《市場布局與業(yè)績增長》

《市場布局與業(yè)績增長》課程教學大綱

課程名稱：《市場布局與業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓
教學時數(shù)：一天
培訓學員：營銷人員
課程收益：
1、市場布局好比對區(qū)域戰(zhàn)役的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域客戶、區(qū)域
市場人口及流向有很強的洞察能力，合理調(diào)配資源、重點突破。
2、營銷計劃的分解與業(yè)績增長
3、終端售點運營管控、終端動銷的方法
4、注重客戶滿意度管理，正確分辨客戶聲音
5、關注糧油市場的新業(yè)態(tài)
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習30% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬等形式，讓學員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，達到學完
就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 客戶關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業(yè)績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三章：關注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1. 新零售是對傳統(tǒng)門店的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術
2. 新零售對賣場網(wǎng)點的重購
? “人”的重構：引流的法
? “貨”的重構：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
? “場”的重構：購物體驗感、便捷性
3、
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2.
3.
4.
社區(qū)團購操作關注的三點：
? 供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時效
4、社區(qū)團購的案例
? 同城生活
? 十薈團
? 美宜佳選
第四部分：市場業(yè)績提升
一、市場拜訪八步曲
1. 確立拜訪客戶的理由
2. 制定拜訪計劃
3. 拜訪前的準備
4. 成功的邀約
5. 成功的開場白
6. 業(yè)務洽談
7. 確定達成
8. 致辭告別
二、業(yè)績增長的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負責的客戶
3. 第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
三、業(yè)績增長的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場與樣板客戶策略
4. 避實就虛策略
5. 結(jié)構優(yōu)化策略
。。。。。
四、終端網(wǎng)點動銷十大法則
1. 價格法則
2. 生動法則
3. 關愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第五部分：客戶管理及滿意度提升
一、客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.客戶滿意度的指標
3.做好客戶心里預期管理
4.如何增強客戶的粘性
5.客戶分類的主要方法
6.控制客戶的7種方法
7.客戶關系的八大輸出
8.如何處理客戶投訴
二、客戶的聲音管理
1. 對客戶問題的反應:確定級別
2. 將客戶語言轉(zhuǎn)化成關鍵質(zhì)量特性
3. 分析數(shù)據(jù)生成用客戶語言表達的需求表
4. 確定提供什么樣的服務
5. 確定這些服務的關鍵特征和規(guī)格
6. 客戶需求與公司資源匹配度及處理

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