銷售隊(duì)伍綜合培訓(xùn)方案

銷售隊(duì)伍綜合培訓(xùn)方案

課程結(jié)構(gòu)見(jiàn)下表：
 

知識(shí)結(jié)構(gòu)	具體內(nèi)容	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
銷售基礎(chǔ)	銷售禮儀	1小時(shí)	1天
	銷售流程與通用技巧	3小時(shí)
	電話銷售	2小時(shí)
深度技能	顧問(wèn)式銷售技巧	6~9小時(shí)	2~3天
	完美的方案（產(chǎn)品）展示	3小時(shí)
	談判技巧	3小時(shí)
	銷售中的心理博弈	3小時(shí)
認(rèn)識(shí)提升	大客戶銷售的結(jié)構(gòu)化策略	2小時(shí)	0.5天
	客戶關(guān)系管理	1小時(shí)

銷售禮儀
一、 著裝
1. 基本準(zhǔn)則
2. 儀容要點(diǎn)
3. 男士細(xì)節(jié)
4. 女士細(xì)節(jié)
二、 交談
1. 關(guān)注情感
2. 尊重客戶
3. 文明用語(yǔ)
4. 肢體語(yǔ)言
5. 接聽(tīng)電話
三、 姿態(tài)
1. 坐、立、行
2. 相關(guān)活動(dòng)時(shí)的姿態(tài)：上下車、上下樓、傳遞物品、開(kāi)關(guān)門等
四、 禁忌
1. 語(yǔ)言上的禁忌
2. 關(guān)于使用手機(jī)
3. 避免不雅的行為

銷售流程與通用技巧

一、 什么是銷售
 幫客戶買東西，而不是賣東西；
二、 正確的銷售態(tài)度
 人生無(wú)處不銷售；
三、 優(yōu)秀銷售必備的素質(zhì)和能力
 心理素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能；
四、 銷售流程與銷售實(shí)踐
 流程是穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障
 只有不斷實(shí)踐才能掌握銷售技能
 銷售流程概要：客戶開(kāi)拓→接觸→說(shuō)明→促成
五、 目標(biāo)的設(shè)定
 長(zhǎng)期目標(biāo)與階段目標(biāo)
 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)
六、 銷售前的準(zhǔn)備
 硬件準(zhǔn)備：資料與工具
 軟件準(zhǔn)備：心態(tài)與策劃
七、 了解你的產(chǎn)品
 了解產(chǎn)品功能
 了解使用體驗(yàn)
八、 尋找潛在客戶
 建立你的潛在客戶檔案
 穩(wěn)定每天的工作量
九、 接近客戶的技巧
 寒暄、贊美、切入主題
十、 客戶需求調(diào)查
 傾聽(tīng)、提問(wèn)、確認(rèn)
十一、 成功與人溝通
 你說(shuō)我說(shuō)不是溝通，溝通的目的是達(dá)成共識(shí)
十二、 產(chǎn)品說(shuō)明與方案展示
 產(chǎn)品說(shuō)明之FAB
十三、 異議處理
 區(qū)分客戶的異議
 常見(jiàn)的處理辦法
十四、 促成簽約
 促成時(shí)機(jī)的把握
 促成技巧
十五、 建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系
 客戶貢獻(xiàn)之20/80法則
 如何建立并維護(hù)客戶關(guān)系
十六、 時(shí)間管理和工作量管理
 學(xué)會(huì)管理自己的工作
 對(duì)自己的工作效率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

說(shuō)明：
這部分內(nèi)容主要是一個(gè)概覽，給業(yè)務(wù)員建立起初步的知識(shí)架構(gòu)，因此面面俱到但是都不太深入。
希望業(yè)務(wù)員掌握更專業(yè)的技能，需要在這個(gè)培訓(xùn)基礎(chǔ)上深入訓(xùn)練。

