經(jīng)銷商如何制定營銷管理計劃？-移動互聯(lián)時代的模式突圍（最終版）

經(jīng)銷商如何制定營銷管理計劃
-移動互聯(lián)時代的模式突圍
講師/盛斌子老師
課程背景
本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；
通過本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營銷經(jīng)營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機會在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”
課程收益
年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。
全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型
如何分析當(dāng)?shù)厥袌?，抓住機會點？
自身機會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？
如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？
如何提煉經(jīng)營策略？
如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？
如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）
課程大綱
第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型
行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場分析與判斷？
當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷
存量房市場的二次家裝
新建、在建樓盤數(shù)量分析
區(qū)域市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）
經(jīng)銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點
首次家裝
二次家裝
不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析
區(qū)域市場產(chǎn)品的流行趨勢
為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格
為什么差異化產(chǎn)品做價值
為什么解決方案營銷是什么？
經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動作 如何分析？
啟示
原創(chuàng)工具1：《經(jīng)銷商市場分析模板》
原創(chuàng)工具2：《經(jīng)銷商競爭對手模板》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。
盛斌子老師原創(chuàng)點評：
我們在哪里？——經(jīng)銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析
分析經(jīng)銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況
區(qū)域市場產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）
完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心
描述經(jīng)銷商營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊等）
產(chǎn)品的組合分析
全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析
線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析
促銷政策、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷
總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。
產(chǎn)品
全網(wǎng)渠道
推廣
團(tuán)隊
管理
經(jīng)營
分析營銷層面的機會與威脅。
結(jié)論啟示。
原創(chuàng)工具3：經(jīng)銷商關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具
原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板
原創(chuàng)工具5：經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷6S分析模板
原創(chuàng)工具6：經(jīng)銷商問題聚焦模型
原創(chuàng)工具7：經(jīng)銷商關(guān)鍵KPI量化分析
作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論
盛斌子老師原創(chuàng)點評：
我們?nèi)ツ睦铮?——經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向
描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：
一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。
二為過程目標(biāo)，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。
經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。
對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ薄ⅰ叭绾伪Ｕ先ァ边M(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
原創(chuàng)工具8：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計表
原創(chuàng)工具9：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表
關(guān)鍵10：經(jīng)銷商營銷策略模型
作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
盛老師原創(chuàng)點評：
我們?nèi)绾稳?？——?jīng)銷商的營銷組合策略
是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項銷售指標(biāo)。
產(chǎn)品組合策略
全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
團(tuán)隊策略
市場推廣策略
細(xì)化為營銷模板：
經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解
經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解
經(jīng)銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解
核心分銷客戶的政策與動作分解
導(dǎo)購管理的政策與動作分解
廣告公關(guān)政策與動作分解
培訓(xùn)體系的動作分解等。
模式創(chuàng)新動作分解
其間在提案的時候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
原創(chuàng)工具11：經(jīng)銷商產(chǎn)品－渠道分析圖
原創(chuàng)工具12：經(jīng)銷商渠道藍(lán)圖設(shè)計
原創(chuàng)工具13：經(jīng)銷商產(chǎn)品金字塔模型
原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊
原創(chuàng)工具15：經(jīng)銷商渠道策劃之“天龍八步”
原創(chuàng)工具16：經(jīng)銷商品牌推廣金字塔模型
原創(chuàng)工具17：定價4A模型
原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型
原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖
原創(chuàng)工具20：市場分級模型
原創(chuàng)工具21：營銷重點工作分解表
作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解盛老師原創(chuàng)點評：
如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進(jìn)計劃、預(yù)算　
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：
組織架構(gòu)
人員編制
重點工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解
預(yù)算明細(xì)等。
原創(chuàng)工具22：經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計圖
原創(chuàng)工具23：經(jīng)銷商關(guān)鍵流程設(shè)計圖
原創(chuàng)工具24：經(jīng)銷商產(chǎn)品利潤分析圖
原創(chuàng)工具25：經(jīng)銷商資金計劃表
原創(chuàng)工具26：經(jīng)銷商薪酬績效設(shè)計

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)盛老師原創(chuàng)點評：
第二節(jié)：經(jīng)銷商營銷策略報告常見問題匯總
邏輯混亂
敘述多，數(shù)據(jù)少
想法多，概念多， 動作分解少
重點工作不突出
保障系統(tǒng)缺失
問題多，但都不是自己的問題
因循守舊，創(chuàng)新少
各自為政
一年只忙這一回
看上去很美
原創(chuàng)工具27：經(jīng)銷商營銷計劃書分析模板
作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點評。盛老師原創(chuàng)點評：
第三部分：參考模板及分析工具
原創(chuàng)工具28：營銷計劃書模板
原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板
原創(chuàng)工具30：迷你型模板
原創(chuàng)工具31：推進(jìn)計劃書
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？盛老師原創(chuàng)點評

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