有效的產(chǎn)品展示

有效的產(chǎn)品展示
時間：2天

產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。

一． 前言：展示的力量與價值
說明：通過4個案例給學(xué)員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2. 案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3. 案例3：史蒂夫•喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
4. 案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）

二． 展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
1. 把陳述對象當成競爭對手
2. 將陳述本身當做終極目的
3. 沒有明確的主題
4. 忽略了聽眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡(luò)
7. 過分糾纏細節(jié)

三． 完美展示的5個步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預(yù)期效果。這個部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。
1. 充實頭腦，過濾收集到的信息
2. 延展觸角，全面感知素材
3. 適當放松，靈感自會到來
4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意
5. 擬定文稿，做到流利陳述

四． 展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實。把一個指導(dǎo)性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預(yù)期目標。
1. 階段不同，內(nèi)容不同
 銷售前期：意向方案
 銷售中期：研討方案
 銷售后期：正式方案
2. 對象不同，內(nèi)容不同
 面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內(nèi)容組織
3. 形式的影響
 口頭，書面，PPT各有不同

五． 產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習中反復(fù)強調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習慣的錯誤動作。
1. 展示前的準備工作
 產(chǎn)品分析
 客戶分析
 要點：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
2. 產(chǎn)品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）
 初期展示
a) 場景：面對客戶的第一次展示
b) 要點：
i. 對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；
ii. 我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
iii. 話題的深入的程度是否恰當；
iv. 一定時間內(nèi)內(nèi)容的分配；
 中期展示
a) 場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
b) 要點：
i. 對客戶需求的關(guān)注與分析；
ii. 方案與需求的匹配度；
iii. 對客戶方參與人員的分析；
iv. 是否有備選方案；
v. 能否提出建設(shè)性的要求；
 成交前的展示
a) 場景：面對決策委員會的展示
b) 要點：
i. 決策委員會的人員構(gòu)成分析；
ii. 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關(guān)注點合拍；
iii. 展示的要點與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
iv. 能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
v. 時間與內(nèi)容的搭配
3. 文檔展示（基于工作現(xiàn)實的文本分析，可以根據(jù)客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。）
 往來文檔的基本要求
a) 對象
b) 目標
c) 內(nèi)容
d) 臺階
 從PPT到文檔的轉(zhuǎn)換呈現(xiàn)（分組呈現(xiàn)。自評、互評、教練點評。因時間關(guān)系，只呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)和要點）

六． 總結(jié)
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準確的展示目標，恰當?shù)?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/129_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">表達方式，成就完美展示。
1. 產(chǎn)品展示需要銷售意識
2. 產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
3. 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準備
4. 產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好

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