《醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷》

醫(yī)療會員的開發(fā)與社區(qū)營銷
目的
對所有的企業(yè)或商家來說，會員留存和重復(fù)消費(fèi)是重要的業(yè)績來源。通過學(xué)習(xí)本課程，能夠掌握優(yōu)秀的會員管理作業(yè)方式，例如：
有效的掌握第一手客戶信息；
銷售技巧、
社群運(yùn)營技能、
產(chǎn)品推銷技巧、
客戶粘性提高途徑與技巧。
培養(yǎng)會員忠誠度；
穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體；
通過市場營銷狀況分析、目標(biāo)客戶畫像、大數(shù)據(jù)時代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體，實(shí)現(xiàn)針對會員的精準(zhǔn)營銷；
推動產(chǎn)品銷量；提高企業(yè)的服務(wù)能力
第一部分 會員日常管理與經(jīng)營
第一章 會員的日常溝通
會員溝通的目的
會員溝通的方式
各類顧客的溝通重點(diǎn)
做好維護(hù)記錄
第二章 會員分類與分眾精準(zhǔn)營銷
一、會員分類方式
人工分類方式
RFM模型會員分類
根據(jù)目標(biāo)客戶類型制定針對性營銷活動
二、分眾精準(zhǔn)營銷
大眾營銷與分眾精準(zhǔn)營銷的時機(jī)
會員精準(zhǔn)營銷的前提
如何構(gòu)建用戶畫像
基于用戶特征
基于用戶的購買習(xí)慣
基于商品關(guān)聯(lián)
如何基于用戶畫像做會員精準(zhǔn)營銷
案例：某藥店一次成功的分眾營銷
第三章 會員經(jīng)營與會員發(fā)展
會員經(jīng)營的常見問題
發(fā)展會員的真正價值
打造會員忠誠度
會員關(guān)懷
會員服務(wù)
會員服務(wù)與會員留存
服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
案例：某藥店的服務(wù)為王
會員管理之保證服務(wù)質(zhì)量
面對高端會員的品質(zhì)服務(wù)
第二部分：營銷的主要技能與方法
第一章：銷售方法技巧
一、客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點(diǎn)
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)
第二章：客戶溝通與需求挖掘
一客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7.購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、成交技巧與逼單1.樣板市場與樣板客戶
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6.大客戶成交預(yù)測五步法
7.成交的七大信號
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么
五、逼單的主要方法
1.直接要求成交法
2.非此即彼成交法
3.特殊讓步成交法
4.最后機(jī)會成交法
5.激將成交法
6.假設(shè)成交法
7.小點(diǎn)成交法
8.保證成交法
9.案例：“倔處長”是如何突破的
10.工具：客戶企業(yè)的兩張圖
第三部分：社群營銷
第一章：會員畫像與產(chǎn)品促銷
客戶畫像的方法
?購買金額
?購買頻次
?購買價位
?購買習(xí)慣
?年齡
?性別
?身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點(diǎn)
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼
會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
15.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
16.線上引入線下活動：
?團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
?品牌互動、消費(fèi)返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
17.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
19.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
20.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案
21.線上線下的組合營銷方案：
?預(yù)熱：APP、微信、
?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
?活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點(diǎn)贊
?第二章：數(shù)字化營銷的社群化營銷
1.營銷主題確立的套路
?企業(yè)形象的主題
?服務(wù)或技術(shù)的主題
?打時尚牌的主題
?打親情牌的主題
?蹭熱度形成的主題
?買贈吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
?找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
?預(yù)約服務(wù)
?沒有等待空間
?提升購物體驗(yàn)
?購物分享
5.新用戶開源與引導(dǎo)
6.線上的客流導(dǎo)入線下商家
7.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
8.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
9.新零售與社群營銷
10.建的社群為何無效
11.社群構(gòu)成的5個要素
?社群的生命周期
?加群和建群的動機(jī)
?社群管理的方法
?粉絲經(jīng)營的核心動作
?如何從粉絲到社群
12.微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
13.微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14.微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
15.視頻案例：朋友圈的混亂
16.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
17.案例：020的模式激活用戶

 

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