《期繳銀保營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營銷實(shí)戰(zhàn)專家★會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家★國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師★多家行業(yè)媒體專欄作者★和君咨詢特邀培訓(xùn)講師★十余年銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)★阿里巴巴中國供應(yīng)商天津銷售經(jīng)理★思八達(dá)上海分公司銷售總監(jiān)★多家企業(yè)銷售人才培養(yǎng)顧問★引導(dǎo)技術(shù)踐行者★某千人社群 詳細(xì)>>

盧璐
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《期繳銀保營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《期繳銀保營銷技能提升》

期繳銀保營銷技能提升課程背景：
近幾年來，銀保產(chǎn)品受監(jiān)管的原因，受到很大的沖擊：
2016年3月，《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（22號(hào)文），定義了中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，首次限制中短存續(xù)期產(chǎn)品。
2016年9月，《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（76號(hào)文），要求兩全險(xiǎn)死亡保額提升，責(zé)令終身壽險(xiǎn)、年金不得設(shè)計(jì)成中短存續(xù)期產(chǎn)品，即2017年4月1日后不得再銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。
2017年5月，《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（134號(hào)文），限制產(chǎn)品快速返還、不能附加萬能賬戶，2017年10月1日后執(zhí)行。
整頓中短存續(xù)產(chǎn)品、限制快速返還、不能附加萬能賬戶，一場(chǎng)踐行“保險(xiǎn)姓保”的戰(zhàn)役正在打響，2017年4月1日之后，中短存續(xù)期產(chǎn)品無法繼續(xù)銷售，銀保市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)型期繳。銀行理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的"技能"不足，銷售中長(zhǎng)存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。
本課程通過改善銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)期繳保險(xiǎn)的認(rèn)知，提高理財(cái)經(jīng)理期繳保險(xiǎn)的營銷與銷售能力，做好存量客戶的維護(hù)與管理，來實(shí)現(xiàn)期繳保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的提升。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課講師：盧璐老師
課程大綱：
第一部分、卓越理財(cái)經(jīng)理之銀保銷售正確認(rèn)知
第一章、人們都需要哪些保險(xiǎn)
一、從普爾圖看保險(xiǎn)的作用
二、如何對(duì)抗人生三大風(fēng)險(xiǎn)
三、險(xiǎn)種及作用的認(rèn)知
1．意外傷害
2．重大疾病
3．晚年養(yǎng)老
4．子女教育
5．家庭理財(cái)
四、客戶保險(xiǎn)需求分析
1．不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
2．不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
3．不同保險(xiǎn)產(chǎn)品如何確定保額
研討：對(duì)于這幾個(gè)客戶，應(yīng)如何配備保險(xiǎn)？
案例一、35歲的三口之家的女主人想要買重疾險(xiǎn)
案例二、38歲的負(fù)擔(dān)著貸款的三口之家的男主人
案例三、50歲的企業(yè)家為未婚女兒準(zhǔn)備嫁妝
案例四、保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅
案例五、保險(xiǎn)與婚姻
案例六、股東與保險(xiǎn)激勵(lì)
案例七、保險(xiǎn)與移民
第二章、?銀行保險(xiǎn)的過去與未來
一、什么是銀行保險(xiǎn)
二、銀行保險(xiǎn)為什么會(huì)興起
三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展軌跡
四、銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
五、銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比及變化
六、銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)
第三章、銀保期繳的重要意義
一、銷售銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行的意義
研討：招商銀行劉建軍副行長(zhǎng)的觀點(diǎn)，對(duì)你有何啟發(fā)？
二、銀保產(chǎn)品躉繳和期繳
思考：為什么銀保銷售要從躉繳轉(zhuǎn)型為期繳
案例：一個(gè)要把五百萬存款轉(zhuǎn)走的客戶
第二部分、卓越理財(cái)經(jīng)理之銀保營銷技能
第四章、期繳銀保營銷之目標(biāo)客戶尋找
一、從賬戶信息中尋找目標(biāo)客戶
1．活期賬戶上始終有一筆金額穩(wěn)定的資金的客戶
2．賬戶上每年都會(huì)增加一筆定期存款的客戶
3．?賬戶上經(jīng)常有一大筆錢進(jìn)出的客戶
二、從產(chǎn)品中尋找目標(biāo)客戶
1．產(chǎn)品覆蓋度高的客戶
2．簽約了基金定投業(yè)務(wù)，且持續(xù)扣款長(zhǎng)達(dá)2年以上的客戶
3．長(zhǎng)期購買大額理財(cái)產(chǎn)品的客戶
?4．第三方存管客戶
三、從廳堂中尋找目標(biāo)客戶
1．主動(dòng)翻看保險(xiǎn)產(chǎn)品折頁的客戶
2．大堂經(jīng)理主動(dòng)營銷后感興趣的客戶
四、銷售從廳內(nèi)走向廳外
1．社區(qū)拓客
2．微信群拓客
3．其他拓客模式
期繳銀保銷售技能提升
一、保險(xiǎn)產(chǎn)介的步驟
1．賣點(diǎn)陳述
2．賣點(diǎn)比擬
3．熱銷從眾
5．利益總結(jié)
6．應(yīng)對(duì)客戶提問
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)介方法
1．說明書式產(chǎn)品介紹
2．廣告式產(chǎn)品介紹
數(shù)字化
擬人比喻
3．產(chǎn)介中的銷售工具
FABE
SPIN
ABCD
九宮格
案例：客戶從“不需要”到主動(dòng)成交
4．如何報(bào)價(jià)不影響產(chǎn)介效果
三、保險(xiǎn)銷售重點(diǎn)異議處理
1．不需要
2．沒興趣
3．有保險(xiǎn)
4．我考慮一下
5．商量一下
6．看資料
四、異議處理模型
1．三類賣點(diǎn)應(yīng)對(duì)所有異議
2．異議處理通用模型
第一步：聆聽客戶問題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動(dòng)
案例：客戶四次拒絕的處理
五、不同客戶成交欲望激發(fā)
1．男性客戶
2．女性客戶
3．父母親客戶
4．年輕客戶
5．月光族
6．中老年客戶
六、期繳保險(xiǎn)促成的流程
1．賣點(diǎn)提問
2．優(yōu)勢(shì)總結(jié)
3．聆聽成交信號(hào)
客戶哪些行為是成交信號(hào)
沒出現(xiàn)成交信號(hào)盲目促成造成隱患
四個(gè)角度提問互動(dòng)及時(shí)間控制
4．適時(shí)促成
告知拖延風(fēng)險(xiǎn)
確認(rèn)價(jià)格的技巧
報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格異議處理
七、期繳保險(xiǎn)的成交方法
1．假定成交法
2．選擇促成法
3．類比促成法
案例研討

 

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