電話銷售技巧

一． 關(guān)于銷售成功的思考（引起思考）
1． 掌握了高明的技巧就能成功嗎？
 銷售技巧對(duì)銷售結(jié)果的影響（銷售技能的確會(huì)有高低，但不是影響銷售結(jié)果的決定因素。）
2． 一天200個(gè)電話就能成功嗎？
 工作量對(duì)銷售結(jié)果的影響（穩(wěn)定的、足夠的工作量對(duì)銷售結(jié)果影響非常大，但是，僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷售。）
3． 手上有了好名單就能成功嗎？
 資料質(zhì)量對(duì)銷售結(jié)果的影響（有了好資料，當(dāng)然對(duì)銷售是一種促進(jìn)，但是，如果只是把希望寄托在資料上，一定不會(huì)成功?。?br /> 4． 客戶對(duì)電話銷售特別反感怎么辦？
 市場(chǎng)環(huán)境對(duì)銷售結(jié)果的影響（市場(chǎng)環(huán)境是我們無(wú)法改變的，那么，我們應(yīng)該如何改變自己去爭(zhēng)取最好的結(jié)果呢？）
5． 究竟什么才是銷售成功的秘訣？
 成功的銷售是多方面因素的綜合結(jié)果（這里只是給出一個(gè)方向，課程最后會(huì)有總結(jié)。）
二． 電話銷售的特點(diǎn)與技巧（思維架構(gòu)）
1． 電話銷售中溝通的特點(diǎn)
 心理特點(diǎn)（推銷與抗拒）
 語(yǔ)言特點(diǎn)（短平快）
 會(huì)談節(jié)奏（誰(shuí)是主導(dǎo)？如何把握會(huì)談方向？）
2． 電話銷售的基本流程
 通用銷售流程講解（快速講解，主要建立流程的概念）
3． 建立你自己的電話銷售流程（重點(diǎn)）
 通過(guò)互動(dòng)，梳理現(xiàn)有銷售流程
 確立節(jié)點(diǎn)
 討論并明確節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
 達(dá)到每個(gè)節(jié)點(diǎn)，應(yīng)該具備的技能
三． 電話銷售的常見(jiàn)場(chǎng)景剖析
1． 電話銷售的8個(gè)重要場(chǎng)景
 獲得線索
 探尋需求
 傳遞信息
 討論問(wèn)題
 聯(lián)絡(luò)感情
 推進(jìn)進(jìn)程
 答疑解惑
 建立信任
2． 典型場(chǎng)景的話術(shù)分析（有案例，有錄音，有表格）
 繞前臺(tái)
 遇到專業(yè)人士
 客戶正在出差
 客戶不停地拒絕
四． 如何穩(wěn)定電話銷售業(yè)績(jī)（總結(jié)：揭秘成功的電話銷售）
1． 重新理解銷售
 銷售不是賣東西
 銷售工作的意義
2． 認(rèn)識(shí)你自己的銷售數(shù)字
 你了解自己的銷售效率嗎？
 銷售數(shù)字的含義和價(jià)值
3． 可怕的數(shù)字陷阱（對(duì)銷售數(shù)字最常見(jiàn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)）
 你的潛在客戶遠(yuǎn)比你想象的少（這就是業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)原因）
4． 克服你面前的最大困難
 惰性與現(xiàn)狀
 良好的工作習(xí)慣
5． 穩(wěn)定業(yè)績(jī)的核心秘訣（不要提前告訴學(xué)員）
 穩(wěn)定的工作量
 穩(wěn)定的工作技能
 穩(wěn)定的工作狀態(tài)

顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練計(jì)劃

大綱結(jié)構(gòu)：
 理論架構(gòu)部分：
樹(shù)立正確的銷售思維結(jié)構(gòu)。讓學(xué)員從本質(zhì)上明確銷售成功的要點(diǎn)所在。
一、 什么是銷售
二、 大客戶顧問(wèn)式銷售
 實(shí)踐訓(xùn)練部分：
學(xué)習(xí)銷售不能光說(shuō)不練，反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷售技能。通過(guò)學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點(diǎn)評(píng)，讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。這樣做的好處是：學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時(shí)能更深刻的理解銷售理論的本質(zhì)，可以自我學(xué)習(xí)，延續(xù)培訓(xùn)成果。
三、 產(chǎn)品分析訓(xùn)練
四、 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
五、 銷售提問(wèn)訓(xùn)練
六、 方案陳述訓(xùn)練
七、 整體總結(jié)

