《銷售管理者基礎(chǔ)管理能力——自我管理》

銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—自我管理
【課程收獲】：
對新上任的企業(yè)銷售管理者首要解決的問題是“轉(zhuǎn)身”?！稗D(zhuǎn)身”的順利實(shí)現(xiàn)需要：“提升能
力、觀念的轉(zhuǎn)變和時(shí)間管理”：
課程來自華為對初級銷售管理者的期望包含：“世界卓越企業(yè)對管理者的七項(xiàng)期望”；以
結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷售目標(biāo)；當(dāng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)用個(gè)人管理模型
(Individual Management
Model)；在與下屬的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技
巧；并就員工的績效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用教練積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給
他人時(shí)，很好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的方法；每天運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的GROW模型，提升技巧同時(shí)
能夠運(yùn)用4種新的發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的方法。
【通過學(xué)習(xí)：確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目
標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)；以身作則，設(shè)定清晰的績效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性
反饋,
并積極管理低貢獻(xiàn)者；識別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績效氣氛
，鼓勵(lì)員工表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中
成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性—跨地點(diǎn)，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀
；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法】
。
【學(xué)員對象】：
企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行
政總監(jiān)；
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天
【需求情況】：
課程設(shè)計(jì)來自IBM藍(lán)色經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目，該項(xiàng)目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學(xué)習(xí)模式、實(shí)
用的學(xué)習(xí)效果已經(jīng)在全球獲得了超過25個(gè)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。項(xiàng)目的最終目標(biāo)就是：建設(shè)一支充
分體現(xiàn)企業(yè)文化和價(jià)值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準(zhǔn)的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。企
業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時(shí)企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗
位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項(xiàng)。為保持在市場上
的領(lǐng)先地位，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動(dòng)力和能力，保持企業(yè)
高績效成為一個(gè)關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點(diǎn)，
課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實(shí)
踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實(shí)踐，理論和行為，以實(shí)現(xiàn)其在人員管理和團(tuán)隊(duì)
管理中的高績。
【課程特色】：
課程知識結(jié)構(gòu)是建立在第三代NLP（神經(jīng)語法程序?qū)W）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本
思想是：企業(yè)存在一種學(xué)習(xí)和變革的等級系統(tǒng)，每個(gè)層次超越下面的層次，但又包含著
其下面層次的活動(dòng)和關(guān)系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信
念、價(jià)值觀、身份和對我們身處的更大系統(tǒng)或“場域的認(rèn)知。系統(tǒng)中每個(gè)層面都有不同的
結(jié)構(gòu)和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個(gè)層面上引發(fā)管理變革。例如，
管理者通過學(xué)習(xí)可以指導(dǎo)下屬認(rèn)識企業(yè)新環(huán)境；教練員工改善特定的行動(dòng)能力；教授員
工發(fā)展新的認(rèn)知能力；引導(dǎo)員工在信念和價(jià)值觀有所突破，看到限制性信念；支持員工
