能言善寫 打動(dòng)客戶-大客戶銷售的客戶溝通和文案技巧
能言善寫 打動(dòng)客戶-大客戶銷售的客戶溝通和文案技巧詳細(xì)內(nèi)容
能言善寫 打動(dòng)客戶-大客戶銷售的客戶溝通和文案技巧
能言善寫 打動(dòng)客戶
大客戶銷售的客戶溝通和文案技巧
張良全
【課程背景】
在B2B企業(yè)的大客戶銷售過(guò)程中,常常出現(xiàn)以下問(wèn)題:
1. 銷售經(jīng)理由于缺乏專業(yè)的陌生電話技巧,無(wú)法和陌生客戶建立聯(lián)系?
2. 建立聯(lián)系后,發(fā)送給客戶的企業(yè)介紹五花八門,客戶根本不想看,看不懂,無(wú)法留下深刻印象,甚至留下負(fù)面印象?
3. 在于客戶溝通的過(guò)程中,處理異議的方法不當(dāng),導(dǎo)致客戶情緒,難以推進(jìn)合作?
3. 深挖客戶需求后,制作的方案建議書(shū),枯燥乏味,邏輯欠缺,說(shuō)服力差,降低方案競(jìng)爭(zhēng)力?
以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個(gè)原因:
1. 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)的陌生電話培訓(xùn),和客戶異議處理培訓(xùn);
2. 缺乏統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)介紹范本,針對(duì)大客戶的需求了解膚淺,缺乏相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備和應(yīng)對(duì)方案;
3. 制作企業(yè)簡(jiǎn)介文件和方案建議書(shū),缺乏相應(yīng)的訓(xùn)練和支持。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售提高個(gè)人的溝通技巧與陌生客戶迅速建立聯(lián)系呢? 又如何在客戶表達(dá)異議時(shí),進(jìn)行溫和處理,化干戈為玉帛呢?如何設(shè)計(jì)和發(fā)送打動(dòng)人心的企業(yè)簡(jiǎn)介和方案建議書(shū)大大提高打單成功率?進(jìn)而大大提高大客戶開(kāi)發(fā)的效率效果,提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī),讓企業(yè)更快發(fā)展呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例,而是聚焦數(shù)十個(gè)大客戶銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題,提供若干個(gè)落地工具,通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實(shí)戰(zhàn)化演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具,現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂,一聽(tīng)就會(huì),一練就熟,課上就用。
【課程收益】
了解大客戶需求的四個(gè)維度和三個(gè)層次
掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
學(xué)會(huì)打動(dòng)客戶的企業(yè)簡(jiǎn)介、客戶方案的設(shè)計(jì)思路和制作方法
掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn):圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景;
通俗:深入淺出靈活接地;
過(guò)程:循循善誘環(huán)環(huán)相扣;
落地:工具方法馬上能用。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員
【課程時(shí)間】6-7小時(shí)
【課程大綱】
一、大客戶銷售開(kāi)發(fā)過(guò)程,存在哪些溝通場(chǎng)景?
1、大客戶的需求,存在哪些維度和變量呢?
產(chǎn)品、個(gè)人、流程、發(fā)展
2、大客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗包括哪些階段?
客戶篩選、建立聯(lián)系、客戶跟進(jìn)、挖掘需求、設(shè)計(jì)方案、商務(wù)談判、合同簽訂、售后服務(wù)
3、大客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程,重點(diǎn)要解決哪些溝通場(chǎng)景?
陌生電話、企業(yè)簡(jiǎn)介、客戶異議、方案建議書(shū)
案例:ABC財(cái)務(wù)軟件等
工具:大客戶需求羅盤、銷售漏斗、職業(yè)人設(shè)
形式:課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)
二、怎樣打好第一個(gè)陌生電話,迅速跟客戶建立優(yōu)質(zhì)溝通通道? 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候,如何溫柔化解,化干戈為玉帛?
1、不同層次的大客戶銷售怎樣打出第一個(gè)陌生電話?
騷擾電話、移動(dòng)公司、職場(chǎng)精英
2、怎樣打出高價(jià)值高質(zhì)量的第一個(gè)陌生電話?
預(yù)備心態(tài)、預(yù)備價(jià)值、預(yù)備關(guān)心
腳本撰寫、電話練習(xí)
3、怎樣溫柔化解客戶提出的異議,化干戈為玉帛?
聊天流程、異議處理
案例:EMV簡(jiǎn)介、移動(dòng)客服、華爾街之狼、華為云、得到等
工具:客戶信息表、陌生電話六步法
形式:視頻、案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等
三、怎樣設(shè)計(jì)和制作打動(dòng)客戶,留下深刻專業(yè)印象的企業(yè)簡(jiǎn)介?
1、常見(jiàn)哪些類型的企業(yè)簡(jiǎn)介?
臨時(shí)拼湊型、我很棒型、問(wèn)題解決型
2、怎樣設(shè)計(jì)打動(dòng)人心的企業(yè)簡(jiǎn)介邏輯?
Y型故事、編劇技巧
案例:EMAILVISION等
工具: Y型結(jié)構(gòu)等
四、如何設(shè)計(jì)脫穎而出的方案建議書(shū),獨(dú)占鰲頭?
1、讓人印象深刻的專業(yè)方案建議書(shū),具有哪些思維特點(diǎn)?
全腦思維:動(dòng)物腦、情緒腦、理性腦
模型思維:服務(wù)模型、業(yè)務(wù)模型
2、怎樣制作你的方案建議書(shū) ?
建議書(shū)結(jié)構(gòu)、PPT技巧
案例:加多寶PK紅牛、聯(lián)想競(jìng)標(biāo)、太平洋保險(xiǎn)、SOCCERX等
工具:動(dòng)物腦九個(gè)特征
形式:課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
張良全老師的其它課程
【課程對(duì)象】企業(yè)培訓(xùn)師、商業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)主管、班組長(zhǎng)等中級(jí)管理人員等?!菊n程時(shí)間】3-5天(6小時(shí)/天)【課程背景】很多培訓(xùn)師和內(nèi)訓(xùn)師從轉(zhuǎn)行到入門,需要經(jīng)歷3-5年在黑暗中的摸索。從入門到成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師,更是時(shí)間難測(cè)。優(yōu)秀的培訓(xùn)課程面對(duì)真問(wèn)題,課堂輕松,學(xué)員愉快。不成熟的培訓(xùn)課堂堆砌概念,語(yǔ)焉不詳,老師緊張,學(xué)員焦慮。那么,怎樣才能從培訓(xùn)小白,迅
講師:張良全詳情
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【課程對(duì)象】企業(yè)高層管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、商業(yè)培訓(xùn)師、等中級(jí)管理人員等?!菊n程時(shí)間】1-3天(6小時(shí)/天)【課程背景】在企業(yè)里面管理者在會(huì)議、培訓(xùn)、論壇、客戶溝通等諸多工作場(chǎng)景時(shí),都要發(fā)表演說(shuō),以達(dá)到交流思想、傳遞價(jià)值、提高品牌影響、促進(jìn)商務(wù)和和提高個(gè)人形象的作用。但現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,我們常見(jiàn)的發(fā)言和演說(shuō)存在著很多問(wèn)題,比如,主題不清、空洞無(wú)物、
講師:張良全詳情
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講師:張良全詳情
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講師:張良全詳情
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講師:張良全詳情
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