大綱精準渠道開發(fā)與經銷商過程管理動作分解1

精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與管理動作分解
主講人/盛斌子老師
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖）
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二單元：不同渠道的流通屬性與特點、痛點、對接方式（本節(jié)重點
新渠道、新物種、新零售
家電連鎖
特點、痛點、對接方式
地方家電賣場
特點、痛點、對接方式
生活超市 ：特點、痛點、對接方式
大家居聯合店 ：特點、痛點、對接方式
全屋訂制店：特點、痛點、對接方式
全屋整裝店
互聯網家裝
家裝店
建材經銷商
個人微店
直銷店
會銷渠道
家居連鎖
隱性渠道 ：特點、痛點、對接方式
大客戶
品牌聯盟店
超級會所
商業(yè)地產 ：特點、痛點、對接方式
寫字樓、辦公區(qū)
賓館、酒店體驗區(qū)
建材賣場
建材市場
酒店用品渠道 ：特點、痛點、對接方式
其他代理
其他
渠道評估
A類渠道
B類渠道
C類渠道
D類渠道
評估標準：
渠道存量增量（重要性）
開發(fā)難易度（緊急性）
資源匹配性
競爭對手調查
主要競爭品牌哪幾個？
這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？
這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？
x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？
各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？
深度分折與啟示
銷售政策制定
什么樣的產品(具體型號)？
什么樣價格（量化）？
什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利
什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等（全部要量化）
為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。（成本導向定價？市場導向定價？品牌溢價？）
第三單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的經銷商+二流的產品=一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?！?br /> 3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭
第五單元：有效管控經銷商的五大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理五大系統(tǒng)：
選擇　
培育
激勵
協(xié)調
評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬
第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網絡
二、一定要了解不同經銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”
三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：
①品牌推廣　②氛圍營造?、垆N售服務?、茈[性渠道?、荽黉N策劃
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密
四、大客戶團購開發(fā)與管理策略：
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？
——結束——

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