《1工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與分析》

《工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析》
課程名稱(chēng)：工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員及主管；
授課時(shí)間：一天
課程收益：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，市場(chǎng)調(diào)研
涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過(guò)篩選找
準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目分析。有了項(xiàng)目的篩選才能為下一
步的客戶與市場(chǎng)的開(kāi)拓，掌握談判、招標(biāo)等工程打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消
化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1. 先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關(guān)鍵詞設(shè)置的問(wèn)題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開(kāi)渠道
1. 百度及各種搜索運(yùn)用
2. 行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
6. 政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
7. 證券（上市）年度報(bào)告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)
12. 企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開(kāi)渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專(zhuān)家
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 工程商
5. 行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
6. 專(zhuān)業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
7. 行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
五、工程類(lèi)相關(guān)渠道信息獲取
1. 設(shè)計(jì)院⑴
2. 城建規(guī)劃局⑵
3. 裝飾工程公司⑶
4. 房地產(chǎn)公司⑷
5. 監(jiān)理公司⑸
6. 各種媒體⑹
7. 工程信息年會(huì)⑺
8. 建材博覽會(huì)⑻
9. 房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)⑼
10. 酒店、賓館、學(xué)校⑽
11. 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：市場(chǎng)調(diào)研流程及管控
一、市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1. 確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2. 定義問(wèn)題?
3. 確立調(diào)研目標(biāo)?
4. 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5. 確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6. 確定收集資料?
7. 問(wèn)卷設(shè)計(jì)?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告并演示
二、市場(chǎng)調(diào)研的方法
? 確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
? 制定調(diào)研計(jì)劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
? 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
? 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
? 專(zhuān)家意見(jiàn)法
? 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
? 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
? 探索性調(diào)研
? 預(yù)測(cè)性調(diào)研
? 描述性調(diào)研
? 因果性調(diào)研
? 觀察法
? 訪問(wèn)法
? 實(shí)驗(yàn)法
1.
2.
3.
4. 樣本抽樣
? 調(diào)研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實(shí)施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第三章：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1. 調(diào)研概況
2. 樣本結(jié)構(gòu)
3. 基礎(chǔ)結(jié)果
4. 基礎(chǔ)分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1. 市場(chǎng)分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競(jìng)品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結(jié)論
第四章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
第五章：新產(chǎn)品可行性報(bào)告及分析?
一、市場(chǎng)分析。?
1. 分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)容量??
2. 本產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格分析。?
3. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4. 產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場(chǎng)的因素分析。?
?二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標(biāo)市場(chǎng)分析。?
四、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析。
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況:研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析，
2. 自己的市場(chǎng)狀況、研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析。?
五、技術(shù)可行性分析?！?br /> 1. 本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2. 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
六、時(shí)間和資源可行性分析。
1. 按照正常的運(yùn)作方式，開(kāi)發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來(lái)得及嗎?
2. 人員能及時(shí)到位嗎?軟件硬件能及時(shí)到位嗎??
七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析。
1. 考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專(zhuān)利將妨礙本產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣?
2. 本產(chǎn)品能否得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，
3. 如何獲得?存在的問(wèn)題及建議??
5.
6.
7.
第六章：專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
6.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動(dòng)分析
? 趨勢(shì)分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對(duì)比測(cè)試

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