理論架構(gòu)部分
一． 什么是銷售
1． 有關(guān)銷售的三個(gè)角色和他們之間的關(guān)系
 產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員（銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個(gè)角色之間的關(guān)系；以介紹對(duì)象為例，使大家了解銷售的不同層級(jí)的不同感覺(jué)）
2． 銷售是賣東西嗎？
 不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡(jiǎn)單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態(tài)定位。）
 一個(gè)非常好的關(guān)于銷售的定義（銷售培訓(xùn)大師史蒂芬•謝夫曼關(guān)于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）
3． 通用的銷售流程和基本銷售理念
 通用的銷售流程簡(jiǎn)介
 用戀愛(ài)的感覺(jué)去銷售（通過(guò)令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷售中流程、時(shí)機(jī)、行動(dòng)等要素的把握）
二． 大客戶顧問(wèn)式銷售
1、 大客戶購(gòu)買的特點(diǎn)和顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)（建立大客戶銷售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)）
2、 客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。）
 隱含需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
 明確需求對(duì)購(gòu)買的推動(dòng)
 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
3、 購(gòu)買心理與銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系（解讀銷售為什么是可控的）
 購(gòu)買心理決定銷售流程（圖示說(shuō)明）
4、 購(gòu)買天平和價(jià)值等式（客戶為什么購(gòu)買）
 價(jià)值=利益－成本
5、 當(dāng)神槍手的秘訣（成功銷售是一個(gè)必然結(jié)果）
 百發(fā)百中的顧問(wèn)式銷售
6、 SPIN銷售模式的核心原理
說(shuō)明：SPIN是尼爾•雷克漢姆歷時(shí)10年，耗資百萬(wàn)美元，跟蹤研究了35000多個(gè)銷售案例得出的成果。被世界500強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)廣泛運(yùn)用并取得了巨大成功。實(shí)踐表明，SPIN銷售模式，對(duì)于大訂單銷售有著其它模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓(xùn)練體系。大量的實(shí)踐證明，這個(gè)訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是普遍適用的。
 兩幅思維邏輯圖（顧問(wèn)式銷售的總綱）
7、 SPIN的四類問(wèn)題的定義和作用
說(shuō)明：SPIN是從4類問(wèn)題出發(fā)來(lái)控制銷售會(huì)談的進(jìn)程，逐步達(dá)到銷售目的。這4類問(wèn)題層層遞進(jìn)，在不知不覺(jué)中影響著客戶的心理，最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買你的產(chǎn)品的欲望。
 背景問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)背景問(wèn)題獲得客戶信息，確定談話方向）
 難點(diǎn)問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題尋找客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)）
 暗示問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)暗示問(wèn)題擴(kuò)大痛點(diǎn)痛苦，強(qiáng)化解決意向）
 需求效益問(wèn)題（通過(guò)提問(wèn)需求效益問(wèn)題尋找解決方案，主動(dòng)要求購(gòu)買）
8、 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問(wèn)式銷售?。?br />  作為銷售思路的SPIN
 作為策劃工具的SPIN
以上部分為理論架構(gòu)部分，講師講授為主，有一定的互動(dòng)和參與性。

