旺季開門紅外拓營銷培訓(xùn)大綱 五天方案設(shè)計(jì)

旺季開門紅外拓營銷培訓(xùn)大綱
一、課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，在旺季來臨時(shí)，要想做好開門紅營銷，純靠大廳或
老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂
營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了馮老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為
主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評估辦法
三、培訓(xùn)對象：
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：
5天5夜
|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |1、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實(shí)際調(diào)|
| | |研：通過基層人員對話，了解銷售情況，了解銷售難點(diǎn)，了解銷售之 |
| | |外的配套考核方案、績效數(shù)據(jù)等 |
| | |2、實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測，以銷售氛圍整合為切入點(diǎn)，布置廳堂旺季營銷布置|
| | |方案，包括對大堂經(jīng)理、柜員的營銷方法和話術(shù)進(jìn)行監(jiān)測，并整理數(shù) |
| | |據(jù)提出網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測結(jié)果和建議，按照新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行設(shè)計(jì) |
| | |外拓： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈，設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表 |
| | |下午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |布置廳堂營銷環(huán)境，提升營銷氛圍 |
| | |外拓： |
| | |在老師的帶領(lǐng)下，針對商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 |
| |晚課內(nèi)容 |一、旺季開門紅工作對各級(jí)員工的重要意義 |
| | |1、高績效人員——提高收入 |
| | |2、中績效人員——增加自己的信心值； |
| | |3、低績效人員——重塑信心 |
| | |4、主管——借勢而為有效的管理團(tuán)隊(duì)如何制定開門紅目標(biāo) |
| | |二、旺季開門紅工作的組織與培訓(xùn)工作要點(diǎn) |
| | |1、四會(huì)三班之新人的快速育成 |
| | |1 ）破零班 |
| | |２）夕會(huì)經(jīng)營 |
| | |３）績優(yōu)班 |
| | |４）新產(chǎn)品的內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn) |
| | |2、假日破零班 |
| | |1）產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營 |
| | |2）績優(yōu)運(yùn)作（夕會(huì)視頻會(huì)分享、巡回演講、提升培訓(xùn)、表彰會(huì)議） |


|第二天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理迎客訓(xùn)練，過程中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 |
| | |柜員用順勢推介牌營銷 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)企業(yè) |
| | |1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點(diǎn)客戶需求，宣傳|
| | |銀行產(chǎn)品 |
| | |2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機(jī)會(huì)。 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評具體實(shí)例，對各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |一、目標(biāo)客戶信息收集與整理方法 |
| | |多向溝通法 |
| | |外部導(dǎo)入法 |
| | |類比法 |
| | |推演法 |
| | |歸納法 |
| | |目標(biāo)客戶客群分析方法 |
| | |客群臉譜識(shí)別與分類 |
| | |客群金融消費(fèi)特征分析 |
| | |客群社交行為特征分析 |
| | |三、外拓客群產(chǎn)品策略 |
| | |不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求 |
| | |外拓客群的產(chǎn)品定價(jià)策略 |
| | |四、開門紅活動(dòng)中，商圈營銷活動(dòng)舉辦流程 |
| | |地點(diǎn)尋找 |
| | |溝通渠道 |
| | |場租協(xié)議 |
| | |日期確定 |
| | |現(xiàn)場觀察 |
| | |人員分工 |
| | |訪問表制作 |
| | |輔助資料 |
| | |紀(jì)念品訂購 |
| | |行前演練 |
| | |工作備忘錄 |
| | |課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)演練 |

|第三天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理在分流過程中的營銷訓(xùn)練 |
| | |柜員在辦理業(yè)務(wù)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或|
| | |企業(yè)，進(jìn)行外拓營銷， |
| | |2、老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜|
| | |訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量 |
| | |老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |一、陌生拜訪技巧 |
| | |1.投石問路 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |二、客戶跟進(jìn)與營銷技巧 |
| | |1.營銷的誤區(qū) |
| | |2.客戶信息梳理與維護(hù) |
| | |3.營銷常用方法與話術(shù) |
| | |三、典型案例分析 |

|第四天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的營銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |柜員一句話營銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)|
| | |行外拓營銷， |
| | |2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告 |
| | |訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對辦法。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |一、總結(jié)區(qū)域外拓營銷流程與要點(diǎn) |
| | |二、總結(jié)客戶信息的收集與篩選方法 |
| | |三、外拓營銷方法與技巧總結(jié) |
| | |四、客戶信息庫的建立方法與技巧總結(jié) |
| | |五、常用營銷工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié) |
| | |六、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |


|第五天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售 |
| | |外拓： |
| | |總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)|
| | |候進(jìn)行分享總結(jié)。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點(diǎn)評與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果 |
| | |三、評獎(jiǎng)： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

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