【價(jià)值塑造】課程大綱

【塑造高價(jià)值，吸引式銷售】
課程大綱

為什么好產(chǎn)品賣不出去？
為什么好展廳客戶印象不深？
為什么好價(jià)格客戶還是沒感覺？

價(jià)值塑造不到位，客戶怎能中意產(chǎn)品？
價(jià)值互動(dòng)不出彩，展廳體驗(yàn)怎能出彩？
價(jià)值銷售不出色，怎會(huì)感覺價(jià)格合適？

銷售不是價(jià)格的銷售，而是價(jià)值的銷售。
產(chǎn)品不是靜態(tài)的塑造，而是動(dòng)態(tài)的連接。
會(huì)買的是徒弟，會(huì)賣的才是師傅。

為什么同樣的產(chǎn)品，客戶會(huì)感覺不一樣？
為什么有的講解，客戶聽的津津有味？有的卻味同嚼蠟？
為什么有的銷售，沒怎么提出成交，客戶就主動(dòng)成交？

價(jià)值塑造，是所有銷售人必須學(xué)習(xí)的重要技能。
價(jià)值銷售的邏輯方法，是高手的殺手锏。
塑造高價(jià)值，吸引式成交，是銷售的目標(biāo)。

余木老師，依據(jù)20來年?duì)I銷、培訓(xùn)、咨詢等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉出價(jià)值塑造的實(shí)用邏輯方法
，幫助銷售人增強(qiáng)價(jià)值感，提升客戶粘性，提高成交率，增加回頭客。


【課程價(jià)值】：
提升企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，吸引客戶成交；
提升銷售專業(yè)形象，贏得客戶信賴；
讓產(chǎn)品服務(wù)更好匹配客戶，增強(qiáng)客戶粘性；
用價(jià)值促進(jìn)簽單，提升銷售成交率；
價(jià)值降低價(jià)格敏感度，提升產(chǎn)品溢價(jià)；
價(jià)值塑造吸引回頭客，提高轉(zhuǎn)介紹。

【授課方法】：
理論與運(yùn)用結(jié)合——用理論提升思維高度，用運(yùn)用落地操作實(shí)踐。
方法與案例結(jié)合——通過案例理解方法運(yùn)用，通過方法梳理案例邏輯。
講解與互動(dòng)結(jié)合——通過講解認(rèn)知邏輯方法，通過互動(dòng)提升理解運(yùn)用。

一邊講方法技巧，一邊教導(dǎo)話術(shù)；從實(shí)戰(zhàn)中提煉方法，從案例中歸納技法。
一邊歸納，一邊發(fā)散；從現(xiàn)象中找到邏輯，從方法中發(fā)散運(yùn)用。

每次授課，都會(huì)根據(jù)參訓(xùn)企業(yè)情況，結(jié)合參訓(xùn)行業(yè)案例，進(jìn)行授課；
每次培訓(xùn)，都會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情況，靈活互動(dòng)，提升學(xué)員感知收獲。


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主講老師：余木
資深營(yíng)銷操盤手
職業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)師
多家企業(yè)商業(yè)顧問
20多年?duì)I銷操盤和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
15年大型營(yíng)銷活動(dòng)操盤和顧問經(jīng)驗(yàn)
為深度合作公司整體操盤營(yíng)銷發(fā)展
為不少公司策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗
為眾多知名企業(yè)和特色公司培訓(xùn)


【課程大綱】：
一、價(jià)值塑造的價(jià)值——成交是塑造出來的
1、銷售三部曲：
1）顧問式銷售+價(jià)值塑造+成交主張，三者融合銷售法
2）顧問式銷售的價(jià)值威力和方法運(yùn)用
3）價(jià)值塑造的4大價(jià)值吸引
4）成交主張的前提創(chuàng)造和時(shí)機(jī)把握
5）顧問式銷售中的價(jià)值塑造運(yùn)用
6）價(jià)值塑造中的顧問式銷售運(yùn)用
7）價(jià)值塑造和成交主張的嫁接

