《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
——團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一管理系統(tǒng)
【課程目標(biāo)】
? 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法
? 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效策略
? 掌握怎樣讓銷(xiāo)售人員激情工作的技巧
? 了解如何有效的給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售目標(biāo)
? 清晰銷(xiāo)售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案
? 打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
? 掌握對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
激活——六個(gè)一管理模式
一個(gè)信念-------永不放棄的信念
一個(gè)標(biāo)桿-------意義非凡的英雄
一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
一個(gè)對(duì)手-------相互鞭策的對(duì)手
一定執(zhí)行-------軍令如山倒
第一章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？
5．為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
6. 如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念
1）水滴石穿的原理
2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)
3）剩者為王

今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見(jiàn)后天的太
陽(yáng)
------馬云
職務(wù)說(shuō)明
晉升機(jī)制　　　　　　　　　
第二章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
? 建立互助與檢查機(jī)制
? 言傳身教--示范為主
? 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
? 共同分享——復(fù)制成功
1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為
2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧
1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)
3）高品質(zhì)溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)
6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善
第三章：建立銷(xiāo)售管理機(jī)制
1、思考：　銷(xiāo)售管理，管什么？
2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？
3、銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題
4、銷(xiāo)售制度監(jiān)控要點(diǎn)
5、銷(xiāo)售流程有效控制和管理
第四章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人
1、需求是激勵(lì)的源泉！
2、今天的銷(xiāo)售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員？
4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)
5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒
6、營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略
2、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方法
3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？

一個(gè)標(biāo)桿——意義非凡的英雄
1)抓典型，樹(shù)標(biāo)桿
（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)
（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功
（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)
（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”
2）冠軍再造
（1）如何復(fù)制第二名
（2）創(chuàng)造更多的可能性
（3）各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)
（4）一片“森林”誕生
3）個(gè)體價(jià)值
（1）要“花園”還是要“森林”
（2）控制還是引導(dǎo)
4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”
一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)
1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”
2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”
3）種植目標(biāo)信念
（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息
（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì)
目標(biāo)誓師大會(huì)
獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓
5、銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程管控
“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)
三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)
一面旗幟-------旗幟鮮明的精神
1、團(tuán)隊(duì)精神再造
亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！
天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
2、人 道
1）唯有奮斗，才能成功
2）思維模式x熱情x方法=成功
3、狼 道
1）絕對(duì)自信，勇者無(wú)敵
2）鎖定目標(biāo)，持之以恒
3）搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)
4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)
狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！
狼戰(zhàn)隊(duì)宣言
一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手
1、“雙子塔 ”效應(yīng)
2）體育比賽給我們的啟示
3）“大比武，大練兵”的管理日?；?br /> 2、量級(jí)管理
3、挑戰(zhàn)榮辱心
1）讓“虛榮心”鮮活起來(lái)
2）該死的業(yè)績(jī)排名
3）可怕的數(shù)字游戲
4、“AB”P(pán)K（成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）
第五章：業(yè)績(jī)才是硬道理
討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
　　　 如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？--銷(xiāo)售區(qū)域劃分
如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？
一、如何幫助下屬制定銷(xiāo)售計(jì)劃？
1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jī)
2、很多銷(xiāo)售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷(xiāo)售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
3、銷(xiāo)售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷(xiāo)售管理者用不好這三張表？原因在何在？
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
第六章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
1、樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?br /> 2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉
4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦
7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱
二、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
一個(gè)執(zhí)行模式-------執(zhí)行力沒(méi)有借口
為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不高的原因？
2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施？
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷(xiāo)售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷(xiāo)售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。
1、瘋狂“銷(xiāo)售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷(xiāo)售文化”的五步驟
3、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

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