各種營銷模式的基礎(chǔ)?
數(shù)據(jù)庫營銷利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
合作：一八五一一零五六九零一
2.管理思想+管理模式+管理工具=系統(tǒng)
二、建立強大CRM的好處
1.傳遞優(yōu)秀經(jīng)驗，規(guī)范企業(yè)流程
2.提升銷售項目管理能力和銷售率
3.減少培訓(xùn)工作
4.防止出錯
5.積累客戶經(jīng)驗于企業(yè)自身
6.產(chǎn)生更多的生意機會
7.理清員工與客戶之間混亂的關(guān)系
8.系統(tǒng)解決交叉銷售的難題

服務(wù)贏天下
一、產(chǎn)銷大逆轉(zhuǎn)——“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”
二、客戶管理八大通病
通病一：重銷輕服務(wù)
通病二：把客戶當(dāng)作上帝
通病三：誤把名單當(dāng)關(guān)系
通病四：客戶歸屬不清不楚
通病五：客戶不聚焦
通病六：服務(wù)成本居高不下
通病七：客戶服務(wù)貪大求全
通病八：缺乏核心客戶
三、服務(wù)已成為產(chǎn)品競爭的關(guān)鍵要素
四、如何才能讓客戶心甘情愿地轉(zhuǎn)介紹更多新客戶
1.產(chǎn)品質(zhì)量好，體驗值高
2.給客戶轉(zhuǎn)介紹的工具（宣傳品、故事）
3.轉(zhuǎn)介紹要給好處
五、如何實現(xiàn)從廣告到點告

評估過程
營銷目的的達成
回顧過程
標桿學(xué)習(xí)法

如何形成營銷能力
營銷能力構(gòu)成
營銷風(fēng)險
打造營銷核心能力

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《銷售管理》教學(xué)大綱第一章銷售管理概述第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本含義二、銷售在企業(yè)中的作用三、銷售觀念的發(fā)展（一）傳統(tǒng)銷售觀念（二）現(xiàn)代銷售觀念第二節(jié)銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義二、銷售管理的內(nèi)容三、銷售管理的程序第三節(jié)銷售管理與營銷管理一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售經(jīng)理的職責(zé)

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專業(yè)銷售技巧PSS（ProfessionalSellingSkill）?課程收益：培訓(xùn)后您將能夠θ能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估θ樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；θ掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；θ運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心θ通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；θ將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。?