《經(jīng)銷商開發(fā)與學(xué)術(shù)推廣》

《醫(yī)藥銷售與學(xué)術(shù)推廣》
課程名稱：醫(yī)藥銷售與學(xué)術(shù)推廣
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：1、市場(chǎng)布局好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市
場(chǎng)客戶有很強(qiáng)的洞察能力，調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏
勢(shì)如破竹。

2、費(fèi)用的管控千萬(wàn)不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)
，管好費(fèi)用產(chǎn)生效益是你再次獲批費(fèi)用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類
市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，是從一線營(yíng)銷人員歷經(jīng)
磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、區(qū)域開
發(fā)及費(fèi)用管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷
咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機(jī)。
三、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)分析的方法
1. 區(qū)域市場(chǎng)的選擇
2. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略分析
4. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析
5. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
6. 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 競(jìng)品的行銷模式分析
9. 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解：區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場(chǎng)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解區(qū)域市場(chǎng)的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購(gòu)買決策
2. 影響購(gòu)買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：區(qū)域市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
1. 銷售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：市場(chǎng)的布局
1. 企業(yè)管理中的十大亂象
2. 制定營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
4. 行業(yè)與市場(chǎng)調(diào)研的方法
5. 當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
6. 如何進(jìn)行SWOT分析
7. 銷售預(yù)測(cè)的六大方法
8. 銷量分解的五鐘方法
9. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷計(jì)劃
10. 完成計(jì)劃的常用策略
11. 如何制定月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
12. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷能力
13. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
14. 案例：王總公司的營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第四章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 營(yíng)銷管理信息的采集
2. 建立管理模型
3. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
4. 數(shù)據(jù)拆分歸類
5. 數(shù)據(jù)圖形化
6. 數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
7. 據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
8. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 交叉分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
? 矩陣關(guān)聯(lián)分析法
第五章：營(yíng)銷目標(biāo)制定、分解及業(yè)績(jī)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，城市經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第六章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營(yíng)銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10. 促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
11. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會(huì)
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會(huì)議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3. 確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會(huì)控
14. 反饋
15. 跟蹤

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