《價(jià)格談判與賬款與催收技巧》

價(jià)格談判與賬款與催收技巧
課程名稱:價(jià)格談判與賬款與催收技巧
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
課程收益： 產(chǎn)品價(jià)格管理是營(yíng)銷中的核心內(nèi)容。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中有一個(gè)無(wú)形的“手”那就是價(jià)格，價(jià)格決定了企業(yè)的利潤(rùn)，決定了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和各級(jí)渠道的利潤(rùn)空間，
企業(yè)的現(xiàn)金流，是企業(yè)的生命，應(yīng)收賬款的管理方法本課程提供許多實(shí)戰(zhàn)技巧
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化課程的內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。禾岢鰡?wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“產(chǎn)品價(jià)格管理”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
第一章 做好價(jià)格談判的開(kāi)端
一、談判前期開(kāi)局定調(diào)的策略路線：
第一開(kāi)局破冰信任到位。
第二探詢摸底了解到位。
第三價(jià)值傳遞吸引到位
二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié)：
第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。
第二個(gè)叫影響決策鎖定意向，就是讓對(duì)方確定最終的合作意向選你。
第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。
三、比價(jià)模式：
歷史比價(jià)：按照歷史價(jià)位來(lái)比價(jià)。變與過(guò)去比為與將來(lái)比。
競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。
預(yù)算比價(jià)：改變對(duì)方的預(yù)算。
性價(jià)比比價(jià)：投入產(chǎn)出比價(jià)。
成本比價(jià)：注意機(jī)會(huì)成本。
試探比價(jià)：主動(dòng)幫助對(duì)方比。
同行比價(jià)：給與地區(qū)最惠價(jià)。
第二章 報(bào)價(jià)技巧
一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。
二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)：
客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞；
第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)；
第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。
三、競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)或市場(chǎng)報(bào)價(jià)
盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
微高壓制型：比一般品牌微微要高些。
微低競(jìng)爭(zhēng)型：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微低一點(diǎn)。
高價(jià)封頂型：價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開(kāi)檔次。
低價(jià)攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好。
第三章 報(bào)價(jià)方式
一、報(bào)價(jià)有一定的方式：
（一）固定報(bào)價(jià)
（二）選擇式報(bào)價(jià)
（三）范圍報(bào)價(jià)
（四）折扣價(jià)
（五）拆分式報(bào)價(jià)
二、還價(jià)
1、不要急于還價(jià)；
2、還愿不還價(jià)；
3、定位要準(zhǔn)確。
4、還價(jià)要低走，其他條件要高開(kāi)。
三、還價(jià)方法：
1、條件性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件
2、交換性還價(jià)：還價(jià)的時(shí)候要準(zhǔn)備好交換條件。
第四章 議價(jià)路線
一、報(bào)價(jià)后對(duì)方由低到高的五大反應(yīng)：
第一種：直接離場(chǎng)；
第二種：抱怨太貴；
第三種：沒(méi)反應(yīng)；
第四種：表示要考慮考慮；
第五種：就是接受出價(jià)。
二、讓步及技巧
有限讓步
異議讓步
交換讓步
交叉讓步
不規(guī)則讓步
鎖定式讓步
替代性讓步
遞減式讓步
第五章：企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生分析
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡
5、績(jī)效考評(píng)
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六章、客戶信用與市場(chǎng)信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場(chǎng)信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評(píng)價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評(píng)價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶的特點(diǎn)
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營(yíng)運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七章：應(yīng)收催款技巧
催款形式
電話法
信函
面訪
優(yōu)勢(shì)催款法
不開(kāi)先例技巧
規(guī)定期限技巧
最后出價(jià)技巧
劣勢(shì)催款法
疲憊技巧
攻心技巧
處理僵局技巧
僵局產(chǎn)生的原因
避免僵局的發(fā)生
應(yīng)對(duì)僵局的技巧
溝通的重要性
單向溝通
雙向溝通
影響溝通的因素

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