《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)

課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和
機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂的局面，企
業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立。多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷的市場(chǎng)現(xiàn)狀，
導(dǎo)致營(yíng)銷成本加大，成為了制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。
如今的商業(yè)銀行已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行綜合營(yíng)銷服務(wù)能力的較量，
只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，有效整合內(nèi)部資源、破除部門壁壘，形成營(yíng)銷合力，才能
建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此環(huán)境下，通過(guò)對(duì)公部門和零售部門的聯(lián)合營(yíng)銷，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)
優(yōu)勢(shì)，為客戶提供綜合性、個(gè)性化的一攬子金融服務(wù)，是商業(yè)銀行提升客戶價(jià)值、鞏固
銀客關(guān)系的必然途徑和現(xiàn)實(shí)要求。
本課程從代發(fā)、小微、個(gè)貸三項(xiàng)客群出發(fā)，幫助客戶經(jīng)理通過(guò)對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合
營(yíng)銷，為客戶提供綜合化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實(shí)
現(xiàn)銀行的提升客戶價(jià)值、鞏固銀客關(guān)系的要求。

課程收益：
◆ 強(qiáng)化學(xué)員建立公私聯(lián)動(dòng)意識(shí)；
◆ 掌握公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略和技巧；
◆ 學(xué)會(huì)如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展；
◆ 掌握個(gè)金業(yè)務(wù)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)和突破口；
◆ 把握代發(fā)、小微、個(gè)貸三大客群經(jīng)營(yíng)的技巧與方法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理
課程方式：講授、分組討論、案例分析

課程大綱
第一講：公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值
1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2. 增加銀行收益
3. 提升銀行社會(huì)公共形象
4. 公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？

第二講：代發(fā)客戶開發(fā)與維護(hù)
一、四維度梳理目標(biāo)客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務(wù)往來(lái)是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、五步尋找關(guān)鍵人
1. 確定目標(biāo)企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)
2. 確定目標(biāo)企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)
3. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)決策人
4. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)執(zhí)行人
5. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)阻礙人
三、拜訪關(guān)鍵人的流程
1. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1. 老板
1）習(xí)慣他行代發(fā)——引發(fā)稅務(wù)擔(dān)憂
2）擔(dān)憂稅務(wù)——稅務(wù)籌劃
3）擔(dān)憂社保
2. 財(cái)務(wù)
1）不會(huì)用網(wǎng)絡(luò)——只需提供報(bào)表
2）習(xí)慣于現(xiàn)金發(fā)工資——簡(jiǎn)單方便
3）員工流動(dòng)大——更改報(bào)表、有記錄可循
3. 普通員工
1）年長(zhǎng)型——在公司開卡、網(wǎng)點(diǎn)有我、短信通知
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷
案例：某國(guó)有行營(yíng)銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營(yíng)銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
1. 以某股份行上海分行營(yíng)業(yè)部為案例的總結(jié)
1）關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)

2. 維護(hù)提升的兩要點(diǎn)
3. 高中低層次員工的分層營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
4. 活動(dòng)營(yíng)銷：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳
案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例：番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例

第三講：小微客群開拓與經(jīng)營(yíng)
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過(guò)前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問(wèn)我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過(guò)貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定

第四講：個(gè)貸客戶交叉營(yíng)銷
一、針對(duì)個(gè)貸客戶可交叉營(yíng)銷產(chǎn)品分類
1. 基礎(chǔ)產(chǎn)品組合
2. 延展產(chǎn)品組合
3. 可選產(chǎn)品組合
二、不同貸款品類客戶可交叉營(yíng)銷分類
1. 房貸
2. 車貸
3. 經(jīng)營(yíng)類貸款
三、四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷點(diǎn)
1. 貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)
2. 落實(shí)放款前提環(huán)節(jié)
3. 貸后管理環(huán)節(jié)
4. 貸款結(jié)清環(huán)節(jié)
四、不同情形下交叉銷售的策略
1. 及時(shí)交叉
2. 后續(xù)交叉
案例：樓盤交叉銷售
五、交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 找對(duì)人
1）決策人
2）執(zhí)行人
3）可能阻撓人
2. 說(shuō)對(duì)話
1）切入點(diǎn)一：客戶認(rèn)為貸款利率太高
2）切入點(diǎn)二：有重大節(jié)日
3）切入點(diǎn)三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時(shí)切入
4）切入點(diǎn)四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時(shí)切入等切入時(shí)機(jī)與動(dòng)作
3. 做對(duì)事
1）結(jié)算產(chǎn)品對(duì)客戶控成本的利益
2）分析個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶增值的利益
3）清點(diǎn)上下游客戶營(yíng)銷對(duì)客戶提升銷售的利益

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