2、價(jià)值塑造到位是成交的關(guān)鍵因素：
價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，價(jià)格是對(duì)價(jià)值的感知
塑造價(jià)值的如何把握2大行動(dòng)目標(biāo)？
塑造價(jià)值的4大到位法則是什么？

3、價(jià)值塑造好處多多：
1）價(jià)值塑造對(duì)企業(yè)有哪6大好處？
2）價(jià)值塑造對(duì)客戶有哪4大好處？

4、思維不同，價(jià)值塑造不同：
產(chǎn)品介紹思維和價(jià)值塑造思維有何不同？
營(yíng)銷常人和營(yíng)銷高手看產(chǎn)品有何不同？

二、塑造什么價(jià)值——價(jià)值的深度決定客戶認(rèn)知的高度
產(chǎn)品雙面價(jià)值：
產(chǎn)品的雙面價(jià)值是什么？
為什么要塑造產(chǎn)品雙面價(jià)值？
如何塑造產(chǎn)品雙面價(jià)值？

如何塑造產(chǎn)品的4好價(jià)值？
塑造產(chǎn)品應(yīng)該要哪“4好”？
如果通過“4好”贏得客戶認(rèn)可？

塑造價(jià)值的6大內(nèi)容：
塑造價(jià)值為什么是這6大內(nèi)容？
6大內(nèi)容如何讓客戶感覺重要？

塑造價(jià)值如何從優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)到客戶利益？

價(jià)值場(chǎng)景如何塑造？
1）價(jià)值應(yīng)該塑造哪些場(chǎng)景？
2）價(jià)值塑造如何提升境界？

三、塑造價(jià)值思路——成交是專業(yè)講解和有效引導(dǎo)的結(jié)合
1、價(jià)值塑造邏輯重點(diǎn)：
1）價(jià)值塑造有哪2大切面？
2）價(jià)值塑造如何把握3大重點(diǎn)？
3）成交不僅源于專業(yè)講解，更源于有效引導(dǎo)。

2、銷售如何專業(yè)講解：
1）如何把握專業(yè)講解的2個(gè)維度？
2）如何運(yùn)用專業(yè)講解的4大內(nèi)容？

3、銷售如何有效引導(dǎo)：
1）如何把握有效引導(dǎo)的2個(gè)維度？
2）如何運(yùn)用展廳場(chǎng)景鏈接客戶心理？
3）基于展廳場(chǎng)景的順應(yīng)式介紹話術(shù)
4）基于客戶心理的主動(dòng)式引導(dǎo)話術(shù)

4、成交型價(jià)值塑造：
1）什么是成交型價(jià)值塑造？
2）成交型價(jià)值塑造的3大維度運(yùn)用
3）成交型思路設(shè)計(jì)：產(chǎn)品價(jià)值——客戶利益
4）成交型話術(shù)設(shè)計(jì)：介紹型話術(shù)——引導(dǎo)型話術(shù)
5）成交型動(dòng)作設(shè)計(jì)：銷售動(dòng)作——客戶動(dòng)作

5、塑造價(jià)值三部曲：
1）教育客戶認(rèn)知提升認(rèn)可度
2）塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)提升想要感
3）塑造客戶利益實(shí)現(xiàn)成交

教育客戶認(rèn)知：
1）成交從教育認(rèn)知開始
2）教育客戶2個(gè)層面認(rèn)知
3）站好教育客戶的認(rèn)知角度，贏得客戶親近
4）教育客戶的2大認(rèn)知高度，贏得客戶認(rèn)可
5）引導(dǎo)選購重點(diǎn)：歸納總結(jié)，和前呼應(yīng)
6）教育認(rèn)知4大手法

7、講解產(chǎn)品賣點(diǎn)：
1）應(yīng)該從哪些角度講解產(chǎn)品？
2）如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)更專業(yè)？
3）如何用信任背書講解產(chǎn)品？

