采購合同前后的商務(wù)溝通與談判

  培訓(xùn)講師：武文紅

講師背景：
武文紅老師★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、物流、倉儲(chǔ)管理專家★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授★ITC國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級培訓(xùn)師、咨詢師 詳細(xì)>>

武文紅
    課程咨詢電話：

采購合同前后的商務(wù)溝通與談判詳細(xì)內(nèi)容

采購合同前后的商務(wù)溝通與談判

采購合同前后的商務(wù)溝通與采購談判

培訓(xùn)大綱

（2天課程）

【培訓(xùn)對象】：采購、運(yùn)營、計(jì)劃、預(yù)測分析、合同管理等崗
位負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員
【培訓(xùn)收益】：通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實(shí)
際的/可實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會(huì)如何運(yùn)用提問的藝術(shù)及
有效的聆聽，運(yùn)用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。

實(shí)踐中，采購人員對項(xiàng)目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理
是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對項(xiàng)目合同進(jìn)行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險(xiǎn)挖掘，設(shè)計(jì)商務(wù)溝
通/談判的要點(diǎn)和執(zhí)行計(jì)劃，讓學(xué)員體會(huì)其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項(xiàng)目合同
順利執(zhí)行的重要作用。

優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。

【培訓(xùn)內(nèi)容】：

導(dǎo)言：（第一天 9:00-11:00）
◆ 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購職能介紹
◆ 采購談判案例解析

A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備

1. 不同采購品項(xiàng)的專業(yè)分類及管理
1. 供應(yīng)定位模型將采購品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類
2. 供應(yīng)商/接包方的定價(jià)原則和價(jià)格評價(jià)
3. 不同采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
← 日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項(xiàng)的不同供應(yīng)策略
2. 供應(yīng)商的認(rèn)知與合作關(guān)系/合同
1. 供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）
← 練習(xí)：銷售角色報(bào)價(jià)
2. 與供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）的確定
← 供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）
← 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較
← 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡


B:如何進(jìn)行采購談判
3. 采購談判概述（第一天 11:00-16:30）
1. 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)
2. 談判過程的主要階段及其特征
4. 獲得并理解信息
1. 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
2. 要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境
3. 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
4. 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
5.
依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
6. 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略
7. 個(gè)人談判風(fēng)格現(xiàn)場測試
8. 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對比策略
9. 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
5. 談判目標(biāo)與政策
1. 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
2. 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
3. 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
4. 說服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
6. 談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場組織籌備
6. 談判（第二天 9:00-16:00）
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設(shè)計(jì)好提問與積極傾聽對方的重要性策略
3. 確定并考慮對方的利益策略
4. 肢體語言的特定形式策略
5. 案例介紹
7. 后續(xù)工作
1. 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
2. 評估談判績效


C:項(xiàng)目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判
8. 了解合同管理計(jì)劃
1. 各類信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序
2. 了解合同進(jìn)度表、質(zhì)量計(jì)劃、成本農(nóng)機(jī)化
3. 利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級
4. 角色演練：看不見的運(yùn)作成本（團(tuán)隊(duì)工作方式體會(huì)）
9. 項(xiàng)目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
1. 項(xiàng)目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
2. 有關(guān)項(xiàng)目合同的轉(zhuǎn)換成本問題
3. 供應(yīng)商（接包方）的競爭地位回顧
4. 商務(wù)溝通技術(shù)簡介
5. 個(gè)人溝通風(fēng)格的認(rèn)知和調(diào)整
6. 管理風(fēng)格認(rèn)在商務(wù)溝通中的作用
7. 項(xiàng)目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時(shí)機(jī)與轉(zhuǎn)換
10. 了解風(fēng)險(xiǎn)登記表和溝通/談判要點(diǎn)計(jì)劃
1. 確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)
2. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
3. 監(jiān)督和管理績效/相應(yīng)的溝通與談判要點(diǎn)計(jì)劃
4. 有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判

 

武文紅老師的其它課程

《采購談判實(shí)務(wù)與采購成本降低技術(shù)》培訓(xùn)大綱武文紅1天/6小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)