實(shí)踐訓(xùn)練部分
以下部分為實(shí)踐訓(xùn)練部分，以學(xué)員思考行動(dòng)為主，講師通過(guò)教練和點(diǎn)評(píng)讓學(xué)員體會(huì)從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換。
三． 產(chǎn)品分析訓(xùn)練（從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃，把自己的實(shí)際工作拿出來(lái)練習(xí)）
 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）
 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷售策劃
 研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身（這是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。）
 深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）
 尋找客戶的痛點(diǎn)（客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)）
四． 會(huì)談節(jié)奏訓(xùn)練
1、 銷售策劃的練習(xí)
 銷售會(huì)談的4個(gè)結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級(jí)、中斷、出局）
 銷售策劃練習(xí)（重點(diǎn)練習(xí)策劃銷售晉級(jí)）
2、 銷售會(huì)談的開(kāi)啟（顧問(wèn)式銷售的開(kāi)場(chǎng)白）
 講解：自我介紹三原則
單刀直入并不會(huì)讓客戶反感
不要奢求過(guò)快的進(jìn)展
 練習(xí)：寫出自己的開(kāi)場(chǎng)白自我介紹。
五． 銷售提問(wèn)訓(xùn)練
1． 背景問(wèn)題的策劃與演練
 測(cè)試：你能否分辨哪些是背景問(wèn)題
 講解：背景問(wèn)題的指向
 策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問(wèn)題。
 練習(xí)1：提問(wèn)自己的背景問(wèn)題，并陳述提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因與指向。
 練習(xí)2：修改自己的背景問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，和開(kāi)場(chǎng)白放在一起開(kāi)始一次銷售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)背景問(wèn)題的注意事項(xiàng)
 超越問(wèn)題本身的小技巧
2． 難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否分辨哪些是難點(diǎn)問(wèn)題
 講解：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的要領(lǐng)及工具表的使用
 策劃：設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。
 練習(xí)1：演練自己寫下的難點(diǎn)問(wèn)題，評(píng)價(jià)聽(tīng)到問(wèn)題的感覺(jué)。
 練習(xí)2：修改問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始一次銷售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
3． 暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問(wèn)題哪些是暗示問(wèn)題
 講解：策劃暗示問(wèn)題的步驟，工具表的使用。
 策劃：使用工具表完成暗示問(wèn)題的策劃，至少10個(gè)暗示問(wèn)題。
 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
4． 需求效益問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練
 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是暗示問(wèn)題哪些是需求效益問(wèn)題
 講解：策劃需求效益問(wèn)題的步驟，ICE模式的講解。
 策劃：通過(guò)ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問(wèn)題。
 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。
 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷售會(huì)談。
 強(qiáng)調(diào)：需求效益問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng)
5． 怎么讓客戶踏實(shí)（能力證實(shí)練習(xí)）
 測(cè)試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式
 講解：在銷售的不同階段、面對(duì)不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。
 策劃：根據(jù)前面所有的提問(wèn)練習(xí)，寫出自己的FAB方案陳述文稿。
 練習(xí)1：陳述自己的方案，點(diǎn)評(píng)。
 練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問(wèn)題，再次陳述自己的方案。對(duì)比上次陳述，談感受。
 小節(jié)：對(duì)剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。
 不得不說(shuō)的話題：異議處理
六． 整體總結(jié)
1． 相關(guān)的理論回顧
2． 現(xiàn)實(shí)工作中靈活使用各種工具表
3． 忘記技巧本身，建立思維邏輯

完美的產(chǎn)品（方案）展示
一、 展示失敗的七大原因
1. 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 將陳述本身當(dāng)做終極目的
3. 沒(méi)有明確的主題
4. 忽略了聽(tīng)眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡(luò)
7. 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)
二、 銷售演示訓(xùn)練
1、 演示前的準(zhǔn)備工作
 關(guān)于人的準(zhǔn)備
 關(guān)于事的準(zhǔn)備
 自己的心理準(zhǔn)備
2、 演示內(nèi)容的組織
 要點(diǎn)1：階段不同，內(nèi)容不同
 要點(diǎn)2：對(duì)象不同，內(nèi)容不同
 要點(diǎn)3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
 要點(diǎn)4：必須掌握的舞臺(tái)技巧
3、 正式演示前必做的10件事
4、 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
5、 銷售演示的練習(xí)
 銷售前期：意向方案
 銷售中期：研討方案
 銷售后期：正式方案
 點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：
a) 不同階段內(nèi)容分層是否清晰
b) 是否緊扣客戶需求
c) 演示現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)能力

談判技巧

一、 談判中的四種角色
二、 如何避免倉(cāng)促成交？
三、 如何讓他們降價(jià)？
四、 為什么不能賣個(gè)好價(jià)錢？
五、 如何強(qiáng)化你的決心？
六、 如何使對(duì)方重視自己的提議？
七、 如何應(yīng)付難纏的對(duì)手？
八、 如何掌握談判的主導(dǎo)權(quán)？
九、 如何侃價(jià)？
十、 如何應(yīng)付威脅？

說(shuō)明：
1. 本模塊通過(guò)一系列的測(cè)試和實(shí)際案例分析來(lái)告訴大家談判中的注意事項(xiàng)和技巧方法。
2. 因?yàn)榘咐蜏y(cè)試的內(nèi)容無(wú)法濃縮成三言兩語(yǔ)，所以這里只能列出主題。
3. 如果需要，該模塊可以擴(kuò)展成6小時(shí)的課程。

