《銷售人員心理素質(zhì)及溝通技能》
《銷售人員心理素質(zhì)及溝通技能》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售人員心理素質(zhì)及溝通技能》
《銷售人員心理素質(zhì)及溝通技能》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《銷售人員心理素質(zhì)及溝通技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）
教學(xué)課程：提升整體士氣、改變公司不良的氛圍，增加學(xué)員的溝通技巧、掌握具體的溝
通方法，摒棄溝通中的錯(cuò)誤，提高團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。培訓(xùn)
學(xué)員基本的工作方法，做人個(gè)的道理，打造高效執(zhí)行力的員工隊(duì)伍。
溝通過(guò)程中應(yīng)該掌握的邏輯思維結(jié)構(gòu)及運(yùn)用，在和客戶的溝通中邏輯準(zhǔn)確，條
理清楚、運(yùn)營(yíng)金子塔的思維方式，提升溝通效率、贏得客戶尊重。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一部分： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第二部分：客戶溝通邏輯思維
一、溝通的重要性及常用技巧
1. 客戶溝通的九個(gè)要素
2. 有效客戶溝通的十條基本原則
3. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
4. “說(shuō)”的技巧
5. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
6. 溝通沖突處理
二、不同類型客戶的溝通的方法
1. 猶豫不決型客戶——— 代替決策
2. 脾氣暴躁型的客戶—— 說(shuō)話和氣/不觸怒
3. 沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談
4. 節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì)
5. 虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維
6. 貪小便宜型的客戶 —— 贈(zèng)品/傭金/禮物
7. 滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn)
8. 理智好辯型客戶———不抬杠/長(zhǎng)話短說(shuō)
三、客戶異議回應(yīng)技巧
1. 先發(fā)制人，以防為主
2. 塑造形象，生意紅火
3. 客戶忘記，不要再提
4. 轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力
5. 巧將異議變賣點(diǎn)
6. 用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償
7. 提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由
8. 讓客戶回答自己的反對(duì)理由
9. 承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由
10. 使反對(duì)具體化
四、思維導(dǎo)圖的邏輯結(jié)構(gòu)
1. 時(shí)間結(jié)構(gòu)
2. 比較結(jié)構(gòu)
3. 線性結(jié)構(gòu)
4. 因果結(jié)構(gòu)
5. 范疇結(jié)構(gòu)
6. 評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)
第二部分：銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1. 心態(tài)決定銷售的成與敗
2. 好心態(tài)是成功銷售的第一步
3. 銷售成功的80％來(lái)自心態(tài)
4. 摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5. 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
二、影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)
1. 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2. 在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑
3. 滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取
4. 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
5. 欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng)
6. 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
第三部分：金子塔思維
一、金字塔思維的特點(diǎn)
1. 結(jié)論先行，中心思想在最開(kāi)頭
2. 以下統(tǒng)上，上層思想是下層的概況
3. 歸納分組，每一組思想屬于一個(gè)統(tǒng)一的范疇
4. 邏輯遞進(jìn)，每一組思想有一定的邏輯順序
5. 完全窮盡、相互獨(dú)立
二、金子塔的用途
1. 分析問(wèn)題
2. 匯報(bào)工作
3. 商務(wù)交談
4. 日常寫作
5. 協(xié)調(diào)關(guān)系
三、金子塔思維的幾個(gè)步驟
1. 了解問(wèn)題的背景
2. 提出中心思想
3. 講中心思想進(jìn)行分解
4. 繼續(xù)對(duì)分論點(diǎn)進(jìn)行分解，直到把問(wèn)題解釋清楚
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