銀?！盀簟凹蚁到y(tǒng)賦能安裝特訓(xùn)營課綱（2天）

銀?！盀簟凹蚁到y(tǒng)賦能安裝特訓(xùn)營
（2天培訓(xùn)）
“烎”這個(gè)字怎么讀，yín
簡單的事情重復(fù)做，叫專家；重復(fù)的事情創(chuàng)新做，叫“烎”家
銀行保險(xiǎn)期繳營銷要做好，做營銷贏家，關(guān)鍵是做“烎”家
【課程背景】
現(xiàn)在銀保期繳業(yè)務(wù)壓力都很大，銷售快餐化、利益誘導(dǎo)化、件均偏低化、薅羊毛重復(fù)化！疫情常態(tài)化時(shí)代，老百姓賺錢沒那么輕松，投資理財(cái)決策更趨向謹(jǐn)慎，導(dǎo)致促成投保難度加大！怎么破局？我們需要新的思路，新的方法，新的工具！
甘偉國老師近年來一直在各大銀行、保險(xiǎn)公司進(jìn)行培訓(xùn)和項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，覆蓋眾多省份，對(duì)銀行、銀保理財(cái)型產(chǎn)品有深入研究。
甘老師團(tuán)隊(duì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，開發(fā)出新的營銷工具-銀保期繳營銷利器（看板+掛圖），該工具運(yùn)用簡單化、視覺化、互動(dòng)化方式，極大地提升了一線營銷伙伴銀保期繳銷售意愿和技能。由此，2019年結(jié)合此工具開發(fā)了課程，本課程是在2021年《民法典》實(shí)施后，結(jié)合資產(chǎn)配置和《民法典》的法商應(yīng)用，升級(jí)為3.0版。
訓(xùn)前結(jié)合客戶具體產(chǎn)品開發(fā)工具，由我方提供工具圖樣和范本，由培訓(xùn)單位按學(xué)員人數(shù)提前準(zhǔn)備
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練。
【培訓(xùn)時(shí)長】
2天12課時(shí)（上午3課時(shí)、下午3課時(shí)）。
【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程授課對(duì)象：一線營銷管理人員、一線營銷伙伴，可安排師資轉(zhuǎn)訓(xùn)班，也可安排伙伴面授班，因需要演練，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)。
【培訓(xùn)特色】
以互動(dòng)、情景式授課，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，理論辯證深入淺出、邏輯清晰；氛圍輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情，掌握培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)，所學(xué)能所用。
“覺醒篇”（3課時(shí)）
1.現(xiàn)在銀保期繳難不難做？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
銀行保險(xiǎn)營銷難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
（1）邀約難（理由易識(shí)穿，高客約不了-中客約不來-低客不想約）
（2）要求高（內(nèi)控嚴(yán)-要雙錄怕雙錄，考核高-要資產(chǎn)配置，太費(fèi)時(shí)與考核多難兼顧）
（3）銷售難（長期險(xiǎn)：不會(huì)講＆難簽單＆少大單）
2.您的銀保期繳理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？
（1）什么是銀行保險(xiǎn)？什么是人壽保險(xiǎn)？保險(xiǎn)在我們身邊嗎？增額終身壽有什么特點(diǎn)？
（2）什么人不需要銀行保險(xiǎn)？如何通俗講銀行保險(xiǎn)？
（3）方向比速度重要：從趨勢看保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售重心（數(shù)據(jù)-第四波浪潮-四座大山-方向）
（4）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：3分鐘能講清壽險(xiǎn)的意義與功用嗎？ 1分鐘呢？
（4）保險(xiǎn)的真正意義就是解決窮人不夠花，富人花不完的問題
（5）正確、堅(jiān)定的壽險(xiǎn)理念為什么如此重要？
“營銷篇”（3課時(shí)）
1. 課堂提問：假設(shè)一瓶水賣500￥，你買嗎？
2. 面談?dòng)袥_突源于：喬哈里視窗
3.痛點(diǎn)營銷：沒有痛點(diǎn)與訴求，就沒有成交機(jī)會(huì)!激發(fā)并滿足用戶的潛在痛點(diǎn)，就能打造爆品。
營銷的本質(zhì)就是找痛點(diǎn)!發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，比營銷戰(zhàn)略更重要。要從思維上改變自己，把目標(biāo)放到最低，發(fā)現(xiàn)并抓住用戶痛點(diǎn)，追求極致，做出體現(xiàn)人文情懷的精品，快速解決用戶問題。
4.搞定客戶需求，成交水到渠成（痛點(diǎn)-癢點(diǎn)-賣點(diǎn)）
2.客戶需求在哪里？（痛點(diǎn)）
黃山老太太買傘的故事
（1）客戶為什么需要期繳保險(xiǎn)？（課堂討論）
如果一個(gè)人賺到錢一輩子花不完，那剩下的錢準(zhǔn)備給誰花？（家人？人家？國家？）
★關(guān)注點(diǎn)不同，銷售邏輯（痛點(diǎn)）不同
(2)大額期繳保單的四大功能：
穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法
有效提問的重要性
客戶購買心理分析：趨利和避害
封閉式、開放式、二擇一問題
SPIN法介紹與實(shí)踐（課堂演練）
（2）過去、現(xiàn)在、未來法
4. 方案呈現(xiàn)（產(chǎn)品說明）的FABE法
5. 講故事、畫圖畫、背名言
6. 期繳保險(xiǎn)營銷常見拒絕問題處理 放大您的格局！
7. 提升：《民法典》與《保險(xiǎn)法》的法商應(yīng)用
“工具篇”（1課時(shí)）
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器呈現(xiàn)（主要內(nèi)容、使用要點(diǎn)、表達(dá)方式）
