《銀行中層營銷管理技能提升》

  培訓講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓師（PTT）；★多家大學MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導培 詳細>>

周巖
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《銀行中層營銷管理技能提升》詳細內(nèi)容

《銀行中層營銷管理技能提升》

銀行中層營銷管理技能提升
課程對象：
主管級客戶經(jīng)理；各業(yè)務部門經(jīng)理；分（支）行行長等
課程目的：
明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營哲學；了解中國式人性管理原則；掌握有效運營優(yōu)秀營銷團隊的方法和技巧； 掌握有效提升營銷團隊領(lǐng)導能力的技巧。
課程內(nèi)容：
幾種常見銀行管理困境：
管理制度及工作計劃常常形同虛設；
行內(nèi)各部及上下級之間的溝通障礙；
“關(guān)系型”員工我行我素…… ；
高層領(lǐng)導的意圖不能很好的貫徹執(zhí)行；
銀行業(yè)務營銷團隊的業(yè)績兩極分化，影響士氣；
團隊凝聚力不強，相互工作配合中無法形成默契；
客戶關(guān)系維護能力弱，客戶流失率高；…… 《銀行中層營銷管理技能飚升》一門實戰(zhàn)的培訓課程，一門立竿見影的銀行管理技能課程！它能有效解決銀行中高管理層在實際工作中的“悟”、“管”、“做”、“輔”、“控”等團隊及業(yè)務管理困惑！
課程大綱：
第一講 中國商業(yè)銀行 “管理哲學”互動研討：銀行營銷團隊需要什么樣的管理者？
銀行管理的角色轉(zhuǎn)化
清晰界定自己的坐標
學會管理秀——當官的“哲學”： ·銀行業(yè)中層管理者要夠 “懶” ·銀行業(yè)中層管理者要夠“黑” ·銀行業(yè)中層管理者要夠“靈活”·銀行業(yè)中層管理者要夠“吝嗇”
第二講管理者的“修己”5大習慣
專注成果——總（分）行更在乎你執(zhí)行的結(jié)果
眼觀大圖——看懂與看透
緊扣要事——時間管理理念
集思廣益——團隊效應的最大化
創(chuàng)造信任——團隊成功的基石
第三講 管理者必需的“安人”技巧
西式管理與中式管理的相對論
診斷中國銀行業(yè)的“人際磁場”
中國式人性管理簡述——銀行管理者必讀·和諧 ·看開 ·圓滑 ·尊重
用人所長與容人所短——適應銀行業(yè)的潛人際規(guī)則
第四講 管理者必須具備的4項真功
定位和計劃能力·精確的銀行市場定位·銀行業(yè)務計劃的種類和特點·金融產(chǎn)品有效計劃的要素
組織和分派能力·銀行組織架構(gòu)的設置原理與常見設置方法·如何有效組建銀行營銷團隊與分派工作？
領(lǐng)導和駕御能力·領(lǐng)導權(quán)威的來源·發(fā)揮領(lǐng)導者個人魅力的七大絕招·情景領(lǐng)導與四種領(lǐng)導風格
控制和修正能力·如何控制和修正金融（產(chǎn)品）服務的進程？·銀行業(yè)務有效控制的四條金律·管理必知的五大管控工具
第五講 銀行營銷團隊管控實戰(zhàn)分解
“四把鋼鉤”管理模式
銀行業(yè)銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
隨訪觀察時的注意點
銀行營銷管理表格的實施要點和難點分析
客戶經(jīng)理的工作述職與溝通要素
第六講 四把鋼鉤的組合運用
銀行業(yè)三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
第七講 銷售隊伍的有效激勵
員工成長的過程
激勵的原理與方法
第八講 管理者的自我成長與團隊發(fā)展
案例分析
團隊管理的誤區(qū)
經(jīng)理的角色定位 實戰(zhàn)分享：

 

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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設計能力；控制中小企業(yè)融資風險。課程內(nèi)容：導論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資

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課程大綱：　　模塊1打造“復合型”客戶經(jīng)理　　本講目標：幫助客戶經(jīng)理樹立服務營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律；　　快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源?！　?nèi)容概要：　　●新觀念　　●新角色　　后關(guān)系時代的挑戰(zhàn)　　金融顧問與項目導演　　●新信貸文化　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊　　銀行現(xiàn)代金融服務的特征：　　●新營銷策略　　影響銷售效率的因素　　金融業(yè)務

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課程大綱：　　導論　　對公業(yè)務的后關(guān)系時代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對公業(yè)務的營銷模型　　第二講快速鎖定目標客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點　　4、金融危機VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！　〉诙v做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點要素實戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護技巧1、關(guān)

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導論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1N鏈式營銷理念講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求第二講如何找到合格的中小企業(yè)？中小企業(yè)基本特點確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標客戶的步驟第三講如何把握中小企業(yè)的金融需求？中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設計

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