《卓越客戶開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》（2天課程）


打造無(wú)堅(jiān)不摧的營(yíng)銷(xiāo)精英 ——
卓越客戶開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)
建設(shè)技巧
——成就卓越績(jī)效的秘密法則
主講老師：鄭時(shí)墨老師
【課程前言】
營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域被稱(chēng)為“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”；
沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有專(zhuān)家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。 本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。
【授課對(duì)象】
針對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)人員，銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的客服人員等。
【課程類(lèi)型】
銷(xiāo)售技巧提升，客戶關(guān)系管理，追款技巧，說(shuō)服溝通技巧等。
【培訓(xùn)形式】
理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、學(xué)習(xí)了解新客戶開(kāi)發(fā)的技巧
2、了解銷(xiāo)售成功的七大因素；
3、學(xué)習(xí)攻心式銷(xiāo)售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧；
5、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中說(shuō)服客戶的技巧；
6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧；
7、掌握高效的員工輔導(dǎo)技巧；
8、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧等。
【授課時(shí)間】
2天時(shí)間（ 共計(jì)12課時(shí)）
【課程內(nèi)容】
第一部分 客戶開(kāi)發(fā)的技巧
一、客戶開(kāi)發(fā)認(rèn)知
1、銷(xiāo)售在于不斷開(kāi)發(fā)新客戶
2、客戶的來(lái)源
3、客戶畫(huà)像
4、開(kāi)發(fā)客戶的必備素質(zhì)
二、客戶開(kāi)發(fā)的策略
1、新媒體開(kāi)發(fā)
2、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
3、緣故法
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
6、廣告開(kāi)發(fā)
7、電話開(kāi)發(fā)等
第二部分 客戶拜訪與信賴度客情關(guān)系建設(shè)
一、客戶拜訪技巧
1、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
2、拜訪的步驟
3、拜訪話術(shù)的設(shè)計(jì)
4、拜訪客戶的溝通技巧
5、拜訪客戶注意事項(xiàng)
二、為什么客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
三、拜訪及購(gòu)買(mǎi)中信賴度建立的重要性
四、卓有成效建立信賴度客情關(guān)系的方法
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
視頻分析：案例運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽(tīng)訓(xùn)練
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第三部分 客戶需求挖掘與分析
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購(gòu)買(mǎi)實(shí)力
3、了解客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購(gòu)買(mǎi)的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）
2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）
3、說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問(wèn)價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練三、信息反饋技巧特訓(xùn)
第四部分 客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)及塑造產(chǎn)品價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
?視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣(mài)點(diǎn)？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽
第五部分 客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)
?第六部分 客戶締結(jié)成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門(mén)一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門(mén)“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
第七部分、如何打造和輔導(dǎo)一流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
一、什么是卓越團(tuán)隊(duì)？
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言故事說(shuō)明什么?
2、為何21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展需要打造卓越團(tuán)隊(duì)？
3、團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素
4、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
5、團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型
二、?如何輔導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)
1、輔導(dǎo)下屬的六大誤區(qū)
2、輔導(dǎo)下屬的價(jià)值和意義
3、如何提升下屬工作意愿?????????????????
4、如何給下屬分派工作
5、如何提升下屬員工工作知識(shí)
6、如何提升下屬全方位工作技能
觀看視頻：團(tuán)隊(duì)本質(zhì)
互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)：提升下屬技能案例
第八部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)管理
一、卓越團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)認(rèn)知
1、團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的含義與類(lèi)型
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方向
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的循環(huán)圈
1、需要
2、動(dòng)力
3、追求目標(biāo)
4、滿足
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效實(shí)操
1、精神激勵(lì)的五大策略
2、物質(zhì)激勵(lì)的方法和策略
3、其他激勵(lì)的策略參考
互動(dòng)和訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)實(shí)操演練和訓(xùn)練
第九部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：　1、重點(diǎn)知識(shí)回顧　2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言　6、合影：集體合影

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