389942348343670012995469147700看板
掛圖
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器在1對(duì)1營銷中的運(yùn)用
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器在1對(duì)多營銷中（會(huì)銷）中的運(yùn)用
結(jié)構(gòu)化思維、圖形化呈現(xiàn)、流程化執(zhí)行
自信心提升，表達(dá)力提升、互動(dòng)力提升
“模壓篇”（2課時(shí)）
第一輪模壓訓(xùn)練：銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器看板第二輪模壓訓(xùn)練：銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器掛圖
2939153127952500286012127889000“平臺(tái)篇”（3課時(shí)）
一、平臺(tái)1：快閃
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動(dòng)”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準(zhǔn)備-開講-出業(yè)績
廳堂內(nèi)+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動(dòng)解析
準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備什么？
運(yùn)作：開場3步驟-互惠動(dòng)作、開場白、易拉寶講解；結(jié)束、回收折頁
該做什么？怎么做？
總結(jié)： 照片、管控表（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶信息臺(tái)賬》、）T型法則
7.快閃準(zhǔn)備
物料：
儀容：開始前檢查儀容儀表
心態(tài)：自信（？） 支持（？）
默契配合：理財(cái)經(jīng)理做什么？大堂經(jīng)理做什么？
8.快閃流程
開場三動(dòng)作：
開場白：如何打招呼？
互惠動(dòng)作：給什么？誰配合？
開場白：自我介紹-如何包裝自己；
開門見山介紹活動(dòng)主題
A、易拉寶展示法 B、折頁引導(dǎo)法 C、分段講解法 D、趨利避害法
結(jié)束語：抓住每個(gè)營銷機(jī)會(huì)
回收折頁：重點(diǎn)暗示，技高一籌
9、總結(jié)
照片：照片要求
管控表：（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶信息臺(tái)賬》、）如何使用
T型法則：亮點(diǎn)是什么？不足是什么？
10.參考話術(shù)：話術(shù)演示
11.研討：根據(jù)我行近期主推銀保期繳產(chǎn)品，結(jié)合參考話術(shù)，編寫個(gè)性化廳堂快閃話術(shù)
12.個(gè)人快閃話術(shù)展示
二．平臺(tái)2：電閃
1.什么是電閃模壓式訓(xùn)練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃邀約模壓訓(xùn)練
（1）研討：可約見的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓(xùn)練1：電邀客戶100
（2）約見客戶的N種理由
模壓訓(xùn)練2:
我行主推終身壽銀行保險(xiǎn)（產(chǎn)品/活動(dòng)）約見理由編寫訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)演練
（3）約見客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句
模壓訓(xùn)練3：黃金6句編寫訓(xùn)練
小組PK
三．平臺(tái)3：會(huì)閃
1.網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍的過去、現(xiàn)在與未來
引導(dǎo)學(xué)員分享過往網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍情況，目前存在問題和困境以及希望改進(jìn)的內(nèi)容
2.網(wǎng)點(diǎn)銀行保險(xiǎn)沙龍（會(huì)閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領(lǐng)學(xué)員做“快速分析”（鑒于學(xué)員有經(jīng)營管理基礎(chǔ)，直接導(dǎo)入）
為什么要辦？何時(shí)辦？在哪里辦？辦什么？誰來辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過去、現(xiàn)在、未來法、5W2H
3.會(huì)閃主持人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、示范版本）
4.會(huì)閃主講人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、演繹版本展示）
5.會(huì)閃促成人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)）
6.實(shí)操性財(cái)富升級(jí)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)沙龍模式推介
（1）模式基礎(chǔ)、模式介紹和操作要點(diǎn)
（2）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各階段時(shí)間軸展示
（3）各崗位人員工作要點(diǎn)（總監(jiān)、主持、主講、會(huì)務(wù)、促成等）
（4）有關(guān)工具、話術(shù)呈現(xiàn)
（5）有關(guān)營銷技巧（特別是會(huì)后收數(shù)與客戶維護(hù)技巧）說明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風(fēng)暴）
重要工具：時(shí)間軸、腦力風(fēng)暴

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