《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務(wù)談判-2021》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)管理層
教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天
課程收益：人生的路漫長(zhǎng)，可關(guān)鍵處只有幾步，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此，我們看到世
界500強(qiáng)的每年都有一些變化，在全球全球一體化、市場(chǎng)化的今天，故步自封
的企業(yè)倒下了，涌現(xiàn)了許多創(chuàng)新型的企業(yè)，我們切不可用“戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋了
戰(zhàn)略的懶惰”，必須居安思危實(shí)時(shí)審視行業(yè)的變化，實(shí)時(shí)調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略
。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以高請(qǐng)什么是戰(zhàn)略及容易混淆概念、分析企業(yè)戰(zhàn)
略制定內(nèi)外部環(huán)境，優(yōu)化或調(diào)整本企業(yè)發(fā)展方向，如何盤(pán)點(diǎn)企業(yè)資源為戰(zhàn)略服
務(wù)、企業(yè)戰(zhàn)略制定的方法、戰(zhàn)略實(shí)施的驟與方法。
商務(wù)談判是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本技能，在營(yíng)銷(xiāo)的工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格談判尤其重
要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加速大客戶(hù)的
開(kāi)發(fā)、能提高客戶(hù)的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是圍繞公司的
產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售及商務(wù)談判的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激
烈，現(xiàn)在是客戶(hù)主張權(quán)利的時(shí)代，所以，我們必須以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向。
在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，商務(wù)談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)
遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過(guò)程控制，提
高客戶(hù)成交率。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程的課程內(nèi)容。
確保課程的效果：
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱
烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員
可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要
第一章：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性
1. 戰(zhàn)略-做正確的事
2. 物競(jìng)天擇優(yōu)勝劣汰
3. 這些從我們身邊消失的名牌
4. 資本競(jìng)爭(zhēng)下的行業(yè)“三陣營(yíng)”
5. 公司戰(zhàn)略包含的主要內(nèi)容
6. 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四大死穴
? 行業(yè)選錯(cuò)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法做大
? 行業(yè)上行期沒(méi)有獲得厚利
? 行業(yè)下行期沒(méi)有形成規(guī)模
? 行業(yè)衰退前沒(méi)有果斷轉(zhuǎn)型
7、市場(chǎng)定位的STP
? 定位的方法
? 定位的步驟
? 定位的種類(lèi)
第二章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
第三章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 人生無(wú)處不談判
3. 商務(wù)談判的價(jià)值
4. 商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5. 談判中易犯的錯(cuò)誤
6. 談判的本質(zhì)
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生
意。
第四章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 談判中的三種評(píng)估
4. 評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚(yú)刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評(píng)估談判對(duì)手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 將面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6. 什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過(guò)程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，
第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，
第五章：商務(wù)談判的議價(jià)
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3. 如何把握讓價(jià)的尺度？
4. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6. 如何幫客戶(hù)下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶(hù)的
8. 工具：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶(hù)的抗拒感
第六章：客戶(hù)行為的心理分析
1. 商務(wù)談判中的客戶(hù) “心理學(xué)”
2. 眼神的分析與判斷
3. 面部表情的分析與判斷
4. 肢體語(yǔ)言的解讀
5. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
6. 客戶(hù)公司地位的判斷
7. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
課堂互動(dòng)：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
第七章：不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1. 猶豫不決型客戶(hù)
2. 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3. 沉默寡言性的客戶(hù)
4. 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6. 貪小便宜型的客戶(hù)
7. 滔滔不絕型客戶(hù)
8. 理智好辯型客戶(hù)
課堂互動(dòng)：不同客戶(hù)的對(duì)策
第八章：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5. 守時(shí)守信信
6. 證人與證言
7. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8. 輔助資料和工具
9. 信任感的具體體現(xiàn)
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng)：個(gè)人形象如何塑造
第九章：客戶(hù)成交
1. 樣板客戶(hù)的展示
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6. 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
7. 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
8. 大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號(hào)
10. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
9. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10. 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

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