從售前工程師到產(chǎn)品行銷(xiāo)專(zhuān)家的成長(zhǎng)之路 （第一期）


|從售前工程師到產(chǎn)品行銷(xiāo)專(zhuān)家的成長(zhǎng)之路 |
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|課程介紹 |課程大綱 |
| |開(kāi)篇 |
|課程設(shè)計(jì)： |銷(xiāo)售支持工程師的困惑 |
| |工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶(hù)類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、我方類(lèi)|
|隨著行業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)工作的深入變|課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道 |
|化，越來(lái)越多的具有良好專(zhuān)業(yè)技術(shù)背景|概念解釋?zhuān)菏矍爸С?、產(chǎn)品行銷(xiāo)與技術(shù)型銷(xiāo)售 |
|的工程師正在走向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各級(jí)崗位|成功產(chǎn)品行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略 |
|，在售前支撐、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品行銷(xiāo)等|產(chǎn)品行銷(xiāo)工作環(huán)境的變遷與分析 |
|細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮著自身的特長(zhǎng)。 |解析華為的產(chǎn)品行銷(xiāo)（含售前支持）策略和工作方式|
| |的發(fā)展變遷 |
|做產(chǎn)品解決方案市場(chǎng)拓展的行銷(xiāo)人員，|銷(xiāo)售支持人員的心態(tài)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理能力要求 |
|不僅要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)功底，更要熟|靈活做事——銷(xiāo)售支持者的六張職業(yè)臉譜（角色） |
|練地掌握如何運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、策|產(chǎn)品行銷(xiāo)者需要具備的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
|略、方法和技巧，團(tuán)結(jié)好公司內(nèi)部的相|“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才 |
|關(guān)部門(mén)和人員，和客戶(hù)順利地建立雙贏(yíng)|銷(xiāo)售支持人員管理技能提升階梯：整合虛擬團(tuán)隊(duì) |
|的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從其他科技行業(yè)產(chǎn)品|單兵作戰(zhàn)者 |
|行銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這樣的|本地工作資源整合者 |
|工作局面，對(duì)那些即將或已經(jīng)走向產(chǎn)品|跨區(qū)域跨部門(mén)資源整合者 |
|行銷(xiāo)崗位的專(zhuān)業(yè)技術(shù)工程師來(lái)說(shuō)，無(wú)疑|4、銷(xiāo)售支持與市場(chǎng)拓展工作體系架構(gòu) |
|是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。 |客戶(hù)招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路 |
| |何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的售前支持工作體系 |
|為了協(xié)助學(xué)員能夠順利地實(shí)現(xiàn)從技術(shù)工|通用工作步驟 |
|程師到產(chǎn)品行銷(xiāo)專(zhuān)家的角色轉(zhuǎn)變，我們|搞情報(bào)：情報(bào)收集與研究 |
|有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了本套課程，旨在幫助|團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)資源整合 |
|廣大的產(chǎn)品行銷(xiāo)人員和售前工程師能夠|定策略：銷(xiāo)售支持策劃與工作計(jì)劃安排 |
|準(zhǔn)確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和|做關(guān)系：協(xié)助建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái) |
|自覺(jué)遵循公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想，掌握行|挖需求：客戶(hù)行業(yè)研究與客戶(hù)核心需求挖掘 |
|業(yè)市場(chǎng)“需求細(xì)分時(shí)代”的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念|寫(xiě)方案：編寫(xiě)有競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)產(chǎn)品方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔 |
|、策略和相關(guān)的做事方法與技巧，以使|呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流|
|自己和團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。 |深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服。 |
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| |第一部分 準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品行銷(xiāo)工作準(zhǔn)備 |
|這套課程的第一課的培訓(xùn)目的包括： |個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：售前工程師個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)要點(diǎn)分|
| |析 |
|建立框架。為學(xué)員梳理出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力|金融客戶(hù)和我方銷(xiāo)售員喜歡面對(duì)什么樣的售前工程師|
|的銷(xiāo)售支持的工作架構(gòu)，讓大家在今后|售前人員個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn) |
|的營(yíng)銷(xiāo)工作中有更明確的方向感。 |如何讓對(duì)方了解你，喜歡你，接受你 |
|優(yōu)化方法。在銷(xiāo)售支持和營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目|課堂演練 |
|的運(yùn)作過(guò)程中，涉及到一系列的關(guān)鍵動(dòng)|視頻學(xué)習(xí)與研討 |
|作需要保質(zhì)保量地做到位，即我們常說(shuō)|售前人員六大職業(yè)能力修煉 |
|的營(yíng)銷(xiāo)工作技巧。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行效果|觀(guān)察：用心去審視客戶(hù)的細(xì)微世界 |
|的提升，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的疊加，會(huì)讓后續(xù)|課堂演練：閱讀客戶(hù)場(chǎng)景和推測(cè)需求 |
|很多工作的勝利變成“水到渠成”。 |傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶(hù)的關(guān)鍵需求 |
|回答問(wèn)題。針對(duì)以下幾個(gè)關(guān)鍵疑問(wèn)，我|記錄：建設(shè)豐富的售前支持專(zhuān)業(yè)情報(bào)庫(kù) |
|們都將在課堂上給予答復(fù)和論證： |思考：分析客戶(hù)心理，尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙 |
|如何讓銷(xiāo)售經(jīng)理和售前團(tuán)隊(duì)一起工作，|呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者 |
|讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同售前團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。 |課堂演練：貼著客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)推薦產(chǎn)品 |
|如何通過(guò)與客戶(hù)接觸和交流，捕捉更多|整合：持之以恒地鍛煉為專(zhuān)業(yè)資源整合專(zhuān)家 |
|有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息。 |視頻學(xué)習(xí)與研討 |
|針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，如何說(shuō)服用戶(hù)采用| |
|我們的解決方案。 | |
|在原來(lái)初步合作的基礎(chǔ)上，如何推進(jìn)與| |
|用戶(hù)更深入的合作，為用戶(hù)提供我們的| |
|全方位解決方案，最終提高我們?cè)谙到y(tǒng)| |
|外的市場(chǎng)份額和差異化專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 | |
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|這套課程的后續(xù)課程內(nèi)容將在第一課的| |
|基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際案例和正在操|(zhì) |
|作的項(xiàng)目進(jìn)行加大力度、難度的訓(xùn)練，| |
|逐步協(xié)助學(xué)員牢固地掌握課程提供的思| |
|維方式和正確做事的方法。 | |
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|授課方式： | |
|理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、| |
|情景演練、問(wèn)題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)| |
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|授課時(shí)長(zhǎng)： | |
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|三期：2+2+2天，共計(jì)6天 | |
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|培訓(xùn)費(fèi)用 | |
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|培訓(xùn)對(duì)象 | |
|售前工程師、銷(xiāo)售支持人員、產(chǎn)品行銷(xiāo)| |
|經(jīng)理。 | |
|聯(lián)系我們 | |
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