《財(cái)務(wù)視角下的市場(chǎng)營(yíng)銷 - 2021》

《財(cái)務(wù)視角下的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》


課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷人員
授課時(shí)間:兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典與創(chuàng)新
一、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)
1. 生意與市場(chǎng)營(yíng)銷
2. 市場(chǎng)在企業(yè)中的地位
? ? 從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)
3. 什么是市場(chǎng)三要素
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷的著名理論
5. 市場(chǎng)營(yíng)銷的6P/6C/6R
6. 市場(chǎng)營(yíng)銷中基礎(chǔ)概念
? ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略
? ? 市場(chǎng)宏觀分析的PEST
? ? 市場(chǎng)的STP分析
? ? 產(chǎn)品的波士頓矩陣
? ? 品牌傳播
7. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的創(chuàng)新
? ? 電商與平臺(tái)化營(yíng)銷
? ? 社群營(yíng)銷
? ? 視頻營(yíng)銷
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 內(nèi)容營(yíng)銷與IP打造
? ? 大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)化營(yíng)銷
二、市場(chǎng)意識(shí)
一、以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)意識(shí)
1. 客戶意識(shí)
? ? 客戶的分類與分層
? ? 訂單與交付
2. 服務(wù)意識(shí)
3. 信息意識(shí)
4. 口碑意識(shí)
5. 利潤(rùn)意識(shí)
6. 爆品意識(shí)
7. 案例：華為的客戶關(guān)系維護(hù)
8. 案例：海底撈的服務(wù)意識(shí)
三、數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷以內(nèi)容為王
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4. 零售傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
1.
2.
3.
4.
5. 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
? 融入人生勵(lì)志
? 融入愛恨情仇
? 融入生活煙火
5.
6. 為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)用戶社交分享
8. 內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)人設(shè)
? 二次元的方式滿足用戶的年輕化
? 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
? 娛樂(lè)至上的年代傳播的注意事項(xiàng)
第二部分：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第三章:客戶拜訪的禮儀與待客之道
一、良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造
1. 應(yīng)具有的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)形象
2. 禮儀的核心和內(nèi)涵
3. 禮儀對(duì)工作產(chǎn)生的影響
? 你就是企業(yè)的“金字招牌”
? 你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石
提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
4、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
5、禮交場(chǎng)合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時(shí)間原則、場(chǎng)合原則、地點(diǎn)原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場(chǎng)合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
二、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運(yùn)用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會(huì)議禮儀
7、問(wèn)候的藝術(shù)
8、得體的稱呼
9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
10、情境交往距離（中國(guó)文化下的交往禮儀）
11、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)
三、客戶接待的技巧
1. 如何送禮、送禮送到心坎上
? 送禮的注意事項(xiàng)
2. 客戶接待中餐飲的注意事項(xiàng)
3. 商務(wù)用餐的分類
? 西餐禮儀
? 中餐禮儀
4. 中餐餐具使用禁忌
5. 商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
6. 菜式的選擇與搭配
? 什么人什么菜、什么人什么待
7. 招待人切記冷場(chǎng)
8. 如何敬酒、頭三尾四
9. 要有高潮、比如高看一眼。
10. 注意性別比列找女同事幫忙
11. 酒量小如何招待客人
12. 選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）
13. 選擇地點(diǎn)更重要
14. 不熟悉飯店不進(jìn)、自帶酒水
15. 在團(tuán)建活動(dòng)中的注意事項(xiàng)
? 競(jìng)技活動(dòng)要輸贏適度
? 唱歌不能搶了客人風(fēng)頭
案例：巧用招待費(fèi)用獲得客戶好感
工具：一張報(bào)表看清楚客戶的運(yùn)營(yíng)
第四章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算管理
1. 制定營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
2. 營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
3. 行業(yè)與市場(chǎng)調(diào)研的方法
4. 當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
5. 如何進(jìn)行SWOT分析
6. 銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7. 銷量分解的五鐘方法
8. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷計(jì)劃
9. 完成計(jì)劃的常用策略
10. 如何制定月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
11. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷能力
12. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
13. 案例：王總公司的營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
二、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
1. 企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 營(yíng)銷預(yù)算常用的科目
5. 四種營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 營(yíng)銷預(yù)算編制的規(guī)定
9. 營(yíng)銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理
第五章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、業(yè)績(jī)提升，區(qū)域應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
? 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
? 案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
二、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第六章：新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實(shí)操
1. 馬云談電商的局限及新零售的發(fā)展
2. 為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門店
3. 新零售也需要按照：人、貨、場(chǎng)的邏輯
4. 需要認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。
5. 數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場(chǎng)的核心，
6. 產(chǎn)品銷售到第三空間
7. 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面
8. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. 用戶的時(shí)間分析
? 季節(jié)性分析
? 購(gòu)物時(shí)間段分析
? 到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)
6.
7.
8.
9.
10. 針對(duì)畫像采用對(duì)應(yīng)的推廣方式
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
11. 用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，
13. 通過(guò)APP來(lái)做粘度。
14. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
15. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
16. 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
17. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案

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