8、凸顯客戶利益：
1）如何讓產(chǎn)品與客戶利益緊密關(guān)聯(lián)？
2）如何塑造與該客戶相關(guān)的切實(shí)利益？
4）如何塑造產(chǎn)品客戶利益4大內(nèi)容？
5）如何展示自己的成交主張？

四、展廳講解方法——展廳講得好，銷售很輕松
1、以點(diǎn)帶面法：
1）以點(diǎn)帶面的邏輯
2）展廳如何以點(diǎn)帶面講解？
3）展廳講解把握哪些點(diǎn)哪些面？
4）展廳以點(diǎn)帶面常用思路運(yùn)用

2、三點(diǎn)式講解法：
1）麥肯錫電梯法則
2）三點(diǎn)式講解思維
3）三點(diǎn)式講解的4點(diǎn)價(jià)值
4）展廳講解三點(diǎn)式具體運(yùn)用思路話術(shù)

3、生活化講解法：
1）生活化講解的代入感
2）描繪客戶使用情景
3）讓客戶想象生活場(chǎng)景
4）生活化講解情景話術(shù)

4、一體化講解法：
1）一體化的4大價(jià)值
2）如何凸顯展廳和服務(wù)整體性？
3）一體化講解的具體實(shí)操

體驗(yàn)式講解法：
如何引導(dǎo)客戶互動(dòng)體驗(yàn)？
客戶體驗(yàn)的10大方式運(yùn)用
如何讓客戶體驗(yàn)促進(jìn)成交？
客戶體驗(yàn)講解的話術(shù)運(yùn)用

6、引導(dǎo)式講解法：
1）4大引導(dǎo)式講解
2）如何具體運(yùn)用引導(dǎo)式講解？
3）引導(dǎo)式講解注意事項(xiàng)

五、價(jià)值塑造黃金法門——塑造有法門，越進(jìn)越成交
1、FAB塑造法：價(jià)值塑造最基本的法門
1）價(jià)值屬性原理；盡量不要只說好處，還要說原理。
3）一般說辭和FAB說辭優(yōu)劣比較
4）分門別類表述賣點(diǎn)FAB
5）差異化特性FAB運(yùn)用
6）銷售情境化FAB運(yùn)用
7）把缺點(diǎn)變特點(diǎn)，把特點(diǎn)變賣點(diǎn)

2、FABE——強(qiáng)力價(jià)值證明：信任背書
1）客戶5風(fēng)險(xiǎn)
2）證明有3寶
3）證明走3步
4）證明3角度
5）證明9方法

3、FBI塑造法——沖擊客戶觀念
1）寓教于售的銷售原則
2）沖擊客戶觀念獲得客戶
3）沖擊客戶觀念的情景故事
4）沖擊客戶觀念的聲音動(dòng)作
5）沖擊客戶觀念的道具演示

4、六步塑造法——價(jià)值塑造六脈神劍
1）價(jià)值銷售常見的6點(diǎn)不足
2）銷售的“第一原則”
3）價(jià)值銷售6步塑造方法和話術(shù)，結(jié)合案例講解
4）價(jià)值塑造5層表述
5）價(jià)值銷售6化方法操作
6）好在何處5大維度和4種表現(xiàn)形式

六、價(jià)值塑造技法三寶——產(chǎn)品銷售好不好，塑造技法很重要
1、提問引導(dǎo)——引起關(guān)注和思考
1）用陳設(shè)和提問有什么區(qū)別？分別會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果？
2）陳述變提問互動(dòng)演練
3）客戶提問變反問互動(dòng)演練
4）提問的方式，不說正確的廢話
5）問什么？6大問題見功夫
6）提問引導(dǎo)3大注意事項(xiàng)

2、形象描繪——挖掘痛苦，給予快樂
1）形象描繪的好處和底層邏輯
2）如何形象描繪痛苦？
3）如何形象描繪快樂？
4）如何描繪之前的痛苦和擁有后的快樂？
5）如何描繪購買的快樂和不購買的痛苦？
6）如何描繪買我家的快樂和買他家的痛苦？
7）如何描繪買品質(zhì)的快樂和買普質(zhì)的痛苦？

