《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營(yíng)》


《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營(yíng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《銷售目標(biāo)分解與執(zhí)行訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（兩天）
課程簡(jiǎn)介：企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新客戶的開(kāi)發(fā)和對(duì)老客戶的維護(hù)，其中銷售目
標(biāo)的制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，掌握
在客戶銷售中的專業(yè)技能，是本訓(xùn)練營(yíng)的主旨。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：銷售目標(biāo)有效制定技能提升
1. 銷售目標(biāo)制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤點(diǎn)公司客戶資源
2. 銷售目標(biāo)制定方法
1. 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
2. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
3、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：西馳電氣的目標(biāo)制定方法
3. 銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2. B月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
3. C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計(jì)劃的smart法則
5. 制定計(jì)劃的5W2H
6. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第二章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、銷售目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
? 天堂與地獄的故事
? 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄個(gè)人英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
? 市場(chǎng)研究：總把控
? 行業(yè)細(xì)化：列菜單
? 客戶拜訪：做服務(wù)
? 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)銷售目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施銷售目標(biāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第三章：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
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6. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
8. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9. 購(gòu)買決策心理
10. 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. 如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
1) 客戶為什么不滿足
2) 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
3) “額外”利益的力量
4) 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
5) 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
6) 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
7) 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
8) 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
9) 案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
10) 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
11) 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
12) 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
第六章、狼性營(yíng)銷人員的基本特征
1. 優(yōu)秀的市場(chǎng)人員的形象
2. 狼性營(yíng)銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
4) 專業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見(jiàn)微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識(shí)人的能力
8) 方案形成的能力
3. 狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂(lè)觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：“倔處長(zhǎng)”如何搞定的
第七章：狼性營(yíng)銷的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說(shuō)話
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
6) 專業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過(guò)程管控
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4. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
5. 案例：稟賦效應(yīng)
6. 工具：復(fù)盤精進(jìn)法的使用

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