在身份層次上的成長，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們在更大的系統(tǒng)或“場域”中覺察和創(chuàng)新
。
嘗試運(yùn)用學(xué)習(xí)的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領(lǐng)導(dǎo)力方面知識和技能上的差距，為自我的
學(xué)習(xí)與發(fā)展擔(dān)當(dāng)主要角色，在體驗(yàn)式課堂學(xué)習(xí)中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學(xué)
計(jì)劃安排，與學(xué)習(xí)伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識以及觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)制
訂并執(zhí)行個(gè)人行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃，持續(xù)學(xué)習(xí)與發(fā)展。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)優(yōu)勢在于實(shí)踐以前所學(xué)的知
識與技能，與學(xué)習(xí)伙伴及講師分享探討管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識以及觀點(diǎn)，從不同角度學(xué)
習(xí)與探討工作中的管理困境，練習(xí)管理和教練式輔導(dǎo)的技能，探討協(xié)作式問題解決與情
境領(lǐng)導(dǎo)帶來的益處，識別在工作中如何運(yùn)用所學(xué)的知識，制定提升計(jì)劃，將管理技能應(yīng)
用于工作中。
【培訓(xùn)方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習(xí)、演示；
【主要內(nèi)容】：
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與期望（第一天）
1. 學(xué)習(xí)目標(biāo)與期望：
1) 分組討論并在白板紙上列出
2) 審視正式的目標(biāo)與期望
3) 心態(tài)討論
2. 課堂內(nèi)容概述：
1) 回顧日程
2) 說明課堂學(xué)習(xí)的風(fēng)格
3) 學(xué)員手冊
3. 行為準(zhǔn)則：
1) 制定課堂學(xué)習(xí)行為準(zhǔn)則
二、管理者的角色（第一天）
1. 管理者角色：
1) Picture this卡片與討論
2) “4個(gè)問題”分桌討論與審視
3) 討論壓力管理
4) 氛圍—領(lǐng)導(dǎo)、管理、實(shí)施，
2. 企業(yè)對管理者的七項(xiàng)期望：
1) 回顧企業(yè)對管理者7項(xiàng)期望
2) 完成“對你意味著什么？”的活動(dòng)
三、目標(biāo)設(shè)定—澄清與優(yōu)先級（第一天）
1. 目標(biāo)設(shè)定：
1) 引導(dǎo)活動(dòng)
2) 分享已有的經(jīng)驗(yàn)
3) 為什么需要設(shè)定目標(biāo)？討論
4) 回顧并講解目標(biāo)類型
5) 目標(biāo)設(shè)定流程
6) 目標(biāo)結(jié)構(gòu)與SMART原則
7) 目標(biāo)練習(xí)與案例討論
2. 個(gè)人管理模型（IMM）：
1) IMM講解與工作表
四、傾聽（第一天）
1. 傾聽：
1) 動(dòng)物園位置說明傾聽練習(xí)
2) 有效傾聽的障礙因素—識別個(gè)性化的防礙因素
3) 善于傾聽者的七種習(xí)慣
2. 運(yùn)用開放式問題與封閉式問題
1) 介紹
2) 燈塔練習(xí)
3) 注意事項(xiàng)
4) 兩人一組練習(xí)
3. 傾聽與回應(yīng)—專注式傾聽
1) 專注式傾聽活動(dòng)
2) 專注式傾聽技巧
3) 用自己的話重復(fù)
4) 反思式傾聽
4. 第一天課程回顧活動(dòng)
? 畫圖說明知識點(diǎn)活動(dòng)
? 個(gè)人反思與相互審視
? 結(jié)束
五、積極對話—TOAD模型（第一天）
1. TOAD模型介紹
2. TOAD模型活動(dòng)
六、給予和接受反饋—介紹（第一天）
1. 討論—為什么反饋很重要？
2. 小組討論—分享有關(guān)收到“不當(dāng)”反饋的個(gè)人經(jīng)歷
3. 反饋的種類
4. 積極反饋的等級
5. BIC模型
6. 避免使用的語言與詞語—互動(dòng)舉例
7. 糾正式/調(diào)整式反饋
8. 介紹反饋模型
七、給予反饋—準(zhǔn)備活動(dòng)（第一天）
1. 角色扮演—準(zhǔn)備活動(dòng)
2. 使用例子進(jìn)行小組練習(xí)
3. “魚缸”活動(dòng)—角色扮演
4. 角色扮演活動(dòng)
八、談判實(shí)戰(zhàn)演練（第二天）
1. 角色扮演—準(zhǔn)備活動(dòng)
2. 使用例子進(jìn)行小組練習(xí)
3. “魚缸”活動(dòng)—角色扮演
4. 角色扮演活動(dòng)
九、給予反饋—角色扮演點(diǎn)評（第二天）
1. 點(diǎn)評討論
十、經(jīng)理人反饋計(jì)劃—個(gè)人報(bào)告（第二天）
1. 經(jīng)理人反饋計(jì)劃介紹
2. 個(gè)人報(bào)告解讀
3. “白紙墻”活動(dòng)
4. 四個(gè)跨文化問題
5. 圖畫活動(dòng)
6. 總結(jié)反思
十一、授權(quán)（第二天）
1. 小組討論—授權(quán)的障礙
2. 討論“權(quán)利”與“控制”
3. 工作中某一天的授權(quán)練習(xí)
4. 填寫活動(dòng)授權(quán)工作表
十二、教練式輔導(dǎo)簡介（第二天）
1. 演示與示例
2. 教練式輔導(dǎo)小測驗(yàn)
3. 回顧教練式輔導(dǎo)的GROW模型
十三、教練式輔導(dǎo)與練習(xí)（第二天）
1. “魚缸”會議
2. 三人教練式輔導(dǎo)練習(xí)
3. 教練式輔導(dǎo)回顧討論
4. 再次回顧企業(yè)對管理者的七項(xiàng)期望
5. 行為練習(xí)記錄表
6. 管理者人員管理模塊結(jié)束。
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：無：
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