精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售技巧提升

教練式培訓才是王道！
現在的企業(yè)培訓，無論現場多么的熱鬧，根據心理學原理，效果都會迅速衰減。因為，培訓的對象與方法均有局限性。
首先，是培訓的方法有局限，現在的培訓，多是單向的溝通（或者多數時間是單向的溝通）。而真正有效的培訓，是教練式的，教+結合，核心5個步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+輸出結果；從做作業(yè)到點評互動到輸出結果，無一不讓學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，特別是“輸出結果”這一模塊，讓學員帶著目標與結果來學習，更是強化了學習的效率；輸出成果-讓每個學員都有一份個性化定制的方案帶回家。
其次，是培訓的對象問題，現在企業(yè)的培訓，更多是針對經銷商或者店長，沒有注重對區(qū)域經理的教練，毛主席說，“路線明確了，干部就是決定因素”，對于企業(yè)而言，所有的營銷策略落地，最終都必須由區(qū)域經理來完成，比如市場開發(fā)，經銷商管理，產品推廣，全國促銷聯動，銷售指標的完成，市場秩序維護，區(qū)域市場策劃等。一個不合格的區(qū)域經理，對市場無疑是破壞性的，也是浪費企業(yè)的經濟成本。
區(qū)域經理教練營-精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售提升
【培訓對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員
【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程目標】
盛老師根據自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
模塊一：市場開發(fā)
渠道模式診斷經典的渠道模式與設計與創(chuàng)新
啟示：渠道模式設計的關鍵因素
廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨家經典）
事業(yè)部
合伙制
四專型代理
全程協(xié)銷
商學院模式
決策委員會模式
眾籌+合伙
股份公司
運營中心模式
分公司模式
原創(chuàng)：產品－渠道－市場三維策劃圖
精準營銷之市場開發(fā)
市場如何細分
如何用大數據尋找經銷商？
原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？
經銷商的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法
如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
原創(chuàng)經典：什么是網絡地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？
案例分析：XX經銷商是否合適？
差別化利益
什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
什么是產品維度？價值維度？
實戰(zhàn)案例：某業(yè)務員快速鎖定經銷商需求的123法則
接觸點
準經銷商選擇
望
聞
問
切
原創(chuàng)工具：
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經典）
行業(yè)展會
行業(yè)協(xié)會
企業(yè)會議
傳統(tǒng)媒體招商
網絡招商
聯合招商
實地尋找
資源互換
倒作渠道
集中作業(yè)
跨界招商
第三方平臺
微博、微信、QQ群、網絡社區(qū)、微電影
電話招商
樣板市場
立體招商
市場開發(fā)的準備
引爆點
背景調查
經銷商與廠家合作動機
經銷商最關心什么？
絕對成交話術大全（原創(chuàng)獨家經典）
客戶說價格太高？
當客戶異議公司的政策不夠靈活？
客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？
客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？
經銷商任務量是如何制定的？怎么下發(fā)？
產品不合能否退貨？
你們的支持不到位？
完成率高如何獎勵？
絕對成交萬能公式
銷售商務談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時機
銷售談判成功的基礎
銷售談判戰(zhàn)術的運用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
從量變到質變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時機
如何捕捉客戶的真實動機
引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
快速成交的實用技巧
如何運用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運用
排除銷售障礙的有效法則
數字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經典）
市場開發(fā)準備
網絡地圖
準經銷商資料庫收集12招
市場開發(fā)準備
市場開發(fā)落地
如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
集中作業(yè)與聯合艦隊模式
電話營銷
微信群發(fā)
微信加粉
團隊PK
晨會、例會
過程管理
現場溝通話術
產品推介會的12大絕招
市場開發(fā)駐守
樣板市場如何打造？
市場診斷
團隊管理模式
產品管理模式
分銷管理模式
經營管理模式
市場推廣模式
店面管理模式
如何二次低成本市場開發(fā)？
模塊二：銷售技巧
一、如何尋找、分析、管理目標客戶?
尋找潛在目標客戶的原則
以目標客戶為中心--從4P到4C
尋找你公司理想的目標客戶
階梯性客源開發(fā)策略
客源開發(fā)渠道和方法
現有的客源儲備狀況分析
目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
競爭對手的了解與分析
二、影響購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
環(huán)境因素及分析
團體因素及分析
個人因素及分析
客戶的關注焦點
影響銷售業(yè)績的六大內部因素分析
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
銷售計劃制定的科學方法
銷售拜訪前應做的準備
客戶拜訪流程及注意事項
成功的開場白與打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
了解或挖掘客戶需求的具體方法
銷售員必備的銷售工具
四、SPIN顧問式的銷售方法
SPIN顧問式銷售技巧介紹
如何使用SPIN銷售技巧
SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業(yè)現有產品的SPIN銷售訓練
五、銷售商務談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時機
銷售談判成功的基礎
銷售談判戰(zhàn)術的運用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
從量變到質變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時機
如何捕捉客戶的真實動機
引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
快速成交的實用技巧
如何運用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運用
排除銷售障礙的有效法則
七、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
將銷售流程標準化的重要性
打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
銷售硬件的標準化管理
建立預防客戶流失的銷售管理機制

盛斌子老師的其它課程