3、縱橫對(duì)比——在對(duì)比中錨定成交
1）5類縱比顯自己
2）8大橫比贏對(duì)手
3）3種對(duì)比得客戶
4）5種價(jià)值對(duì)比技巧和具體運(yùn)用
5）現(xiàn)場(chǎng)情境對(duì)比互動(dòng)演練

七、價(jià)值塑造表達(dá)手法——同樣的產(chǎn)品，表達(dá)不一樣價(jià)值就不一樣
1、列數(shù)字：
把價(jià)值用數(shù)字表現(xiàn)出來，進(jìn)行量化
價(jià)值量化3層面內(nèi)容操作方法
列數(shù)字如何用好4個(gè)要素？

2、用概念：
用概念和不用概念的話術(shù)對(duì)比
用概念的5大好處，提升客戶好感覺
用概念的2大來由，讓記憶有力量
用概念的3大要求，讓價(jià)值飛揚(yáng)
用概念的4大方式，增強(qiáng)價(jià)值感

3、善修辭：
如何巧妙比喻塑造價(jià)值？
如何在銷售中讓比喻脫口而出？
如何類比產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想？
排比，排山倒海的力量
價(jià)值塑造如何擬人，讓價(jià)值可親可信？

4、會(huì)引用：
1）銷售引用的妙處
2）5種引用，增強(qiáng)價(jià)值說服力
引用3要素

5、造好句：
為什么銷售要造好句？
好句的有哪些價(jià)值特征？
如何造好句增強(qiáng)價(jià)值感？

八、價(jià)值塑造邏輯法則和注意事項(xiàng)——價(jià)值塑造收放自如
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的表達(dá)邏輯：
1）如何有條理地塑造價(jià)值？
2）產(chǎn)品賣點(diǎn)講解邏輯結(jié)構(gòu)
3）講解邏輯具體運(yùn)用公式話術(shù)和演練

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造法則：
1）講解顧兩邊
2）優(yōu)勢(shì)三強(qiáng)調(diào)
3）講解四多少

3、價(jià)值塑造注意事項(xiàng)：
1）價(jià)值塑造易犯的6個(gè)錯(cuò)誤
2）價(jià)值塑造3大關(guān)鍵

九、自我和團(tuán)隊(duì)價(jià)值塑造——銷售人員如何凸顯自己和團(tuán)隊(duì)
1、銷售人員自我價(jià)值塑造的價(jià)值：
1）擁有個(gè)人品牌有什么優(yōu)勢(shì)呢？5大好處
2）銷售人員個(gè)人影響力5大指標(biāo)

2、個(gè)人形象包裝塑造：
1）個(gè)人3大鮮明形象塑造
2）個(gè)人3大外在形象設(shè)計(jì)
3）個(gè)人4大專業(yè)形象包裝
4）如何擁有一個(gè)閃亮的名號(hào)？
5）需要擁有2大個(gè)人名言
6）學(xué)后5招，塑造個(gè)人觀點(diǎn)

3、自我和團(tuán)隊(duì)能力價(jià)值塑造：
1）3大方面展現(xiàn)自我特長(zhǎng)
2）包裝5類飄紅業(yè)績(jī)，獲得客戶佩服
3）自我營(yíng)銷“9力”

4、自我和團(tuán)隊(duì)好評(píng)塑造：
1）塑造6類好評(píng)，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)好口碑
2）4種方式，經(jīng)營(yíng)客戶好評(píng)
3）好評(píng)4個(gè)量化指標(biāo)
4）好評(píng)3大內(nèi)容層次

5、自我和團(tuán)隊(duì)榮耀塑造：
1）榮耀營(yíng)銷3大方面
2）榮耀提煉14個(gè)角度
3）榮耀展現(xiàn)3大要求
4）7種方式展示榮耀證明


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