 講師：武文紅詳情

供應(yīng)商選擇、考核、發(fā)展與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)大綱（2天）武文紅【課程背景與收益】在供應(yīng)鏈管理體系下，采購與供應(yīng)人員既要進(jìn)行常規(guī)的供應(yīng)商準(zhǔn)入、跟蹤和考核，以及“前/中/后”過程管理及分級管理，還要進(jìn)行組織需要的重要外部資源導(dǎo)入，包括有市場競爭力的物料、零部件或服務(wù)，以及重要并互補(bǔ)性技術(shù)及稀缺性資源、戰(zhàn)略型合作關(guān)系資源等；同時(shí)，還要積極參與到營銷端的VOC（傾聽客戶之聲

 講師：武文紅詳情

領(lǐng)導(dǎo)力深化與供應(yīng)鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓(xùn)背景】一個(gè)組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進(jìn)和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個(gè)部門的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績。因此，組織如何對供應(yīng)鏈人員進(jìn)行選用育留，供應(yīng)鏈人員如何管理知識(shí)、自我進(jìn)階，都是需要精心規(guī)劃和實(shí)施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時(shí)代，進(jìn)一步加劇了VUCA時(shí)代的各種不確定性

 講師：武文紅詳情

《如何改善庫存周轉(zhuǎn)率》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)課程背景：2020年的疫情風(fēng)暴，庫存偏低企業(yè)的脆弱性凸顯了，今后得提高庫存水平了。的確，但提高庫存水平是平衡企業(yè)盈利和風(fēng)險(xiǎn)控制成本的結(jié)果，因?yàn)閹齑娓呖梢员Ｕ仙a(chǎn)和銷售，但是要影響利潤水平和競爭力的，風(fēng)險(xiǎn)管理也是需要成本的，只有兩者的協(xié)同建設(shè)和權(quán)衡，企業(yè)才能真正凸顯競爭力。但總體來講，我國制造業(yè)的庫存水平是偏高

 講師：武文紅詳情

《采購成本控制及供應(yīng)商管理》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、產(chǎn)

 講師：武文紅詳情

《采購成本控制及價(jià)值增值專項(xiàng)》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)【培訓(xùn)對象】：供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、采購和計(jì)劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、質(zhì)量人員等【培訓(xùn)收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個(gè)企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應(yīng)市場，掌握采購品項(xiàng)成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、

 講師：武文紅詳情

采購流程優(yōu)化與合規(guī)性/風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)大綱2天/12小時(shí)武文紅課程背景近年來，采購工作的合規(guī)性、供應(yīng)的安全性備受關(guān)注，尤其是上市公司，需要披露有關(guān)關(guān)聯(lián)交易、庫存周轉(zhuǎn)率及報(bào)廢數(shù)據(jù)、長期采購協(xié)議執(zhí)行情況、資產(chǎn)管理等方面的信息，這些都是與采購的合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)管理密切相關(guān)；即使是非上市公司，源于采購本身的工作屬性和特點(diǎn)，企業(yè)在梳理和優(yōu)化采購流程中，尤其要體現(xiàn)合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)控

 講師：武文紅詳情

采購人員核心技能提升武文紅2天/12小時(shí)在我國市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業(yè)的成長與快速發(fā)展的另一引擎---采購與供應(yīng)系統(tǒng)的專業(yè)貢獻(xiàn)已經(jīng)彰顯出來，先進(jìn)的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競爭力。因此，采購人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢在必行，跟上企業(yè)當(dāng)前和未來的需要。本次培訓(xùn)，將從采購專業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計(jì)企業(yè)迫切期望解決的問題，如：

 講師：武文紅詳情

《采購談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱武文紅2天/12小時(shí)采購人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60的時(shí)間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過程的75

 講師：武文紅詳情

課題5：采購與供應(yīng)鏈績效管理與年終總結(jié)梳理（6H/1天）A供應(yīng)績效管理1.績效評價(jià)概述1.1.采購供應(yīng)績效評價(jià)的?目的和作?用1.2.績效評價(jià)原理、路線圖、指標(biāo)設(shè)?立原則1.3.良好的采供績效系統(tǒng)的構(gòu)成1.4.績效評價(jià)的雙刃性（對?人員積極和消極的雙向影響2.績效的流程管理與模型框架2.1.績效評價(jià)的閉環(huán)管理流程與?人員的?廣泛參與必要性、對采購部門的推銷價(jià)

 講師：武文紅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有