KCS大客戶(hù)2天內(nèi)訓(xùn)版：大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目化管理KAS@PM-the key account Selling@PM

企業(yè)銷(xiāo)售精英必備專(zhuān)業(yè)技能3---專(zhuān)業(yè)版本
《KAS@PM-The key account Selling@PM》
---大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目管理---
----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程


一：大客戶(hù)銷(xiāo)售中最突出的10個(gè)問(wèn)題?
1. 對(duì)大客戶(hù)特點(diǎn)、需求、發(fā)展不能有效分析和掌握？
2. 如何策略地建立大客戶(hù)差異化認(rèn)知？
3. 如何讓大客戶(hù)信任，對(duì)銷(xiāo)售建議產(chǎn)生期待？
4. 如何快速了解客戶(hù)項(xiàng)目相關(guān)信息，為銷(xiāo)售工作確定方向？
5. 如何洞察客戶(hù)采購(gòu)行為與決策流程？
6. 如何搞定客戶(hù)成為自己支持者、內(nèi)線(xiàn)、同盟者？
7. 如何清晰展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶(hù)？
8. 如何挖掘客戶(hù)深層需求，知道客戶(hù)到底想要買(mǎi)什么？
9. .如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶(hù)需求？推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，縮短項(xiàng)目周期！
10. 如何做好項(xiàng)目交流會(huì)？在正面推動(dòng)項(xiàng)目行動(dòng)中有效加分！
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二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1. 掌握流程化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里；
2. 至少提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具演練；
3. 掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻?hù)分析方法，實(shí)現(xiàn)掌控客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全程管理；
4. 有效保證大客戶(hù)的持續(xù)滿(mǎn)意和持續(xù)采購(gòu)行為；
5. 有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)；
6. 如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；
7. 掌握相應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;；
8. 走出現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶(hù)滿(mǎn)意業(yè)績(jī)；
9. 排解銷(xiāo)售精英獲取大客戶(hù)訂單所面臨的困擾和頑疾；
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三：課程提綱：
第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維導(dǎo)入
◆ 什么是大客戶(hù)(TKC)?
◆ 帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
◆ 大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
◆ 如何贏在大客戶(hù)
◆ 基于大客戶(hù)制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
◆ 了解你的客戶(hù)
◆ 客戶(hù)金字塔的啟示
◆ 客戶(hù)生命周期規(guī)律
◆ 客戶(hù)生命周期管理
◆ 不同發(fā)展階段的客戶(hù)策略
◆ 練習(xí)

第二單元：大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
◆ 大客戶(hù)特點(diǎn)
◆ 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
◆ 大客戶(hù)決策特點(diǎn)
◆ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
◆ 挖掘大客戶(hù)的立體需求
◆ 大客戶(hù)組織采購(gòu)選擇要義
◆ 選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
◆ 以客戶(hù)為中心的三類(lèi)大客戶(hù)戰(zhàn)略
◆ 營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析
◆ 如何破解“價(jià)格型”客戶(hù)難題
◆ 如何破解“價(jià)值型”客戶(hù)難題
◆ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶(hù)難題
◆ 案例討論：在客戶(hù)心中如何提升性?xún)r(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售
◆ 大客戶(hù)識(shí)別
◆ 市場(chǎng)細(xì)分
◆ 大客戶(hù)資格條件篩選
◆ 大客戶(hù)階段確定
◆ 客戶(hù)階段判斷分析
◆ 不同客戶(hù)的分級(jí)與價(jià)值管理
◆ 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素
◆ 客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
◆ 案例分析
◆ 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
◆ 客戶(hù)資料收集
◆ 與客戶(hù)有效接近
◆ 如何建立可信度
◆ 如何切入客戶(hù)采購(gòu)流程
◆ 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
◆ 如何整理客戶(hù)的采購(gòu)流程
◆ 案例分析
◆ 客戶(hù)采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
◆ 分析客戶(hù)內(nèi)部的8個(gè)角色
◆ 分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
◆ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
◆ 通過(guò)溝通技巧判斷客戶(hù)需求與問(wèn)題
◆ 需求調(diào)查分析
◆ 需求分析演練
◆ 如何進(jìn)行需求排序
◆ -產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
◆ -客戶(hù)異議處理
◆ -促成交易
◆ -模擬練習(xí)
◆ 銷(xiāo)售建議書(shū)的制作
◆ 為大客戶(hù)提供解決方案
◆ 如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略-如何在客戶(hù)中建立差異化優(yōu)勢(shì)
◆ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
◆ 競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
◆ 個(gè)性化需求梳理分析
◆ 定制化利益分析與演示技巧
◆ 銷(xiāo)售支持能力分析
◆ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
◆ 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
◆ 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
◆ 如何把握客戶(hù)信息與有效應(yīng)對(duì)
◆ 案例分析

第五單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理
◆ 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)
◆ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)
◆ 客戶(hù)滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
◆ 從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
◆ 討論
◆ 客戶(hù)的價(jià)值及客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
◆ 客戶(hù)的終身價(jià)值
◆ 客戶(hù)價(jià)值的層次
◆ 不同行業(yè)的客戶(hù)價(jià)值計(jì)算
◆ 客戶(hù)流失的原因及成本
◆ 客戶(hù)流失大多是因?yàn)椴粷M(mǎn)
◆ 客戶(hù)流失的成本
◆ 討論
◆ 影響企業(yè)價(jià)值的因素
◆ 客戶(hù)因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
◆ -改善客戶(hù)關(guān)系管理帶來(lái)的要案
◆ 客戶(hù)檔案-客戶(hù)資料卡的運(yùn)用
◆ 客戶(hù)情報(bào)的搜集
◆ 客戶(hù)資料卡的制作
◆ 客戶(hù)資料卡的用途
◆ 客戶(hù)管理的內(nèi)容及方法
◆ 客戶(hù)管理的分類(lèi)
◆ 客戶(hù)管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值分析
◆ 客戶(hù)管理分析的方法
◆ 客戶(hù)結(jié)構(gòu)化分析
◆ 客戶(hù)構(gòu)成分析
◆ 客戶(hù)心理分析與危機(jī)管理
◆ 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
◆ 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性

第七單元: 如何保持大客戶(hù)的長(zhǎng)期發(fā)展
◆ 客戶(hù)的結(jié)構(gòu)化客戶(hù)關(guān)系管理
◆ 客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
◆ 客戶(hù)關(guān)系管理案例分析
◆ 建立客戶(hù)“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練：大客戶(hù)綜合練習(xí)
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