供應(yīng)商管理與采購談判技巧

供應(yīng)商管理與采購談判技巧 培訓(xùn)大綱
（1-2天課程）

【培訓(xùn)對象】：采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負責(zé)人、計劃員、
運營負責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計人員、物流負責(zé)人
【培訓(xùn)收益】：在當(dāng)今的新經(jīng)濟時代，采購工作被認(rèn)為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”
的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。
采購工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應(yīng)鏈管理對企業(yè)核心競
爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業(yè)所認(rèn)識和嘗試。
本培訓(xùn)將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域，
獲取采購與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識、供應(yīng)商開發(fā)、選擇與評估、報價評審方法、采購談判
策略等專業(yè)方法，使學(xué)員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達
到專業(yè)化水平，提升采購部門的績效進而整個組織的管理水平。
【培訓(xùn)內(nèi)容】：
A 供應(yīng)商開發(fā)、評價與選擇
1. 供應(yīng)商選擇開發(fā)、評價的框架簡介
1. 明確采購請審部門的需求
2. 供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu)分析
3. 采購與供應(yīng)策略的制定
4. 確定供應(yīng)商評價的基本目標(biāo)
5. 選擇供應(yīng)商評價的要素指標(biāo)
6. 影響供應(yīng)商積極性的因素判定
7. 從哪里找到供應(yīng)商——獲取信息和情報
8. 對信息和情報進行分析
9. 供應(yīng)商級別的劃分
10. 供應(yīng)商的培養(yǎng)以剔除
11. 采購職能的發(fā)展階段介紹
12. 采購與供應(yīng)鏈管理部的新職能分工介紹
13. 需求的分類
14. 供應(yīng)鏈管理時代的采購競爭力案例分享
2. 供應(yīng)市場分析與供應(yīng)商開發(fā)
1. 明確采購品項的實際需求
1.
2. 需求的具體表達方法
3. 關(guān)于需求預(yù)測技術(shù)
4. 關(guān)于采購預(yù)算
5. 供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2. 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)分析
1. 準(zhǔn)備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題
2. 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響
← 供需曲線的應(yīng)用
← 波特的“五種力量”模型
← 與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會
3. 理解供應(yīng)市場的驅(qū)動力
4. 供應(yīng)商定價原則
← 明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素
← 價格/成本模型
← 供應(yīng)商的定價方法
? 成本加成定價法
? 目標(biāo)利潤定價法
? 理解價值定價法
? 市場定價法
? 投標(biāo)定價法
← 關(guān)于成本/價值/競爭的定價策略
← 供應(yīng)商的核心競爭力及與砍價時機確定
← 從哪里可以找到需要的供應(yīng)商
3. 不同采購品項的供應(yīng)策略
1. 日常品項供應(yīng)策略
2. 杠桿品項供應(yīng)策略
3. 瓶頸品項供應(yīng)策略
4. 關(guān)鍵品項供應(yīng)策略
5. 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
6. 不同供應(yīng)策略決定了與供應(yīng)商的期望關(guān)系/不同類型的采購合同
7. 課堂討論：根據(jù)企業(yè)的實際，我們?nèi)绾螌ξ覀兯少彽漠a(chǎn)品進行合理的分類。
4. 供應(yīng)商評估、報價評審與激勵發(fā)展
1. 供應(yīng)商評估
← 供應(yīng)商能力與積極性評價模型
← 供應(yīng)商感知模型及報價策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型下的
? “邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
? “盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
? “核心”式供應(yīng)態(tài)度
? “發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
供應(yīng)商報價演練
如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性
如何培養(yǎng)供應(yīng)商能力
← 潛在供應(yīng)商能力的評估標(biāo)準(zhǔn)
← 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級
2. 供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略
← 選擇供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該是多少為好？
←
與供應(yīng)商的合同關(guān)系該怎樣確定（現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關(guān)系的合理選
擇）
← 供應(yīng)商激勵與發(fā)展策略與方法（等級劃分前提）
3. 向供應(yīng)商詢價的方法與價格評審
← 是否選擇了正確的獲取報價（詢價）方法
? 非正式報價法
? 詢價/報價法
? 正式招標(biāo)法
? 利用電子市場報價法
← 是否選擇了正確的評議報價標(biāo)準(zhǔn)
? 最低價格法
? 最低所有權(quán)總成本法
? 加權(quán)評分法
? 價值評估法
← 是否邀請了合適的供應(yīng)商來報價
4. 供應(yīng)商評估、價格評審過程中的調(diào)研
← 信息的從哪里來
← 一手信息而二手信息的作用
← 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介紹
← 企業(yè)實踐中的經(jīng)驗總結(jié)
? 如何對供應(yīng)商進行現(xiàn)場考察
? 現(xiàn)場考察團隊的組建
? 現(xiàn)場考察中應(yīng)該注意的事項
5. 關(guān)于供應(yīng)商的財務(wù)數(shù)據(jù)簡介
6. 供應(yīng)商管理的評價模板實案介紹

