《高績效銷售團隊建設與管理》


《高績效銷售團隊建設與管理》

主講：吳興波
課程背景
? 銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關系著企業(yè)的生死存亡！
? 作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：
? 為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？
? 為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？
? 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
? 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現狀？
?
本課程就是根據以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、管理、激勵，和“幫、教、練
、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經理梳理思路
，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。
課程對象 企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經理/銷售主管/市場部管理人員
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練
課程時間
2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%）
課程架構[pic]課程目標及效果
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認知
1. 兵王的成長之路及關鍵轉折點，兵王走向銷售經理的三大心態(tài)轉換
2. 目標任務量的設定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標制定5項原則
3. 三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售經理角色轉換
4. 周會--月會—季度會該怎么開更有效
5. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
案例研討：增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完
成？
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
5. 分享：銷售目標的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？
6. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調動時應注意的問題
4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？
5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--
你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
第四部分：管出高績效----從管理到領導的轉變
1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2. 案例：缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死？
3. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
4. 激發(fā)主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策
5. 管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
6. 分析：為什么你要離開我？
視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2. 當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
5. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
6. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉管理機制系統(tǒng)
1. 案例：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程
2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3. 團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6. 分享：銷售目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
7. 確定關鍵業(yè)績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整[pic]

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