銷售中的心理博弈

一、 案例分析
1. 誘餌效應(yīng)：為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣特賣？
2. 損失厭惡：為什么人們會(huì)買下原本不喜歡的東西？
3. 沉錨效應(yīng)：人的心理價(jià)位究竟受什么影響？
4. 從眾心理：為什么消費(fèi)習(xí)慣一旦形成就很難改變？
5. 互惠心理：在銷售過(guò)程中虧欠心理如何影響人們的消費(fèi)決策？
6. 稀缺效應(yīng)：為什么超市的特價(jià)促銷往往是限時(shí)限量供應(yīng)？
7. 好奇心理：人們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)未知的事物好奇？
8. 參與性原則：為什么客戶參與到銷售互動(dòng)中能夠促進(jìn)銷售？
二、 銷售中的心理暗示
 人為什么會(huì)受到心理暗示的影響？
三、 心理特征分析
 群體間的心理差異
 銷售中的心理共鳴
四、 閱讀客戶的心理變化
 做一個(gè)好聽(tīng)眾
 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的抱怨
 尊重客戶的自尊心
 認(rèn)識(shí)客戶的逆反心理
 掌握語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)
五、 優(yōu)秀銷售人員的自我修煉
 銷售人員應(yīng)該給自己一個(gè)什么樣的自我定位？
 銷售中應(yīng)該有意識(shí)的進(jìn)項(xiàng)印象管理
 如何應(yīng)對(duì)發(fā)展短板？

大客戶銷售的結(jié)構(gòu)化策略和客戶關(guān)系管理

一． 大客戶銷售的結(jié)構(gòu)化策略
1. 讓問(wèn)題變得簡(jiǎn)單
 了解商業(yè)的本質(zhì)：買賣
 了解大客戶：重新定位
 了解你自己：價(jià)值的對(duì)等、形式的對(duì)等
2. 大客戶的定位與心理分析
 20/80法則：
 影響大客戶采購(gòu)的重要因素
 建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3. 三種形態(tài)的企業(yè)大客戶（對(duì)大客戶進(jìn)行分類是非常必要的，正確的客戶定位才能確定正確的營(yíng)銷策略）
 內(nèi)在價(jià)值型：關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格
 外在價(jià)值型：關(guān)注服務(wù)、方案、附加價(jià)值
 戰(zhàn)略價(jià)值型：關(guān)注平臺(tái)、合作、價(jià)值觀
4. 大客戶銷售的戰(zhàn)略思想圖（通過(guò)兩個(gè)圖示綜合展示大客戶銷售的戰(zhàn)略內(nèi)涵）
 價(jià)值等式：利益-成本=價(jià)值
 客戶價(jià)值與三種銷售模式
 三種銷售模式的資源互動(dòng)
5. 客戶采購(gòu)流程分析
 通常的采購(gòu)過(guò)程和三種銷售模式之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系（這是對(duì)上述大客戶定位及相應(yīng)銷售模式的深度分析）
 招投標(biāo)過(guò)程及相應(yīng)的銷售技能分析
i. 投標(biāo)文件準(zhǔn)備
ii. 投標(biāo)備戰(zhàn)：信息整合、分析比較、早做準(zhǔn)備
iii. 投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮
iv. 投標(biāo)追擊：效果探尋、關(guān)鍵人物、確保奪標(biāo)
6. 大客戶銷售的流程解讀
 項(xiàng)目立項(xiàng)
 初步接觸
 方案設(shè)計(jì)
 業(yè)績(jī)展示
 方案確認(rèn)
 項(xiàng)目評(píng)估
 商務(wù)談判
 簽約成交
二． 客戶關(guān)系管理
1. 關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制；
 關(guān)系營(yíng)銷的基本模式：顧客忠誠(chéng)、梯度推進(jìn)；
 關(guān)系營(yíng)銷的原則：主動(dòng)溝通、承諾信任、互惠原則
 客戶關(guān)系的四個(gè)層次：信任、價(jià)值、情感、愿景
2. 客戶關(guān)系管理措施
 客戶檔案管理
 客戶生命周期管理
 客戶價(jià)值提升管理
 客戶服務(wù)管理
 CRM簡(jiǎn)介
三． 大客戶銷售成功案例分析
1. 從產(chǎn)品合作升級(jí)到戰(zhàn)略合作：側(cè)重結(jié)構(gòu)化思維
2. 從陌生拜訪到一舉中標(biāo)：側(cè)重過(guò)程與技巧

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