營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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一.訓(xùn)練題目：營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的基礎(chǔ)分析
(一).現(xiàn)在的市場(chǎng)景氣環(huán)境低迷談起
目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）
市場(chǎng)變化與我們營(yíng)銷管理要改善的方向何在
(二).營(yíng)銷管理(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 賣與買出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向）
由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）
案例分析:
(三).銷售團(tuán)隊(duì)中工作常發(fā)生的工作問題分析（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 以員工素質(zhì)能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）
(四).商品銷售價(jià)值鏈打造（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）
營(yíng)銷價(jià)值鏈與合作伙伴觀念
企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說明（我們的位置在哪里？）
營(yíng)銷人員自己扮演什么角色
貳. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作效率的提升改善
(一).營(yíng)銷人員能力該有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向（你團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)偏頗在哪里）
●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
●解決客戶問題的知識(shí)
●客戶需求的快速識(shí)別
●了解人的通性
●豐富的談資
●顧客購(gòu)買心理
●自身形象與熱情活力
●談判技巧
(二).客戶管理與組織架構(gòu)的進(jìn)化改善（客戶資料管理活性化利用分析）
▲客戶數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）
▲營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）
(三).如何作好銷售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞
案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT
(四).某生產(chǎn)型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法
案例分析：參考國(guó)外做法的浴火重生
(五).營(yíng)銷人員工作行為特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）
管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」
客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式
客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行效益）
參. 營(yíng)銷管理策略發(fā)展趨勢(shì)與側(cè)重的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歷史
●50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰能做誰就賺錢
●60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會(huì)做已經(jīng)不夠，成本必須更低
●70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代
●80年代則除了會(huì)做、成本低、各類質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快
●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競(jìng)爭(zhēng)
●21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個(gè)性、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃
(二).營(yíng)銷管理策略觀念的側(cè)重變化
▲由生產(chǎn)商與分銷商交易關(guān)系更改為價(jià)值鏈合作伙伴
▲改善戰(zhàn)略目的性策略商品計(jì)劃模式
▲由群集同構(gòu)型切入策略改為細(xì)分性差異化策略
▲由粗銷售更改為價(jià)值鏈個(gè)性化精耕細(xì)作
▲由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)策略組織來作引導(dǎo)
▲由自我獨(dú)立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
▲特別強(qiáng)化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個(gè)性
▲藍(lán)海領(lǐng)域的市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造
▲以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展
肆.營(yíng)銷管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析
(一).經(jīng)營(yíng)中側(cè)重模式中銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇
發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用
組織建設(shè)方向 資源集中方向 未來獲利方向
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營(yíng)銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
●象限分析與討論：軸線與定點(diǎn)的移動(dòng)
定點(diǎn)的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值
國(guó)內(nèi)外案例分析
(五).核心能力的特質(zhì)建立
(六).營(yíng)銷管理策略中利益最優(yōu)化導(dǎo)向分析
▲完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
▲最佳生產(chǎn)技術(shù)、最佳服務(wù)與最佳商品的提供
▲企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別所在
▲商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念
案例分析：
●P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
●降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點(diǎn)）
臺(tái)北忠孝東路四段SOGO百貨購(gòu)物廣場(chǎng)的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUE OCEAN STRATEGY 藍(lán)海策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
●日本福崗Canal City Hakata 百貨的水世界
●OTOHUNTS公司的通訊手機(jī)發(fā)展觀念
●東京的南海一番餐廳
●臺(tái)灣羊奶公司的跨越封閉型市場(chǎng)
●休閑書吧模式案例
●SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例
●2008京奧的李寧（EVENT）案例
●日本精工表奧運(yùn)成名記（EVENT）案例
伍. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)
(一).營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的差別（你日常會(huì)忽略的地方）
主管人員領(lǐng)導(dǎo)和管理有根本的差異性
(二).營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)組建的凝聚力（你日常會(huì)忽略的地方）
(三).營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)體組織特質(zhì)分析
銷售主管領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的影響力與銷售團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)的省思
案例分析：李廣與程不識(shí)的帶兵方式與個(gè)性影響
(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)
領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作參考表
(一).防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表參考運(yùn)用）
讓自己的業(yè)務(wù)人員操作更有效率（依檢查表操作就會(huì)有效率）
(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）
(三).營(yíng)銷人員工作效率自我檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）
(四).營(yíng)銷人員銷售能力檢查分析表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

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