課綱-渠道規(guī)劃和管理

《率一得十 倍增渠道收益》

渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理的新形態(tài)

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

渠道業(yè)務(wù)的模式，幾十年來長(zhǎng)期存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場(chǎng)上獲得有效的增益，隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化，渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn)，但縱觀目前市場(chǎng)上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù)，面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力！

那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問題出？比如說:

1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢(mèng);

2, 代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，禁之不絕;

3, 強(qiáng)勢(shì)的代理商無法管理，只能聽從其過分的要求;

4, 銷售團(tuán)隊(duì)除了求代理商下訂單,毫無其他技能;

5, 編理由，拿特價(jià)，成為常態(tài);

6, 直銷業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);

7, ….

姚嵐老師自1996年起就職于眾多國際名企，其中涉及IT行業(yè)渠道業(yè)務(wù)的AT&T公司，加拿大北電公司歷時(shí)10年，涉及到工業(yè)產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)的英國多米諾公司，歐洲斯凱孚公司歷時(shí)8年，涵蓋業(yè)務(wù)規(guī)模幾十億，不僅具有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，更為難得的是具有從零到優(yōu)，創(chuàng)建渠道體系的能力和經(jīng)驗(yàn)，使他具有分析與判斷市場(chǎng)、開發(fā)與維護(hù)客戶的獨(dú)到眼光。尤其難得的是，在課程中會(huì)分享獨(dú)家的針對(duì)性管理戰(zhàn)略，幫助大家通過課程，學(xué)習(xí)與掌握如何對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行認(rèn)知，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

課程著力解決客戶普遍存在的三個(gè)大問題：

1，看不清？

如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)？

如何尋找優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作伙伴？

如何鍛煉出有力的銷售團(tuán)隊(duì),驅(qū)動(dòng)渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展？

2，沒法管？

如何管好眾多的代理商？

如何管好合理的價(jià)格？

如何管好渠道銷售，創(chuàng)造最大價(jià)值？

3， 如何爭(zhēng)？

如何做好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)？

如何做好和對(duì)手的代理商競(jìng)爭(zhēng)？

如何做好人才競(jìng)爭(zhēng)？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

? 了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則，

? 了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略，

? 明確渠道商管理的4大法則，

? 掌握挑選渠道商的四大要素，

? 掌握對(duì)銷售人員的量化考核要求，

課后學(xué)員能夠帶走什么？

? PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表

? 1+N量化考核制度示范稿

? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營(yíng)銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考

1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些？

2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大障礙是?

4、渠道的價(jià)值是什么?

★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場(chǎng)的開拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題

1、同床異夢(mèng)，渠道商沒有忠誠度

2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價(jià)格管理困難

3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價(jià)成為常態(tài)，利潤(rùn)低

4、渠道商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情

5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突

6、 渠道商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？

4、渠道管理的四項(xiàng)原則

★ 姚老師私房菜

強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景

明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略

注重公平>盈利的法則

明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易

重新定義渠道價(jià)值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)

★ 案例：多米諾設(shè)立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇

★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？

1、我們將失去部分利潤(rùn)， 為何還要渠道商？

2、渠道建設(shè)中的幾種思考

3、極力爭(zhēng)取幾種候選類型

4、避開幾種候選類型

★ 姚老師私房菜

標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者

注重渠道商的經(jīng)營(yíng)文化：快捷獲利vs長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

培養(yǎng)vs挖墻

★ 案例：錯(cuò)選經(jīng)銷商導(dǎo)致的困境

五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理

1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 與誰合作：

B. 哪里尋找：

C. 如何管理：

3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤

★ 案例：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

★ 姚老師私房菜

三大原則避免后續(xù)困境

注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團(tuán)隊(duì)青黃

堅(jiān)持接觸一線市場(chǎng)，避免銷售做大而坐

★ 案例：前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 不合適的合作方

B. 如何管理

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立

★ 案例討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

★ 案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行

★ 姚老師私房菜

強(qiáng)調(diào)一線用戶體驗(yàn)獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一線精英：共情+共練

注重主動(dòng)溝通行業(yè)用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代

差異性支持（和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比）增加渠道商粘性

銷售數(shù)字是對(duì)渠道銷售員唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？

★ 案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)的利益

七、渠道沖突的管理

1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

★ 姚老師私房菜

? 破解遠(yuǎn)不如預(yù)防

? 講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)

? 苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲

★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對(duì)案例，

八、銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制

3、銷售代表與渠道商的不同作用

4、如何提升銷售的基本素質(zhì)

5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

★ 姚老師私房菜

? 考核目標(biāo)僅僅是銷售人員的業(yè)績(jī)嗎？

? 渠道銷售就是總經(jīng)理角色

? 銷售人員1+N考核制度

? 多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持，而非各做各的

? 跨界的知識(shí)培訓(xùn)

? 銷售人員的洞察能力

? 堅(jiān)持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案

★ 案例：強(qiáng)弱銷售人員的行為對(duì)比，后續(xù)業(yè)績(jī)展現(xiàn)差異。

九、總結(jié)

1、如何獲得大勝？

2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？

3、與渠道合作的基礎(chǔ)？

4、渠道管理的最高境界？

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