《新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶關(guān)系維護(hù)》

《新客戶的開(kāi)發(fā)與老客戶關(guān)系維護(hù)》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《新客戶的開(kāi)發(fā)與老客戶關(guān)系維護(hù)》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)
員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為
贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 客戶的開(kāi)發(fā)
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 客戶渠道分析重點(diǎn)
11. 客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12. 一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營(yíng)
13. 客戶的商譽(yù)和口碑
14. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
16. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
17. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 客戶的考察
1. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶合作的興趣點(diǎn)
3. 合作的一般心理過(guò)程
4. 合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5. 合作決策心理
6. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
7. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：應(yīng)收賬款催收技巧
1. 帳齡與追帳成功率
2. 客戶方付款的流程
3. 客戶付款的核心人
4. 應(yīng)收賬款催收技巧
? 事前催收票據(jù)確認(rèn)
? 進(jìn)入月度預(yù)算通道
? 賬上有錢時(shí)提早上門(mén)
? 求全（全款）責(zé)備（余款）
? 辭舊迎新法
? 條件明確法
? 額小為妙法
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作法
。。。。。
案例：董女士要款技能
案例：如何搞定財(cái)務(wù)陳經(jīng)理
案例：王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬
第五部分：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
? 購(gòu)買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
? 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
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8. 如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
? 顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
? PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
? PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
? 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
第六部分：營(yíng)銷計(jì)劃與任務(wù)分解
1. 制定營(yíng)銷計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
2. 當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
3. 如何進(jìn)行SWOT分析
4. 銷售預(yù)測(cè)的六大方法
5. 銷量分解的方法
? 產(chǎn)品分解法
? 價(jià)格段分解法
? 區(qū)域分解法
? 客戶分解法、
? 時(shí)間分解法
? 資源分解法
? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向分解法
? 市場(chǎng)標(biāo)桿分解法
? 指標(biāo)分解法
? 。。。。
注：根據(jù)企業(yè)情況，現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)學(xué)員銷量分解的方法
6. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷計(jì)劃
7. 完成計(jì)劃的常用策略
8. 工具：如何制定月度客戶營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)
9. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷能力
10. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
11. 案例：王總公司的營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第七部分：銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作
1. 管理溝通的九個(gè)要素
2. 管理溝通的八大特性
3. 管理溝通的有效空間距離
4. 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5. 有效管理溝通的10條基本原則
6. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
7. “說(shuō)”的技巧
8. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
9. 如何與上級(jí)溝通
10. 如何與同事溝通
11. 與下屬溝通的九大原則
12. 溝通沖突處理
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