《消費(fèi)者及終端促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施》

《消費(fèi)者及終端促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施》教學(xué)大綱
課程名稱：《消費(fèi)者及終端促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
課程簡(jiǎn)介：終端促銷活動(dòng)與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，區(qū)域負(fù)責(zé)人必須具有終端促銷活動(dòng)的專業(yè)水平，涉及到策劃、文案、實(shí)施、管控、總結(jié)等各個(gè)環(huán)節(jié)。俗話說“吃不窮、穿不窮、計(jì)劃不到處處窮；有計(jì)劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說明計(jì)劃和預(yù)算的重要性，但是在實(shí)際工作中，往往又是“計(jì)劃沒有變化快”，只有準(zhǔn)確的策劃及后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證終端促銷活動(dòng)的完成。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握終端促銷活動(dòng)策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新營(yíng)銷的手法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法。
喻國慶 老師有多年的消費(fèi)類產(chǎn)品的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要
終端促銷活動(dòng)的概述
終端促銷活動(dòng)的分析
客戶群體分析
競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
目標(biāo)市場(chǎng)定位
消費(fèi)群體定位
促銷的產(chǎn)品策略
促銷的價(jià)格策略
終端促銷活動(dòng)的策劃
終端促銷活動(dòng)的組織
終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃
終端促銷活動(dòng)的預(yù)算
終端促銷活動(dòng)的實(shí)施
終端促銷活動(dòng)的管控
終端促銷活動(dòng)的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第二章：終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃與預(yù)算
項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
制定計(jì)劃的主要方法
如何盤點(diǎn)自身資源
銷售預(yù)測(cè)的六大方法
如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
案例：可口可樂的預(yù)算管理
案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
工具：終端促銷活動(dòng)進(jìn)度表
制定計(jì)劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：如何撰寫終端促銷活動(dòng)策劃書
終端活動(dòng)策劃創(chuàng)意的方法
文案與標(biāo)題黨
文案創(chuàng)作的基本原則
終端促銷活動(dòng)的由頭
抖音、快手短視頻的運(yùn)用
什么是影視語言
什么是視覺營(yíng)銷
視覺營(yíng)銷的誤區(qū)
圖片的視覺沖擊力
視覺布局
視覺體驗(yàn)點(diǎn)
投射效應(yīng)
平衡
通感
熟識(shí)效應(yīng)
右腦優(yōu)勢(shì)
最簡(jiǎn)原則
案例： 錫克法則
案例：標(biāo)題黨運(yùn)用及效果
第四章：終端促銷活動(dòng)的操作
終端促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
終端促銷活動(dòng)策略選擇
制定終端促銷活動(dòng)策劃的5大步驟
銷售階段與終端促銷活動(dòng)組合決策
終端促銷活動(dòng)過程管理
終端促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
常見的終端促銷活動(dòng)方式
終端促銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
終端促銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行
終端促銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
終端促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)人員組織圖
終端促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
終端促銷活動(dòng)危機(jī)處
4、終端促銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
終端促銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
終端促銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
工具：策劃活動(dòng)的連環(huán)套法則
案例：快消品策劃的一石六鳥
第五章：終端促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理
終端促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
會(huì)議管控
項(xiàng)目的的異常管理
復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
復(fù)盤的四個(gè)作用
客戶開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
案例：完成計(jì)劃的常用策略
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搗亂怎么辦？
第六章：消費(fèi)者需求分析
產(chǎn)品性價(jià)比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營(yíng)銷政策
售前售后服務(wù)
消費(fèi)者購買模式
消費(fèi)者購買類型
消費(fèi)者購買決策
影響購買的因素
STP市場(chǎng)分析工具
第七章：消費(fèi)者需求分析的方法及工具
定性預(yù)測(cè)
購買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
定量預(yù)測(cè)法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
工具：互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)工具運(yùn)用
第八章：銷售心理學(xué)
一、不同類型客戶的分析及對(duì)策
挑剔客戶賣耐心
經(jīng)濟(jì)客戶賣價(jià)值
猶豫客戶賣信心
感性客戶賣果斷
啰嗦客戶賣傾聽
沉默客戶賣引導(dǎo)
二、如何破解客戶的抗拒感
巧說反話，迂回攻心
用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
欲擒故縱，表露不情愿心理
小恩小惠好做大買賣
讓利改變客戶的心理
同理心使客戶與你走的更近
迎合客戶的上流階層意識(shí)
用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定退貨的客戶?
第九章：新零售時(shí)代的終端促銷創(chuàng)新
一、創(chuàng)新思維及在終端促銷中運(yùn)用
橫向思維
逆向思維
非線性思維
時(shí)空思維
結(jié)構(gòu)思維
合分思維
共贏思維
復(fù)利思維
案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
二、終端促銷客戶引流的方法
客戶都到哪里去了
營(yíng)銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
契合新生代的消費(fèi)習(xí)慣
精準(zhǔn)推送方案
場(chǎng)景化的終端分析
終端促銷氛圍營(yíng)造十法
找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
提升購物體驗(yàn)
購物分享
復(fù)購率 VS 活動(dòng)規(guī)模
曝光率 VS 終端陳列
客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
三、社群微營(yíng)銷在終端促銷中的運(yùn)用
會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷
微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
終端促銷與社群營(yíng)銷
社群營(yíng)銷的興起
社群構(gòu)成的5個(gè)要素
建的社群為何無效
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
案例：江小白的線下粉絲節(jié)

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