《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶
課程背景：
隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響，與此同時(shí)國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來(lái)越少，再加上老百姓對(duì)未來(lái)養(yǎng)老品質(zhì)要求越來(lái)越高與社保的不足，這就給年金險(xiǎn)帶來(lái)了新的機(jī)遇。
年金保險(xiǎn)種類(lèi)豐富，形式多樣，特征明顯，是保險(xiǎn)產(chǎn)品中重要的儲(chǔ)蓄理財(cái)方式，可以滿(mǎn)足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險(xiǎn)兼具了固定和浮動(dòng)收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費(fèi)和使用方式，在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)調(diào)查，雖然年金險(xiǎn)上市多年，但是大部分營(yíng)銷(xiāo)員甚至沒(méi)有賣(mài)過(guò)年金險(xiǎn)，本次培訓(xùn)將解決營(yíng)銷(xiāo)員年金險(xiǎn)銷(xiāo)售上的困難，通過(guò)客戶(hù)KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶(hù)需求，直擊客戶(hù)痛點(diǎn)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃給客戶(hù)送上最佳的方案。
課程收益：
● 對(duì)本公司年金險(xiǎn)有更深層次的認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)員全面認(rèn)知的同時(shí)能夠更好的向客戶(hù)推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品，熱愛(ài)才會(huì)熱賣(mài)
● 掌握客戶(hù)KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營(yíng)銷(xiāo)員存在的客戶(hù)群體問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
● 根據(jù)客戶(hù)的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話(huà)術(shù)和解決方案，提高客戶(hù)的成交率
● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取，提升促單成交的成功率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員
課程方式：講師授課+案例精講+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
一、年金險(xiǎn)的分類(lèi)
分類(lèi)1：終身年金
——長(zhǎng)返年金、養(yǎng)老年金
分類(lèi)2：短期年金
二、年金險(xiǎn)的定位
三、年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)
1. 年金險(xiǎn)
2. 萬(wàn)能險(xiǎn)
四、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)
特點(diǎn)1：返還快
特點(diǎn)2：可貸款
特點(diǎn)3：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
特點(diǎn)4：實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老
特點(diǎn)5：復(fù)利遞增
練習(xí)：再識(shí)本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評(píng)，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點(diǎn)
方法：特效記憶法
第二講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)解析
一、客戶(hù)KYC分析方法
1. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售KYC三步流程
——過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)
2. 目標(biāo)客戶(hù)主要需求維度
維度1：家庭情況
維度2：生活方式
維度3：資產(chǎn)情況
維度4：投資情況
維度5：養(yǎng)老規(guī)劃
維度6：企業(yè)情況
二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標(biāo)客戶(hù)
第1步：計(jì)劃100
方法：家庭樹(shù)、關(guān)系網(wǎng)
工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典
第2步：目標(biāo)30
方法：客戶(hù)黃金線分類(lèi)法
工具：工作日志
第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶(hù)
方法：客戶(hù)十維分析法
工具：工作日志
實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶(hù)100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶(hù)
第三講：年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)七步法
第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境
第2步：為客戶(hù)樹(shù)立正確的理財(cái)觀
第3步：分析常見(jiàn)投資渠道
第4步：植入價(jià)值投資理念
第5步：增強(qiáng)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感
第6步：合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
第7步：突顯年金險(xiǎn)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)
第四講：年金險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長(zhǎng)期不變
2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫(xiě)入合同
3. 萬(wàn)能保底利率寫(xiě)入合同
案例1：用保底利率合同說(shuō)服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事
案例2：合同鎖定利率，讓績(jī)優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績(jī)突飛猛地
話(huà)術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶(hù)收益率提升5%-8%
第1步：進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄關(guān)系的認(rèn)知普及
話(huà)術(shù)訓(xùn)練：年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別
第2步：升級(jí)銀行儲(chǔ)蓄客戶(hù)的存款計(jì)劃
第3步：分析客戶(hù)綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯
實(shí)操訓(xùn)練：銷(xiāo)售流程訓(xùn)練
工具：年金險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)、綜合收益對(duì)比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃（話(huà)術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老話(huà)題引入
第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來(lái)的
第3步：百歲人生話(huà)術(shù)
第4步：社保知多少
第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用
第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書(shū)促成
四、財(cái)富傳承
導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？
案例：王女士的煩惱
2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)
案例：趙女士的安排
2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)
案例：今日說(shuō)法《離逝的丈夫》
案例：今日說(shuō)法《姑嫂之間》
演練：財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷(xiāo)售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)意愿，四大步驟，促成）
第五講：異議處理（話(huà)術(shù)練習(xí)）
異議1：沒(méi)有錢(qián)
異議2：和家人商量
異議3：收益太低

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