精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧7大策略

精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧7大策略
課題背景
培訓(xùn)的落地性！
這是每一位外部培訓(xùn)講師需要思考的問(wèn)題，本課程開(kāi)發(fā)立足銀行一線業(yè)務(wù)邏輯，從知識(shí)、技能、工具、案例四個(gè)角度出發(fā)而設(shè)計(jì)。
銀行一線指標(biāo)太多！
如何通過(guò)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，撬動(dòng)綜合指標(biāo)提升，帶動(dòng)營(yíng)銷人員各項(xiàng)指標(biāo)巧做是各大銀行業(yè)務(wù)的訴求。
客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)不是最終目的！
傳統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)于著眼于“客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)”，比方銷售技巧、銷售流程、電話營(yíng)銷等等，對(duì)于銀行產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，“客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”技能才是根本。
零售（財(cái)富管理）轉(zhuǎn)型時(shí)代的到來(lái)！
處于各個(gè)發(fā)展階段的商業(yè)銀行，從簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)——至理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)起步（固收類）——再至基金等權(quán)利類產(chǎn)品的上架，代表了轉(zhuǎn)型的三個(gè)時(shí)代，本課程執(zhí)行可由淺入深，針對(duì)銀行不同的發(fā)展階段，量身定制。
課程對(duì)象
支行、網(wǎng)點(diǎn)零售（個(gè)金）營(yíng)銷主管/營(yíng)銷人員
課程大綱（1天）
主題
內(nèi)容剛要
備 注
理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景
客戶需求膨脹
國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀
國(guó)外同業(yè)經(jīng)驗(yàn)
理財(cái)經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
互動(dòng)：是否適合做理財(cái)經(jīng)理？
1H
銷售流程與技巧
（售前/售中/售后）
售前準(zhǔn)備
客戶邀約與說(shuō)服策略
親和力與信賴度建立
游戲互動(dòng)：營(yíng)銷與思維禁錮
售中成交
基金客戶心理分析
產(chǎn)品介紹技巧
異議解除
締結(jié)成交
互動(dòng)：一句話打動(dòng)客戶
售后服務(wù)
為二次成交準(zhǔn)備
成良性循環(huán)
案例：受傷后卻成為最忠誠(chéng)
1H
精準(zhǔn)營(yíng)銷與產(chǎn)能提升7大策略
策略一：提高約訪拜訪客戶活動(dòng)量
電話銷售的秘訣
從流程找業(yè)績(jī)提升方法
RM每日活動(dòng)最佳作業(yè)
案例研討與互動(dòng)
策略二：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化
客戶的移動(dòng)生活，鏈接一切
鏈接客戶的方式
微信的妙用
案例研討與互動(dòng)
策略三：系統(tǒng)化的方法把不熟客變熟客
日常銷售五大步驟
工作記錄回報(bào)習(xí)慣
“三心”“兩意”系統(tǒng)訓(xùn)練
案例研討與互動(dòng)
策略四：高效客戶管理
客戶分層管理
客戶分級(jí)維護(hù)客戶分群經(jīng)營(yíng)
工具：客戶精準(zhǔn)管理FORM表
案例研討與互動(dòng)
策略五：執(zhí)行MGM策略
服務(wù)質(zhì)量
建立品牌
提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
案例研討與互動(dòng)
策略六：運(yùn)用各項(xiàng)銷售工具
對(duì)內(nèi)工具
對(duì)外工具
可視化銷售是一種境界
銷售工具制造技巧
案例研討與互動(dòng)
策略七：成功舉辦理財(cái)沙龍
理財(cái)經(jīng)理塑造個(gè)人品牌
一對(duì)多營(yíng)銷策略
沙龍準(zhǔn)備
沙龍舉行
沙龍后續(xù)
團(tuán)隊(duì)配合與成交技巧
當(dāng)沙龍成為一種習(xí)慣——團(tuán)隊(duì)品牌
案例研討與互動(dòng)
4Hs
總 結(jié)
本次課程努力做到：
學(xué)員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學(xué)員業(yè)務(wù)邏輯（思維）放開(kāi)——指標(biāo)太多，思維要放開(kāi)
讓學(xué)員培訓(xùn)后面對(duì)客戶時(shí)，有直接可以拿來(lái)用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期要持續(xù)
你說(shuō)課程效果在哪里？——講師除了講給理財(cái)經(jīng)理聽(tīng)，還擅長(zhǎng)講給客戶聽(tīng)：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執(zhí)行方式
講給你聽(tīng)、你講我聽(tīng)、做給你看、你做我評(píng)
——把培訓(xùn)做成訓(xùn)練，重于實(shí)戰(zhàn)！
講給你聽(tīng)：專題培訓(xùn) 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽(tīng)：學(xué)員實(shí)操 你做我評(píng)：案例研討

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