未來已來-將至已至-個(gè)人養(yǎng)老金開戶營銷攻略培訓(xùn)大綱（1天版）

未來已來，將至已至
“個(gè)人養(yǎng)老金開戶營銷攻略”特訓(xùn)營特訓(xùn)營課程大綱（1天版）
【課程背景】2022年11月4日，人力資源社會保障部、財(cái)政部、國家稅務(wù)總局、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會聯(lián)合印發(fā)《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，各大銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)，馬上行動起來，紛紛加入這塊由國家倡導(dǎo)的第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金大蛋糕。借勢個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的推出，如何加快個(gè)人養(yǎng)老金開戶新藍(lán)海的搶占、提高存量客戶粘性、增加中收和順勢實(shí)現(xiàn)行外吸金？本課程正是針對此需求，面向支行分管行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理隊(duì)伍，全面提升一線隊(duì)伍的的實(shí)戰(zhàn)能力，打造狼性團(tuán)隊(duì)！
【培訓(xùn)課時(shí)】 1天 6課時(shí)
【授課方式】 內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點(diǎn)評、情景模擬
【提供營銷看板】提供專屬營銷面談工具看板給行方，需要提前3天打印過塑
【培訓(xùn)特色】 課程內(nèi)容有話術(shù)、有工具，簡單，易懂。可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
7913608338800共識篇
1.破冰： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）
2.共識：
（1）老子的講述之道
（2）人生有三大風(fēng)險(xiǎn)：意外-疾病-養(yǎng)老
（3）保險(xiǎn)管三件事：大事-小事-沒事
3.家庭財(cái)富管理之“剖析數(shù)據(jù)”
（1）有遠(yuǎn)見，才能暢游財(cái)富的自由天堂
（2）利率會跟隨經(jīng)濟(jì)周期變化而出現(xiàn)上下波動，但長期一定會呈現(xiàn)出逐漸下降的趨勢
（3）數(shù)據(jù)剖析：央行降準(zhǔn)、存款、國債降息、理財(cái)產(chǎn)品利率下行打破剛兌
（4）結(jié)論：財(cái)富管理進(jìn)入下半場
一個(gè)穩(wěn)定的“低收益”比波動的“高收益”有時(shí)更有增長潛力
4. 家庭財(cái)富管理之“認(rèn)清現(xiàn)實(shí)”
（1）中國家庭人口結(jié)構(gòu)變化：從4-4-4到4-2-1-到8-4-2
（2）倒金字塔8-4-2家庭結(jié)構(gòu)
*養(yǎng)老金句*
我們是“贍養(yǎng)父母的最后一代”，同時(shí)又是“被子女拋棄的第一代（子女不贍養(yǎng)或無力贍養(yǎng)）”
（2）中國老齡化社會的危和機(jī)
老齡化的定義（何謂替代率）/65歲以上人口占比/最大退休高峰期（2022-2030）
（3）養(yǎng)老，需要面對哪些花費(fèi)或需要哪些服務(wù)？
醫(yī)療服務(wù)-康復(fù)服務(wù)-養(yǎng)老服務(wù)-護(hù)理服務(wù)
（4）居民養(yǎng)老現(xiàn)狀-中國“9073”養(yǎng)老模式
（5）養(yǎng)老靠子女？親友？
（6）未富先老？有沒這種“躺平”的可能？
（7）我有社保養(yǎng)老金，夠嗎？？（視頻播放）
5. 家庭財(cái)富管理之“鎖死趨勢”
（1）中國三支養(yǎng)老支柱分析
（2）1982-2020年人身保險(xiǎn)收入年趨勢圖
（3）我國人身險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展歷程（1980-2021）
（4）第四波養(yǎng)老年金/終身壽、健康險(xiǎn)發(fā)展時(shí)期
小結(jié)：養(yǎng)老的三種模式（社會補(bǔ)給-自己屯菜-自建農(nóng)場）
（5）個(gè)人養(yǎng)老金制度解讀
①視頻播放
②什么是個(gè)人養(yǎng)老金/哪些人可以參加/參加的好處/怎么開戶
③個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的投資方向和收益
④養(yǎng)老金如何領(lǐng)?。總€(gè)人養(yǎng)老金可以被繼承嗎？
⑤個(gè)人所得稅如何優(yōu)惠？個(gè)稅政策，案例演示
⑥商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司專供的7款養(yǎng)老產(chǎn)品比較分析
*個(gè)人養(yǎng)老金購買總結(jié)和建議*
營銷篇
營銷客群
分組研討
時(shí)間10分鐘
個(gè)人養(yǎng)老金適合哪些客戶？
為什么？（畫像特點(diǎn)-痛點(diǎn)-動搖點(diǎn)）
抽三個(gè)小組發(fā)表
營銷客群分析
廳堂常見3類客群畫像、痛點(diǎn)-動搖點(diǎn)分析示范
單身貴族-青年小家庭-中年人
本節(jié)小結(jié)：精選客群，對應(yīng)產(chǎn)品；了解客群，升級產(chǎn)品；經(jīng)營客群，助推產(chǎn)品
營銷活動
尊享日與尊享會
尊享日活動的 變與不變
尊享日的運(yùn)作九步曲
廳堂微沙-個(gè)人養(yǎng)老金廳堂快閃
集中電約法
批量營銷法（尊享會-財(cái)富升級實(shí)施要領(lǐng)及會議流程）
營銷話術(shù)
尊享日（個(gè)養(yǎng)專場）預(yù)熱 - 微信、短信發(fā)送模板
尊享日（個(gè)養(yǎng)專場）預(yù)熱 - 朋友圈九宮圖+海報(bào)
尊享日（個(gè)養(yǎng)專場）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造：分組研討制作熒光板內(nèi)容
尊享日 【邀約話術(shù)】
尊享日 【面談五步】
尊享日 【觀念導(dǎo)入】-六步法話術(shù)
課堂自測：男女長壽問卷（需提前3天打印，根據(jù)參訓(xùn)人數(shù)確定打印數(shù)量）
4類短信：未邀約成功-邀約成功未到場-到場成交客戶-到場未成交客戶
尊享日兩大要點(diǎn)
個(gè)人養(yǎng)老金10大金句：現(xiàn)場朗誦-抄寫-背誦
萬能應(yīng)對話術(shù)2個(gè)
4064923139131工具篇
1.烎家1+1訓(xùn)練法
2.1+1演練：使用長壽問卷，運(yùn)用六步法話術(shù)做觀念導(dǎo)入
3.社保養(yǎng)老金快速測算工具
4.營銷利器（需提前3天彩打過塑，參訓(xùn)每人1套）
（1）草帽圖看板&話術(shù)：朗誦和演練
（2）理念與場景規(guī)劃看板：朗誦與1+1演練
（3）女性養(yǎng)老規(guī)劃看板：朗誦與1+1演練
（4）養(yǎng)老金缺口測算問卷：示范-朗誦-1+1演練
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