5-《國際市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及執(zhí)行分解》2天-202210

《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》
簡介：
本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務運營創(chuàng)新機制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務轉(zhuǎn)型和躍升！本課程分為國際市場戰(zhàn)略架構(gòu)和國際市場戰(zhàn)略運營兩個部分：
上篇：國際市場戰(zhàn)略架構(gòu)
通過引入獨創(chuàng)的“海外市場戰(zhàn)略5力模型”，涵蓋：國際市場拓展戰(zhàn)略制定，國際主場商務規(guī)劃，國際市場渠道拓展，國際市場產(chǎn)品營銷，國際市場商務模式等5個部分，涵蓋了國際化業(yè)務戰(zhàn)略制定及實施的關鍵抓手。
下篇：國際市場戰(zhàn)略運營
從提升市場銷售業(yè)績的角度，涵蓋以下4個內(nèi)容：國際市場產(chǎn)品銷售及推廣，國際市場大略客戶運營，國際市場產(chǎn)品整合，以及國際市場客戶資源整合和風險防控措施。
授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，涵蓋現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。
授課老師：張慧海
時間：2天
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課綱
上篇：國際市場戰(zhàn)略架構(gòu)
國際市場戰(zhàn)略模型
海外突圍—“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
海外市場拓展五項認識
海外市場拓展SWOT分析
海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
海外市場進入的階梯
“下?！鼻暗奈屙椪J識
評估銷售潛力，確立目標
海外市場拓展商務模式
海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃
海外戰(zhàn)略決策4Ps工具
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃
海外五力營銷戰(zhàn)略模型
海外五力戰(zhàn)略營銷模型
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運營
五力營銷的兩種應用
案例：上汽五菱印尼戰(zhàn)略布局
國際營銷戰(zhàn)略：主場
海外市場布局—國家遴選
如何認知海外市場主場？
宏觀市調(diào)視覺：PEST
市場競爭格局分析：5P
海外市調(diào)主干：PI3C
3C同5P的綜合分析
海外主場運營要素分析
評估目標區(qū)域市場
商業(yè)模式設計與評估
現(xiàn)實及能力6力評估
市場拓展規(guī)劃優(yōu)選
海外市場商務拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場商務規(guī)劃
國際營銷戰(zhàn)略：渠道/客戶
海外渠道客戶洞察5要素
你了解海外市場的渠道結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外客戶的運營組織嗎？
你了解當?shù)厥袌龅摹坝螒蛞?guī)則”嗎？
你了解海外客戶的生存需求嗎？
你了解海外市場的變化趨勢嗎？
討論：如何說服，策反海外大客戶？
海外渠道客戶選擇及評估
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計“三板斧”策略
海外渠道設計/檢測5個原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
國際營銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品營銷
海外產(chǎn)品線管理
海外產(chǎn)品水池
海外拳頭產(chǎn)品
本地化客戶定制
海外產(chǎn)品推薦E3法則
練習：海外客戶會議新產(chǎn)品推薦
海外5大產(chǎn)品競爭策略
高端產(chǎn)品—賣價值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場定制”策略
海外新產(chǎn)品上市籌備
海外市場啟動步驟
海外產(chǎn)品上市問題
海外市場啟動流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
新興市場啟動：5P動銷魔方
從2P到5P營銷
兩聚焦：經(jīng)銷商和用戶
4個發(fā)力點：4P組合
5P營銷Vs“田忌賽馬”
5P動銷魔方的2個應用
案例：T品牌越南市場啟動
海外五大商務模式及特征
海外拓展戰(zhàn)略模式
經(jīng)銷商/代理商
品牌授權(quán)代理
海外辦事處
海外分公司
海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升
五種模式特點及風險解讀
海外機構(gòu)的漸進式轉(zhuǎn)換路徑
案例：瓷磚企業(yè)歐洲設立分公司
上篇：國際市場戰(zhàn)略運營
海外產(chǎn)品銷售運營管理
新產(chǎn)品營銷：建立銷售標桿
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內(nèi)容
“賣場激活”3個指標
練習：海外銷售標桿構(gòu)建規(guī)劃
海外銷售計劃及庫存管理
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析
海外整合營銷“4維矩陣”
海外終端組合
產(chǎn)品傳播組合
品牌拉動組合
線下推廣組合
新形勢下的海外品牌傳播
策劃本地化產(chǎn)品推廣活動
如何利用社交媒體宣傳促銷？
如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？
如何利用贊助方式推廣品牌？
年度營銷計劃及預算管理
練習：年度海外產(chǎn)品整合營銷計劃
海外戰(zhàn)略市場/客戶運營
海外戰(zhàn)略大客戶識別
自我認知-大客戶誤區(qū)
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
海外客戶服務營銷增值
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優(yōu)化
技術服務支持
海外銷售前移
討論：海外倉設立意義及營運變革
戰(zhàn)略合作，海外模式升級
業(yè)務模式升級
品牌營銷升級
合作生產(chǎn)升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶合資入股項目操作
海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
內(nèi)部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
海外營銷經(jīng)理人4個轉(zhuǎn)換
從跟單員轉(zhuǎn)向營銷經(jīng)理
“橋梁”到“客戶大使”
從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”
從2P營銷轉(zhuǎn)向5P營銷
海外產(chǎn)品戰(zhàn)略運營
海外產(chǎn)品整合/升級
聚焦細分市場
產(chǎn)品定制化
差異化競爭策略
產(chǎn)品升級解決方案
討論：如何避免海外價格戰(zhàn)？
如何提升區(qū)域產(chǎn)品競爭力？
如何提升產(chǎn)品的盈利性？
產(chǎn)品線整合的挑戰(zhàn)和對策
產(chǎn)品線整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場產(chǎn)品線整合
海外客戶資產(chǎn)及風險管理
海外客戶資產(chǎn)梳理意義
對海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
海外客戶風險管理
客戶選擇風險
產(chǎn)品及供應鏈風險
客戶關系管理風險
大客戶 “三高”風險
案例：G汽車俄羅斯虧損3億

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