《營銷溝通-銀行客戶營銷的“說”道與“做”到》
《營銷溝通-銀行客戶營銷的“說”道與“做”到》詳細(xì)內(nèi)容
《營銷溝通-銀行客戶營銷的“說”道與“做”到》
銀行客戶營銷“說”道與“做”到
課程背景：
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：
?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；
?視角局限，不了解客戶需求及財富管理行業(yè)現(xiàn)狀；
?電話營銷，拿起電話不知道如何去打；
?產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；
本課程讓我們從意識轉(zhuǎn)變、存量客戶經(jīng)營盤活、電話營銷、顧問式營銷、推介技巧等多方面、多維度助力一線營銷人員更好地做好客戶營銷。
課程特色：
◆打開思維，構(gòu)建銀行客戶營銷與需求的基本邏輯；
◆掌握存量客戶經(jīng)營盤活的流程，強化KYC與溝通技巧;
◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧；
◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成。
課程結(jié)構(gòu)：
246380407035課程時間：1天，6小時/天
課程對象：支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等
課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
【課程大綱】
第一章：銀行4.0時代的網(wǎng)點和營銷
一、銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點1.0
銀行網(wǎng)點2.0
銀行網(wǎng)點3.0
銀行網(wǎng)點4.0
2. 國內(nèi)網(wǎng)點創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 布萊特金的銀行4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點會消失嗎？
二、營銷與需求-客戶需求解析
1.顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
2.金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
3.馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
拓展思考：從第一性原理思考未來的銀行模樣
第二章：存量客戶盤活經(jīng)營技巧
一、聚焦存量客戶盤活著力點
客戶業(yè)績的來源
a) 盤——存量客戶盤活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開發(fā)
d) 搶——他行策反
存量客群經(jīng)營發(fā)力點
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經(jīng)營提升方案二、存量客戶盤活流程1. 存量客戶盤活的階段a) 敵對期
b) 防備期
c) 開放期
d) 接納期2. 存量客戶盤活全流程a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)營
c) 邀約與方案
d) 促成與維護(hù)
案例演練：存量客戶盤活案例3. 10-10客戶經(jīng)營聯(lián)絡(luò)循環(huán)a) 電訪時間
b) 自殺三板斧
c) 首次接觸無傷話題
d) 傳遞好感的方式
e) 學(xué)會賣“好”與客戶談戀愛
4. KYC之道
a) KYC有形和無形
b) 自殺三板斧
c) 兩種提問方法
d) 二擇一法則
案例演練：KYC小組PK賽
第三章：電話營銷心法
1．電話營銷的目的
a) 最終目的
b) 展示形式
c) 關(guān)鍵目的
2．電訪狀態(tài)
a) 精神
b) 笑容
c) 語氣神態(tài)
d) 隨手記錄
3. 電訪的頻率控制
a) 根據(jù)經(jīng)營階段的頻率
b) 根據(jù)主動關(guān)懷的事項
c) 根據(jù)被動觸發(fā)的事項
4. 電訪內(nèi)容的節(jié)奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
5. 電訪營銷心法
a) 不要在電話里“賣”產(chǎn)品
b) 讓客戶愿意接你電話
c) 邀約面訪是王道
案例演練：抽簽演練電話營銷
第四章：顧問式營銷
1. 營銷的新人設(shè)
a) 專屬
b) 專業(yè)
c）解決金融+非金融的伙伴
2. 顧問式營銷的要求
a) 以客戶為中心
b) 以需求為導(dǎo)向
c) 以服務(wù)為載體
d) 以專業(yè)為素養(yǎng)
3. 專屬——關(guān)系營銷看服務(wù)
a) 服務(wù)心態(tài)
b) 服務(wù)意識
c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能
d) 售后服務(wù)強粘性
4. 專業(yè)是素養(yǎng)
金融市場
資管新規(guī)和凈值化
基金營銷
保險理念
貴金屬投資
巧用知識營銷養(yǎng)客
a）含義
b）意義
c）方法
d）案例及研討
6.資訊學(xué)習(xí)平臺和工具
a）財經(jīng)資訊app和公眾號推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦
第五章：推介有道——踢好臨門一腳
1. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點產(chǎn)品的FABE話術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
放電影法
T型對比法
4. 再進(jìn)階-成交5技
a）一刀搞定
b）假設(shè)成交法
c）先嘗后買發(fā)
d）饑餓營銷法
f ) 點頭YES法
情景演練：推介與促成演練
課程結(jié)尾：知識回顧：強調(diào)存量客戶經(jīng)營的重要性，提升場景實戰(zhàn)中的營銷技巧
孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、拉大戶營銷難以持續(xù)，靠營銷費用拉動、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》 02.07
存量客戶的盤活策略與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營聚焦及策略上還有待提高，在電話營銷、面訪營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；?視角局限，不了解客
講師：孫向辰詳情
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》 02.07
廳堂客戶溝通與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，說了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營銷”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點的營銷人員尤其是第一“營銷堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營銷技能提升——電話營銷技巧》 02.07
《營銷技能提升-高效電話營銷技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對人們的生產(chǎn)生活、投資消費理念都帶來了巨大的沖擊和改變；與此同時，在移動互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運用移動支付進(jìn)行消費、繳費、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會了使用網(wǎng)銀、手機銀行辦理理財投資、貸款等多項業(yè)務(wù)，網(wǎng)點面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問題。而隨著銀行網(wǎng)點零售化轉(zhuǎn)型的開展和深入
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《銀行員工溝通和營銷技巧提升》 02.07
銀行員工溝通和營銷技巧提升課程背景-------------------------------------------------近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)
講師：孫向辰詳情
1334135-436245《烽火?》黨建沙盤課程說明書本版本適用年限：2022年人民有信仰，國家有力量，民族有希望?！?xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤教學(xué)，即一個大沙盤套入多個可以組合的小沙盤，改變以往盤面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實現(xiàn)
講師：孫向辰詳情
課程說明書本版本適用年限：2021年【課程背景】開展好“三會兩制一課”,對于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周圍,具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強入團(tuán)積極分子和青年對黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會生活中發(fā)揮模范帶
講師：孫向辰詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
