《市場布局與業(yè)績?cè)鲩L》

《市場布局與業(yè)績?cè)鲩L》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場布局與業(yè)績?cè)鲩L》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
培訓(xùn)學(xué)員：營銷人員
課程收益：
1、市場布局好比對(duì)區(qū)域戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場、區(qū)域客戶、區(qū)域
市場人口及流向有很強(qiáng)的洞察能力，合理調(diào)配資源、重點(diǎn)突破。
2、營銷計(jì)劃的分解與業(yè)績?cè)鲩L
3、終端售點(diǎn)運(yùn)營管控、終端動(dòng)銷的方法
4、注重客戶滿意度管理，正確分辨客戶聲音
5、關(guān)注糧油市場的新業(yè)態(tài)
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)30% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，達(dá)到學(xué)完
就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運(yùn)營管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對(duì)手的選擇
2. 競爭對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對(duì)手的渠道策略分析
4. 競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對(duì)手營銷策略分析
6. 競爭對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 客戶關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第三章：關(guān)注新業(yè)態(tài)對(duì)市場的影響
1. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)門店的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
2. 新零售對(duì)賣場網(wǎng)點(diǎn)的重購
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術(shù)
? “場”的重構(gòu)：購物體驗(yàn)感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團(tuán)購操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區(qū)團(tuán)購的案例
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜佳選
第四部分：市場業(yè)績提升
一、市場拜訪八步曲
1. 確立拜訪客戶的理由
2. 制定拜訪計(jì)劃
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 成功的邀約
5. 成功的開場白
6. 業(yè)務(wù)洽談
7. 確定達(dá)成
8. 致辭告別
二、業(yè)績?cè)鲩L的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對(duì)路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的客戶
3. 第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
三、業(yè)績?cè)鲩L的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場與樣板客戶策略
4. 避實(shí)就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
四、終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷十大法則
1. 價(jià)格法則
2. 生動(dòng)法則
3. 關(guān)愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第五部分：客戶管理及滿意度提升
一、客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.客戶滿意度的指標(biāo)
3.做好客戶心里預(yù)期管理
4.如何增強(qiáng)客戶的粘性
5.客戶分類的主要方法
6.控制客戶的7種方法
7.客戶關(guān)系的八大輸出
8.如何處理客戶投訴
二、客戶的聲音管理
1. 對(duì)客戶問題的反應(yīng):確定級(jí)別
2. 將客戶語言轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵質(zhì)量特性
3. 分析數(shù)據(jù)生成用客戶語言表達(dá)的需求表
4. 確定提供什么樣的服務(wù)
5. 確定這些服務(wù)的關(guān)鍵特征和規(guī)格
6. 客戶需求與公司資源匹配度及處理

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