B 采購談判技巧
1. 采購談判概述
1. 采購談判案例情景展現(xiàn)
1. 案例啟發(fā)：引導(dǎo)并概述其中的談判技術(shù)
2. 采購談判的重要性及對供應(yīng)績效的影響
3. 談判成本與談判時機選擇
4. 談判過程的主要階段及其特征
2. 談判前準(zhǔn)備I：采購基礎(chǔ)工作與對相關(guān)信息資料的理解
1. 在談判前，要做好如下準(zhǔn)備工作
? 重讀并確定請購部門（甚至使用者）的需求
? 供應(yīng)市場的環(huán)境前期分析與跟蹤
? 采購品項的專業(yè)分類方法——“知己過程”
供應(yīng)定位模型回顧
← 日常采購品項
← 杠桿采購品項
← 瓶頸采購品項
← 關(guān)鍵采購品項
? 采購品項的戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
? 供應(yīng)商的不同市場競爭策略分析
? 降低采購價格的最佳時機
2. 進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
3.
依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
? 供應(yīng)商的積極性及報價策略分析工具——
供應(yīng)商感知模型回顧
← “邊緣”式供應(yīng)態(tài)度
← “盤剝”式供應(yīng)態(tài)度
← “核心”式供應(yīng)態(tài)度
← “發(fā)展”式供應(yīng)態(tài)度
? 供應(yīng)商報價演練
? 如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商
4. 關(guān)于談判風(fēng)格
◆ 溫和型
◆ 強硬型
◆ 理智型
◆ 創(chuàng)新型
◆ 成交型
? 談判風(fēng)格測試練習(xí)
? 如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
5. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
6. 對談判雙方進行SWOT分析策略
7. 案例：SWOT分析
3. 談判前準(zhǔn)備II：設(shè)定談判目標(biāo)與策略
1. 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略
? 目標(biāo)的不同層次
? 談判的目標(biāo)應(yīng)遠大和現(xiàn)實
2. 確定談判的不同變量或問題策略
? 談判變量間的關(guān)聯(lián)性，并協(xié)同支持談判目標(biāo)
3. 分析并選擇不同的談判策略
? 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
4. 為每個變量的設(shè)定目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略
5. 制定談判策略
? 你自己的談判目標(biāo)
? 對方的立場和可能的利益
? 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
6. 說服技巧和方法的準(zhǔn)備
? 情感說服
? 邏輯論證
? 討價還價
? 折中
? 威脅
7. 談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
? 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
◆ 設(shè)置障礙技巧
◆ 沉默
◆ 重復(fù)、重復(fù)...
◆ 暫停
◆ 侵害與控制
◆ 爭取同情
◆ 重新調(diào)整需求
◆ “還有一件事”
◆ 最后期限
◆ 節(jié)制
? 組織和策劃談判策略
? 談判團隊的組建
4. 談判桌上的技術(shù)與技巧
1. 確定談判的不同階段策略
2. 使用不同形式的提問
3. 積極傾聽對方的重要性策略
4. 確定并考慮對方的利益策略
5. 肢體語言的特定形式策略
6. 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
7. 通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題
5. 談判的后續(xù)工作
1. 談判后達成協(xié)議階段的工作要點
2. 評估談判績效

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