《高端理財產(chǎn)品營銷技巧》

高端理財產(chǎn)品營銷技巧

本課程旨在通過課程講授及學員參與訓練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端
理財產(chǎn)品營銷的基本流程和方法，熟練運用專業(yè)顧問式營銷技巧，深入挖掘并開發(fā)高端
客戶的理財需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準營銷的能力。


一、培訓對象
本方案的適合培訓對象為商業(yè)銀行從事高端理財產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。
二、培訓目的
通過培訓，可以幫助學員掌握高端客戶的銷售理念、銷售流程，提升銷售技能，主要
包括以下幾個方面：
1. 了解高端客戶銷售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，樹立高端客戶銷售新理念；
2. 了解、掌握并能熟練運用電話外呼的技巧，提高電話約見客戶的成功率；
3.
掌握接待客戶的正確禮儀、如何做好銷售面談前的準備工作，從而在客戶前建立良好的
第一印象；
4.
了解、掌握性格分類法、人生轉(zhuǎn)變法、被動銷售法，從而識別目標客戶，發(fā)掘潛在客戶
；
5.
了解、掌握并能運用SPIN提問模式，掌握客戶的購買心理和與客戶的溝通策略，從而可
以較好地發(fā)掘客戶需求；
6.
了解FABE法則，掌握銀行產(chǎn)品介紹流程和技巧，并能在進行產(chǎn)品介紹時運用PALM卡、理
財故事推介工具等；


三、培訓課時
兩天(12小時)
時間安排
|主要安排 |具體內(nèi)容 |學習要點 |
| |自我介紹/課程期|個人專業(yè)/業(yè)務/課程背景 |
| |望 |學員之間熟悉了解與確定學習目標 |
| |培訓師/學員個人| |
| |介紹 | |
| |課程時間和結(jié)構(gòu) |預知課程安排和結(jié)構(gòu)，相應準備要 |
| |課程目標 |求 |
| |課程內(nèi)容構(gòu)成 |明確學習目標（課程期望說明） |
| | |明確學習重點和實質(zhì)內(nèi)容 |
| | |一、接觸客戶 |
| | |二．挖潛客戶需求 |
| | |三、通過理財規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品 |
| | |四、提出方案并介紹產(chǎn)品 |
| | |五、有效達成銷售 |
| | |六、售后服務與客戶關(guān)系深耕 |
|暖場 |前奏 |關(guān)于財富管理顧問的7個問題 |
|視頻 | |基本流程及要點 |
|一、接觸客戶 |（一）接觸前準 |KYC（認識你的客戶） |
|（90分鐘） |備 |營銷方案要素 |
| |（40分鐘） |目標客戶分類策略 |
| | |銷售策略、目的、內(nèi)容 |
| | |環(huán)境與物品準備等（清單工具、產(chǎn) |
| | |品夾） |
| |（二）接觸客戶 |預約客戶 |
| |（50分鐘） |電話約談 |
| | |創(chuàng)造良好的溝通氛圍 |
| | |高端客戶經(jīng)理體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) |
| | |誠懇態(tài)度 體現(xiàn)客戶利益導向 |
|二．挖潛客戶 |（一）有效聆聽 |嘗試鼓勵客戶談出更多信息 |
|需求 |的技巧（20分鐘 |抓住客戶話語的關(guān)鍵點及其記錄 |
|（90分鐘） |） |傾聽中的語言、表情及體態(tài) |
| |（二）SPIN法則 |SPIN法則介紹 |
| |（70分鐘） |學員演練 |
|午餐時間 | | |
|三、通過理財 |（一）客戶財務 |“作為一名高端客戶經(jīng)理，你是運用|
|規(guī)劃提供方案 |需求與資產(chǎn)配置 |何種方式進行產(chǎn)品銷售的？” |
|和產(chǎn)品 | | |
|（90分鐘） | | |
| | |客戶的財務需求 |
| | |案例研討：通過理財規(guī)劃的制定打 |
| | |開銷售之門 |
| | |EYC教育你的客戶: |
| | |從流動性、盈利性、風險性的角度 |
| | |幫助客戶分析問題并讓他們接受我 |
| | |們的理念 |
| | |如何利用客戶的真正財務需求與資 |
| | |產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的 |
| | |銷售商機？ |
| | |學員課前作業(yè)理財規(guī)劃方案研討分 |
| | |享 |
| | |資產(chǎn)配置策略 |
| | |理財規(guī)劃方案設計模塊（演示） |
|四、提出方案 |介紹方案和產(chǎn)品 |介紹FABE法則 |
|并介紹產(chǎn)品（9|的FABE法則（90 |學員根據(jù)理財規(guī)劃方案演練 |
|0分鐘） |分鐘） | |
|第一天結(jié)束 | | |
|五.有效達成銷|（一）識別購買 |客戶語言、表情與身體語言 |
|售 |信號 |依據(jù)客戶性格特質(zhì)分類（銷售心理 |
|（120分鐘） |(35分鐘) |學）及相應的銷售技巧 |
| |（二）促成交易 |直接要求法 |
| |的方法 |二選一法 |
| |(30分鐘) |下一步驟法 |
| | |機會法 |
| | |提供參考法 |
| |（三）客戶異議 |客戶異議的主要分類 |
| |的處理 |從性格角度分析 |
| |(55分鐘) |從職業(yè)角度分析 |
| | |銷售中客戶異議的處理方法 |
| | |異議處理五步驟 |
| | |重復、應和、贊美、建議、反問 |
| | |常見客戶反對意見的應對 |
| | |沒錢 沒需求 沒時間 要回家商量 |
|午餐時間 | | |
|六. 售后服務 |（一）業(yè)務辦理 |揭示和說明相關(guān)風險 |
|與客戶關(guān)系深 |操作與交叉銷售 |客戶檔案管理：客戶信息資料記錄 |
|耕 |(15分鐘) |與更新 |
|（45分鐘） | |交叉銷售 |
| | |了解高端客戶的“七個愿望”:建立中|
| |（二）客戶關(guān)系 |長期關(guān)系的客戶需求與愿望。 |
| |深耕 |有效深耕客戶關(guān)系的方法? |
| |(30分鐘) |營銷方案與理財規(guī)劃的及時調(diào)整等 |
| | |服務(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理 |
| | |財工具為客戶提供服務) |
| | |提醒服務 |
|綜合演練 |
|（90分鐘） |
|培訓師逐一點評 |
|結(jié)尾 |總結(jié)回顧 | |
| |(15分鐘) | |
|結(jié)束語 |整體課堂表現(xiàn)回 | |
| |顧 | |


[pic]

袁玥老師的其它課程