《會銷策劃-2021》

《會銷策劃》課程介紹
課程名稱：《會銷策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)對象：企業(yè)負責(zé)人、營銷高管、營銷人員
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
【課程收獲】會銷營銷的整體策劃，包括會銷的流程、會銷的傳播、會銷的現(xiàn)場布置、
會銷的過程管控、會銷的現(xiàn)場氣氛如何烘托、會銷的的品牌或產(chǎn)品路演注意事
項等等。課程包含了落地步驟及實操的工具等。
【課程效果管控】
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的題，采?。禾岢?br /> 問題-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實操工具或流程。
③
整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的
觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“會銷策劃”的理念、原則
和方法，達到學(xué)完就用，而且用之有效。
第一章：會銷營銷的傳播
一、會銷傳播的途徑
1. 微信的會銷營銷
2. 論壇的會銷營銷
3. 官網(wǎng)的會銷營銷
4. 抖音的會銷營銷
5. 今日頭條的會銷營銷
二、做好“標題黨”流量自然來
1. 沒有標題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
2. 正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
3. 幾大經(jīng)典軟文標題案例分析
4. 軟文標題撰寫常用的公式
1) 陳述式標題
2) 新聞式標題
3) 懸念式標題
4) 號召式標題
5) 提問式標題
6) 訴求式標題
7) 爆炸式標題
8) 寓意式標題
9) 。。。。
3. 會銷營銷的避免的七大誤區(qū)
1. 開慧專家內(nèi)容科普，沒有針對性，不通俗
2. 開燴 會銷內(nèi)容太多大雜燴
3. 開繪 前景描繪、沒有銷售政策太空
4. 開惠 過度實惠、無休止讓步，打亂價格體系
5. 開賄 發(fā)禮品為主、沒有和營銷目標結(jié)合
6. 開匯 不同需求不同身份的人都放在一起
7. 開回 方法不對、沒有效果回到原點
第二章：會銷策劃的概述
一、會銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的價格策略
2. 會銷策劃資源的盤點
3. 會銷策劃的組織
4. 會銷策劃的計劃
5. 會銷策劃的預(yù)算
6. 會銷策劃的實施
7. 會銷策劃的管控
8. 會銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
二、會銷核心事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢傳播
2. “傍大款”—比附效應(yīng)
3. 抓熱點—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動—1+1大于二的效果
6. 事件營銷—故事引起八卦
7. 明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8. “官方“推動——實力背書
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12. 案例、好利來老板的攝影愛好？
13. 案例：蘋果手機的品牌傳播
三、會銷策劃的實操
1. 會銷活動的準備階段
1) 會銷活動策略選擇
2) 制定會銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與會銷活動組合決策
4) 會銷活動的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫會銷活動策劃書
2. 會銷活動過程管理
1) 會銷活動的時機
2) 常見的會銷活動方式
3) 會銷活動的整合傳播策略制定
4) 會銷活動實施管理流程圖
3. 會銷活動的執(zhí)行
1) 會銷活動實施的節(jié)點
2) 會銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 會銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 會銷活動危機處理
4、會銷活動的后續(xù)總結(jié)
1) 會銷活動評估的指標
2) 會銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
1.
2.
3.
4.
第三章：會銷的過程策劃
一、會銷前的準備
1. 時間
2. 地點與考察
3. 音響設(shè)備
4. 音樂視頻
5. 茶點禮品
6. 數(shù)據(jù)分類
7. 目標邀約
8. 交通停車
9. 宣傳物料
10. 安保措施
11. 簽約資料
12. 收款臺
13. 防止搗亂
14. 安全出口
二、會銷過程
15. 講師造勢
16. 成交環(huán)節(jié)
17. 配合人員
18. 插入廣告
19. 道具
20. 現(xiàn)身說法
三、會銷后期跟蹤
1. 會后報道
2. 總結(jié)問題
3. 會后追單
4. 趁熱打鐵
5. 會后關(guān)愛
6. 未到場的
到場的追單
四、會銷流程管理
1. 主持人開場白： 歡迎詞及流程介紹（讓準客戶明確內(nèi)容和時間）
2. 機構(gòu)視頻介紹（增加信賴感、實力感）
3. 講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。
4. 控時一個小時為限，重點是觀念溝通。
5. 有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）
6. 抽獎
7. 專家現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言
8. 簽單播報
9. 抽取一等獎主持人結(jié)束致辭
10. 簽約或參觀會所
五、會銷過程管理
1、會場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領(lǐng)資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。
3、會場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整
潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側(cè)面醒目處。
5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。
6、引領(lǐng)人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務(wù)人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價
值。
8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會前半天定來人數(shù)，安排座位，再多準備5-
10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統(tǒng)計出來，按照小組人員分類，所邀人員
， 入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數(shù)。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場
音樂，
暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練
）
12、開場時間一定要盡量準時，最長延遲到5分鐘內(nèi)開始，顯示會銷的嚴肅性。
第四章：會銷的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章：會銷的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應(yīng)服務(wù)
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會銷控制
5. 合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?！扒訄觥钡?br /> 2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法

喻國慶老師的其它課程