以財政業(yè)務(wù)為中心，做好機構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條式營銷

以財政業(yè)務(wù)為中心，做好機構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條式營銷（2天）
前言：
機構(gòu)業(yè)務(wù)是各行近期的工作重點
一、機構(gòu)業(yè)務(wù)是分行的戰(zhàn)略性任務(wù)；
二、機構(gòu)業(yè)務(wù)是要為全行搭建公共業(yè)務(wù)平臺；
三、機構(gòu)業(yè)務(wù)是是批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中的零售業(yè)務(wù)。
也是汪老師的主打課程，通過本課程為各行打造一支機構(gòu)隊伍，課程可按不同層級進(jìn)行設(shè)計。
主打大綱：
一、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《中央預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
解讀東部重點地市機構(gòu)改革方案
（三）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管對銀政合作的影響
三、財政業(yè)務(wù)的重要性
（一）財政部門組織結(jié)構(gòu)分析
1、以財政廳為例，屬于營銷“重中之重”的處室有七個
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類型
（二）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
1、政府預(yù)算管理體系及財政體制透視
2、國庫單一賬戶體系是什么？
（三）財政資金的收入
1、財政非稅資金收繳方式
財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、解讀國辦發(fā) [2018] 45號
《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”推進(jìn)政務(wù)服務(wù)“一網(wǎng)、一門、一次”改革實施方案的通知》
4、解讀《政府非稅收入管理辦法》
5、機遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案
案例：南京財政“互聯(lián)網(wǎng)+收費（公共支付）”APP平臺營銷記
6、營銷重點業(yè)務(wù)—代理結(jié)算業(yè)務(wù)營銷
7、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營銷目營銷對象、營銷策略詳解
代理非稅業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
非稅收入賬戶開立流程：
（四）財政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
1、財政支出項下涉及業(yè)務(wù)和客戶
2、財政支出項下涉及銀行賬戶和銀行產(chǎn)品
3、財政資金流轉(zhuǎn)路線---分析2018年終開始的政府機構(gòu)改革對轉(zhuǎn)移支付路徑影響
4、政府性基金預(yù)算收入和支出科目詳解----分析產(chǎn)生營銷機遇
5、財政資金的支出——按經(jīng)濟性質(zhì)分類給我行的營銷機會財政支出項下涉及業(yè)務(wù)和客戶一覽表
詳解涉及的政府部門、賬戶、產(chǎn)品及衍生客戶群—共18個支出項目
（五)、財政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和賬戶
財政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和目標(biāo)賬戶和上下游客戶
（六）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
（七）財政客群經(jīng)營重點——財政專項資金
1、財政專項資金管理業(yè)務(wù)營銷策略
2、營銷目標(biāo)
3、營銷對象
（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略、營銷目標(biāo)、營銷對象
2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
3、零余額賬戶開立流程：
四、地方政府債券資金是2019年負(fù)債業(yè)務(wù)的工作重點
（一）、地方政府債券歷史沿革與當(dāng)時形勢
融資平臺監(jiān)管政策演變
地方政府債券業(yè)務(wù)要點
幾類地方政府專項債簡析
（二）、2019地方政府債券品種分析
1、穩(wěn)步擴大地方政府一般債和專項債的融資規(guī)模（土地儲備、收費公路）：規(guī)范、透明、成本低和易管控，為公益性項目建立穩(wěn)定可靠的資金來源。
2、項目收益專項債券如何實現(xiàn)項目收益與融資自求平衡？
3、明確的債券與項目貸款拼盤做的案例—2019年第一槍河南A市地鐵項目
（三）、從市縣級政府申請發(fā)行的審批流程中分析營銷切入點
1、三大流程分析與服務(wù)支持需求
2、銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求
（四）、服務(wù)地方專項債對銀行的積極意義
1.密切銀政關(guān)系，帶動機構(gòu)業(yè)務(wù)大發(fā)展
2.盤活信貸資源，改善流動性，并實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移
3.緊跟基建投資大好形勢，延伸后續(xù)鏈條服務(wù)
五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營重點
（二）社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社?？腿航?jīng)營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷
六、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。
解讀財建〔2017〕743號
案例： A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
七、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；
協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；
積極參與住建部公積金手機APP項目建設(shè)。
案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例
（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式
八、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－住建
（一）營銷機遇分析
（二）主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
（三）主要產(chǎn)品特征與渠道針對
1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
2、房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式
3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺
九、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
十、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
十一、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育
重點文件解讀----2017年1月，國務(wù)院印發(fā)《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，確定了“十三五”時期教育改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、戰(zhàn)略任務(wù)和保障措施。
案例：應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。
目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（四）、 營銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析
（五）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺
十二、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－軍隊
（一）、兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
（二）、部隊財務(wù)管理規(guī)定詳解
（三）、主要產(chǎn)品及營銷針對
1、部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡
“軍銀快線”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、應(yīng)急資金保障及養(yǎng)老保險補助資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)
十三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－彩票
彩票發(fā)行管理部門分析
、營銷重點：
1、營銷各地市分中心賬戶：彩票銷售資金專用賬戶、彩票發(fā)行費結(jié)算賬戶以及投注設(shè)備保證金賬戶。
系統(tǒng)推進(jìn)：“銀彩通” 、對公賬戶票款歸集系統(tǒng)。
積極拓展彩票業(yè)務(wù)手續(xù)費來源。推廣福彩定投業(yè)務(wù)。
十四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公檢法
（一）、改革背景與重點文件六號文解讀
（二）、金融解決方案：
法院案例：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
案例：河南某地智慧監(jiān)獄案例
(三)、公檢法部門上項目的意義與聯(lián)動營銷對策
十五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－醫(yī)院
（一）、分析現(xiàn)有客群
①重點營銷已合作的存款、貸款客戶
②有所為、有所不為：
（二）、由過去的被動滿足醫(yī)院差異化需求過渡轉(zhuǎn)變?yōu)槔谜w信息化建設(shè)服務(wù)方案主動營銷醫(yī)院
（三）營銷策略
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購平臺）鏈?zhǔn)綘I銷記
十六、政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

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